Регион

Январь 2008

Канцелярские линии Курска

«А куряне мои – бодрые кмети: под трубами повиты, под шеломами взлелеяны, концом копья вскормлены; пути им все ведомы…»
«Слово о полку Игореве»

Общее представление

Термин «стагнация», который в последнее время нередко проскальзывает в канцелярской сфере, к канцелярскому рынку Курска применим едва ли. В целом, ситуацию, сложившуюся в этом регионе, можно охарактеризовать как стабильную и стабильно развивающуюся – без срывов, скачков и застойных явлений. Именно так оценили ее местные игроки.

«Безусловно, сейчас есть более выгодные сферы вложения, – прокомментировал положение директор ООО «Диво-М» Александров Дмитрий Маренович. – И если сравнивать с прошлым, естественно, наценки уменьшаются и прибыли не такие большие, как 10 лет назад. Хотя если брать последние три года, то ситуация с прибылью, скорее, осталась на том же уровне».

О стабильном положении канцелярии Курска свидетельствует и состав игроков. По словам менеджера по закупке офисных товаров ООО «Стариков и К» Кирилловой Любови Ивановны, все компании, которые изначально были созданы, существуют до сих пор: кто-то работает более активно, кто-то – менее. «В целом, курский рынок на сегодняшний день поделен, – отмечает она. – Город не такой уж большой, чтобы дальше расширять торговлю канцелярскими товарами. Поэтому за последние 4–5 лет новых заметных фирм не появилось».

Несмотря на устоявшийся состав игроков, конкуренция достаточно сильна и присутствует во всех сегментах. Наиболее жесткая она сегодня в корпоративном сегменте, как самом «молодом» и динамично развивающемся. «Это вполне нормальное явление, – комментирует ситуацию директор ООО «РасМа» Данилин Сергей Николаевич. – Другое дело, что в корпоративном сегменте конкуренция связана с разными факторами и цена и качество товара здесь не всегда влияют. Каждый игрок имеет свой сегмент и своих покупателей, желающих заказать канцтовары в Курске». И этим Курский регион ничем не отличается от остальных. Корпоратив – он везде корпоратив: личные взаимоотношения при формировании портфеля корпоративных клиентов и ведении с ними деловых отношений играют во многих случаях чуть ли не решающую роль. Что касается розницы, то, по словам начальника оптового отдела продаж курского представительства компании «ФАРМ» Ирмаковой Марины Николаевны, здесь покупатель ищет, где лучше обслуживание, ассортимент и качество, ну и, конечно же, большое значение имеет местоположение магазина. При работе с оптовым клиентом очень важна ценовая политика. «Если ты предложил клиенту даже на 2 копейки дороже, то он может уйти», – отмечает Артеменко Марина Юрьевна, начальник корпоративного отдела продаж курского представительства компании «ФАРМ». В целом же, все игроки оценивают сложившуюся на рынке конкуренцию как «нормальную», «здоровую». Конечно, есть и проблема демпинга, и «перетягивание» клиентов, но нельзя сказать, что эти явления носят системный характер и что на демпинге «специализируется» какая-то одна компания.

Игроки

Всего на канцелярском рынке Курска можно выделить порядка 7 сильных игроков: «Стариков и К», «Диво-М», ИП Синяков, «ФАРМ-Курск», «Никс+», «РасМа», ИП Захаров, которые работают в разных, а в большинстве случаев сразу в нескольких сегментах рынка.

ООО «Стариков и К» – 14 лет на рынке, самая первая в Курске канцелярская компания, появившаяся еще в перестроечные времена. Она является сегодня одним из сильнейших розничных предприятий города, имеет большой магазин и выставочный зал мебели и предлагает, в основном, офисные товары бизнес- и премиум-класса. Удобное расположение магазина в самом центре города – в 30-50 м от ул. Ленина – обеспечивает хорошую проходимость, а за счет сосредоточения в центре большого количества офисов покупателями магазина становятся и некоторые корпоративные клиенты. «У них всегда в ассортименте интересные вещи, которые у оптовиков, в принципе, тоже есть, но обычно надо везти на заказ», – отмечает Марина Юрьевна Артеменко.

Торговый дом «Никс+» – также одна из старейших компаний канцелярского рынка Курска, которая открылась в 1997 году. Первоначально являлась компанией с «бумажным уклоном» и занималась крупнооптовыми поставками бумаги для типографий и других предприятий. В прошлом сильно демпинговала на курском рынке бумаги. Со временем в ассортименте компании появились канцтовары, офисная техника, расходные материалы, кондиционеры, мебель, которые она реализовывала как оптовым и корпоративным клиентам города и области, так и в розницу, через собственный магазин в центре города «Никс+». Однако в 2004-2005 году фирма пережила кризис: сменилось руководство, был закрыт розничный офис-центр «Никс+». Сегодня компания несколько изменила профиль, делая акцент на продаже кондиционеров и работая только в оптовом и корпоративном сегменте, а канцелярскую продукцию предлагая как сопутствующую.

ООО «Диво-М» – существует на рынке порядка 10 лет. Один из сильнейших игроков курской канцелярии, работающий во всех сегментах: корпоратив около 60 % и по 20 % – опт и розница. В распоряжении компании большая база оптовых и корпоративных клиентов и самая развитая на сегодня розничная сеть из 11-ти магазинов, многие из которых расположены в удачных точках города, местах с большой проходимостью (отдел в рыночном комплексе «ГРИНН», магазины на Центральном и на Северном рынках). Компания имеет 2 розничные точки в самых крупных и индустриально развитых городах Курской области – в Курчатове и Железногорске. «Диво-М» мне очень симпатична, – отозвался о компании Сергей Николаевич Данилин. – Она ведет достаточно корректную политику в корпоративном сегменте. И в целом, не бросается из крайности в крайность, а развивается стабильно, ровно, как и должно быть во всей экономике».

ИП Синяков – фирма возникла и формировалась в одно время с компанией «Диво-М» и на протяжении всего времени конкурировала с ней. Однако на сегодняшний день ее масштабы и степень освоенности ею канцелярского рынка заметно меньше, чем у «Диво-М». В распоряжении фирмы один магазин – «Альфа-Офис», расположенный на арендуемых площадях не в центре города, в котором представлена продукция, главным образом, бизнес-класса (2/3 ассортимента составляют товары ТМ Erich Krause). Несмотря на то что компания работает во всех сегментах, главный упор она сегодня делает на освоении корпоративного сегмента рынка Курска, поддержании оптового канала и постепенном уходе от чисто канцелярской розницы.

«ФАРМ-Курск» – представительство федеральной компании «ФАРМ» работает на Курском рынке уже более 7 лет. Курское подразделение предлагает ассортимент канцелярской продукции московского филиала и представляет в регионе собственную торговую марку компании – «inФормат», работая в оптовом, корпоративном и розничном (собственный магазин на центральной улице города) сегментах. На данный период порядка 60–70 % базы компании составляют корпоративные клиенты и 30–40 % приблизительно равномерно распределены между оптом и розницей.

«РасМа» – компания существует на рынке с 2000 года, но наиболее плодотворно стала развиваться с 2004 года за счет корпоративного сегмента, ежегодно добиваясь получения прибыли более 10 млн рублей. Основной упор фирма делает на бюджетные структуры, как наиболее «надежные», и в ассортиментной политике придерживается принципа многопрофильности, развивая не- сколько направлений – начиная от канцелярии в целом, школьно-беловой и бланочной продукции (есть собственный печатный цех), поздравительной продукции и хозтоваров и заканчивая продукцией «Все для магазина» – ценниками, чековыми лентами, фасовочными пакетами и пленками.

ИП Захаров – профилирующееся на книжной продукции предприятие, которое 3 года назад открыло и стремительными темпами развивает канцелярское, главным образом, школьное направление, предлагая продукцию, в основном, средней и низкой ценовой категории. «Нас немного удивило, – отметил Сергей Юрьевич Захаров, директор ИП Захаров, – что канцтовары так хорошо «пошли». Книги – товар далеко не обязательный, а канцтовары, как выяснилось, – да». Костяк клиентов компании – оптовые покупатели Курска и Курской области, которые занимаются книжным направлением и параллельно продают канцтовары. Оптовые закупки канцтоваров у компании производят и некоторые торговые центры Курска.

Если говорить о таких имеющих отношение к канцелярскому рынку Курска игроках, как «МегаОфис», «Интех», то они сегодня активно разрабатывают другие направления. «Интех» занимается, в основном, продажами оптовым и корпоративным клиентам офисной техники и расходных материалов, сейфов и офисной мебели, а бумага и канцтовары являются со-путствующим, второстепенным товаром, равно как и для фирмы «МегаОфис», большую часть ассортимента которой составляет офисная мебель. Определенную долю на розничном рынке Курска занимают супермаркеты «Линия», «Любимый», «Курский ЦУМ», а также сеть магазинов «Европа» и «ТопКнига».

Тенденции предложения

Поставщики – игрокам

Поставщики, которые на канцелярском рынке Курска «на слуху», – это «Комус», «Офис-Премьер», «САМСОН», «И.Т.И», «Рельеф», «ПроБюро», «Группа Товарищей», «Смистар», «Экорт».

Наряду с широким ассортиментом, гибкой системой скидок и удобной системой доставки товара, которые предлагают курянам сегодня все поставщики, некоторые федеральные операторы разработали для местных игроков дилерские программы.

Такие проекты в настоящее время в Курске предлагают компании «Комус», «САМСОН», «ПроБюро». Наиболее успешно внедряется программа «САМСОНа», в которую входит предоставление каталогов с индивидуальной обложкой дилеров, рекламной поддержки и обучающих программ по наиболее эффективной организации продаж, разработанных специально для региональных игроков. По дилерским каталогам «САМСОНа» работает сегодня компания «РасМа».

Многие курские канцелярщики отмечают, что в последнее время снижается качество выполнения поставщиками заказов, из-за чего у местных игроков возникают проблемы в отношениях с клиентами. Поэтому в целом в ситуации «тенденции предложения: поставщик – игрокам» главной проблемой сегодня является не столько ассортимент, предлагаемый поставщиками региональным игрокам, или система скидок, сколько скорость и полнота выполнения ими заказов. В этом плане спрос местных игроков опережает предложение поставщиков, как минимум, на 30–40 %.

Игроки – покупателям

Рынок Курска канцтоварами насыщен. В разных компаниях ассортимент, торговые марки варьируются, но в целом всегда можно подобрать аналог необходимой позиции в том же ценовом диапазоне и того же качества. Как и в других регионах, курские компании осуществляют бесплатную доставку товара клиентам. Но в борьбе за покупателя сегодня игроки не ограничивают предложение широким ассортиментом, низкими ценами и выгодными условиями доставки. По единодушному мнению всех игроков, приоритетными для клиента сегодня становятся простота работы с заказом и экономия времени – чем проще выбрать товар, оформить заказ, осуществить проплату и доставку и чем меньше на это потребуется времени – тем охотнее клиент вступает в деловые отношения с игроком. Чтобы сократить время поиска клиентом необходимого товара и облегчить выбор нужных позиций практически все канцелярские компании Курска предлагают своим клиентам каталоги.

В целом, по словам Марины Николаевны Ирмаковой, каталог – необходимая вещь, главным образом, в корпоративной торговле. «Чепэшники» в каталогах не нуждаются. Какой хороший блок бумаги или какие яркие цвета, – оптовику это не интересно, ему в первую очередь важна цена и что он с этого может заработать».

В работе же с корпоративными клиентами, по словам Марины Юрьевны Артеменко, каталог – незаменимая вещь. Нам, по сравнению с другими игроками, в этом плане, намного удобнее, – добавляет она. – Мы предлагаем клиентам собственный каталог компании, в котором собраны основные линейки товаров разных производителей и поставщиков».

Тем не менее, по мнению Дмитрия Мареновича Александрова, каталог – это не панацея, а один из инструментов работы с клиентами. «Наша компания работает с большим количеством поставщиков, и у каждого свой каталог продукции, – объясняет он. – Выбирать по нескольким каталогам пластиковые папки? У всех поставщиков они приблизительно одинаковые, отличаются, допустим, толщиной. Многим клиентам все равно, какая папка, это – повседневная принадлежность и тратить на ее выбор много времени нет смысла. Пожалуй, удобней и эффективней всего работать с каталогами по дорогому товару – настольным наборам, подарочным ручкам – и по новинкам. Если каталогов несколько, то клиент просматривает и изучает каждую позицию, сравнивает по разным каталогам – где какой дизайн, цена».

Помимо этого, как отмечает Дмитрий Маренович, каталоги нужны при работе с новым клиентом, особенно если тот недостаточно знаком с канцтоварами, чтобы сформировать заказ по прайс-листам.

В рознице, как показывает опыт фирмы «Стариков и К», каталог тоже оказывается востребован.

«Каталоги – это возможность и подарить его – сделать приятное клиенту, и обеспечить ему удобные условия для выбора товара», – рассказывает Любовь Ивановна Кириллова.

«По-хорошему, уже пора делать диски, а не каталоги, – заметил Сергей Николаевич Данилин. – Диск поставил, картинки посмотрел, коды внес в форму заявки, лист распечатал – все. С диском удобнее, быстрее. И нам выгодно, если клиент будет тратить на формирование заказа не 3 часа, а 10 минут – чем быстрей он закажет, тем быстрей мы получим деньги. Можно сыграть на подъеме цены. Поэтому работу покупателя по выбору товара нужно минимизировать».

Еще одно правило, которого придерживаются курские игроки в работе с корпоративным клиентом, – максимально полно выполнить заказ. Это все чаще стало проявляться в том, что компании поставляют своим клиентам не только чисто офисные товары, но и другую понадобившуюся в офисе продукцию, которой на складе (а иногда и в ассортименте поставщиков) нет и которую они привозят для клиента «под заказ». «Под заказ» доставляют многое, начиная от клавиатур и компьютерных мышей, офисного оборудования и заканчивая микроволновками, холодильниками и пылесосами. Именно поэтому, например, компания «РасМа» сегодня формируется как многопрофильная – это позволяет ей быть более мобильной, легко приспосабливаться к изменениям на рынке и не только выживать, но и активно развиваться в условиях сильной конкуренции.

Работа по тендерам в Курске, как и в других городах России, имеет свои подводные течения и камни. Сложности связаны в некоторых случаях и с требованием определенных технических характеристик, которые запрашивает клиент, и со сроками и корректностью оформления документации. «Самая же главная трудность, – комментирует Марина Николаевна Ирмакова, – предугадать, какие цены даст конкурент. Сделать это практически невозможно». Разные компании ведут разную политику в подобных конкурсах. По словам Дмитрия Мареновича Александрова, некоторые работают даже под 5 % прибыли. «Нам это не нужно, – продолжает он. – Не выгодно. По бумаге еще куда ни шло 5–7 %, а по канцтоварам обычно не менее 15 %».

Чтобы дополнительно привлечь внимание покупателей и стимулировать продажи компании периодически проводят различные акции, однако пока такие мероприятия заметно не влияют на покупательскую активность, причем как в розничном, так и в корпоративном и оптовом сегментах.

«Какой-то отклик есть, – констатирует Марина Юрьевна Артеменко, – но сильно на объемы закупок не влияет».

«Последняя акция, которая у нас была, – была предложена одним из наших поставщиков, компанией «Комус». Она предложила нам поработать с финской бумагой «КюмЛюкс» и снизить цены до цен на «Снегурочку», – рассказывает Любовь Ивановна Кириллова. – Мы попробовали, но эффекта не увидели, покупатель никак не прореагировал». Хотя в компании «Диво-М», по словам Дмитрия Мареновича Александрова, именно бумага «КюмЛюкс» «расходится» очень хорошо. Офисы, которым этот брэнд более известен, обычно закупают бумагу у оптовых компаний, а не в розничных магазинах, а у розничного клиента, приходящего за бумагой в магазин, «срабатывают» стереотипы и привычка пользоваться той продукцией, которая уже опробована («Снегурочка», Svetocopy).

Еще одна тенденция предложения, которая прослеживается на канцелярском рынке Курска, – отказ от дешевых товаров, особенно в рознице. «Дешевыми вещами становится невыгодно торговать, – отмечает Олег Иванович Синяков, директор «Альфа-Офис». – Магазинчикам, которые торгуют такой продукцией, на рынке скоро вообще места не будет. Дешевые товары останутся в торговых центрах, и их будут покупать люди, которым все равно, какой брэнд, лишь бы было удобно и функционально». Помимо того что дешевая продукция приносит слишком маленькую прибыль, сегодня она становится и просто непрестижным товаром, по крайней мере, в глазах некоторых игроков, которые начинают осознавать необходимость переориентирования на покупателя с достатком средним и выше среднего.

Кроме того, по мнению Олега Ивановича Синякова, рынок чрезмерно перенасыщен брэндами и чересчур широк ассортимент предлагаемой продукции. «У нас сейчас слишком все пестро, – отмечает он. – Это только в России есть обложки и такие, и такие… Многообразие где-то даже отталкивает покупателя: когда у него слишком большой выбор, он уже и не знает, что брать. Из 100 видов ручек выбрать одну очень сложно, на это теряется время – даже просто пересмотреть все. Я считаю, что все надо монополизировать и свести к нескольким – 4–5-ти брэндам, как в Америке».

Тенденции спроса

Игроку от поставщика

«Во-первых, мы ищем, по возможности, крупных федеральных, надежных игроков, и предпочитаем работать с производителями, приобретать товар по закупочным ценам, – рассказывает Сергей Юрьевич Захаров. – Во-вторых, у поставщика должна быть удобная логистика и гибкая система работы с клиентом: где-то отсрочка, где-то возвраты, где-то замены – поставщик должен идти нам навстречу. А когда у компании жесткая схема работы и шаг влево, шаг вправо – расстрел – с такими поставщиками тяжело работать. Курск – это не Москва, и это надо учитывать».

«Нас интересуют более выгодные и более интересные условия, которые могут предложить компании. Где-то выбираем, где-то работаем с теми, с кем уже сложились давние отношения и кто нам никогда не «изменяет», – сообщает Любовь Ивановна Кириллова. – Если нам становится неинтересен ассортимент или условия поставщика, – мы можем сделать паузу в отношениях с ним, а потом вернуться к этой компании снова». Почти у всех курских игроков есть опыт отказа от сотрудничества с теми или иными федеральными поставщиками по причине невнимания последних к специфике работы с регионами. «Из-за непродуманной схемы взаимодействия с клиентами мы вынуждены были полностью отказаться от услуг компании «Релайт», – рассказывает Дмитрий Маренович Александров. – После получения документов по предоплате они приглашали нас получить заказ, но когда мы приезжали, выяснялось, что заказ еще не собран, и мы вынуждены были задерживаться. В другом городе – это и неудобно, и лишние расходы. В итоге пришлось прервать с ними сотрудничество».

В связи с активным расширением корпоративного сегмента и ростом спроса на офисную продукцию, ассортимент прежних поставщиков и условия работы с ними курских игроков в некоторых случаях перестают устраивать. «Если раньше нас удовлетворял «Бюрократ» по всему спектру офисной канцелярии, то сейчас я не могу этого сказать, – замечает Дмитрий Маренович Александров. – Вкладышей у них не возьмешь, берем у «САМСОНа». «ПроБюро» раньше удовлетворяла заявки на 90 %, сейчас – максимум на 60 %. Мы со многими поставщиками работали как с единственными по тому или иному виду продукции. Сейчас вынуждены подстраховываться еще двумя-тремя компаниями, на случай, если у основного поставщика не окажется нужного товара. Такой проблемы раньше не было».

Еще одна заметная тенденция – изменение отношения к китайской продукции. Если несколько лет назад «китай» было почти синонимом «плохой», то сегодня все игроки отмечают рост качества китайских товаров, а по мнению некоторых, их качество в отдельных случаях оказывается не только не хуже, но и лучше западных аналогов. «Нельзя считать все китайское плохим. Сегодня, например, китайцы делают очень хорошие ручки ТМ «АIHAO», но люди берут корейские «CROWN», потому что очень раскрученный брэнд, хотя качество ручек «AIHAO», на мой взгляд, выше, да и цена ниже», – утверждает Дмитрий Маренович Александров.

Покупателю от игрока

Все курские игроки отметили, что одно из главных требований покупателя сегодня – «чтобы качественно и дешево». Тем не менее, можно отметить и некий парадокс, поскольку те же игроки утверждают – покупатель сегодня постепенно отказывается от дешевой продукции и начинает покупать более дорогую. Кроме того, если рассматривать корпоратив, опт и розницу, то можно прийти к выводу, что в разных сегментах приоритеты клиент расставляет по-разному: цена, качество, ассортимент, брэнды, сервис и т. д.

«Продвигать любую новую марку очень тяжело, – отмечает Марина Юрьевна Артеменко. – Если клиент к чему-то привык, трудно переходить на другое». Консервативность клиентов подтверждает и Дмитрий Маренович Александров. «Когда «КюмЛюкс» поменял упаковку и мы привезли ту же бумагу, но в новой упаковке, люди отказались ее у нас брать, – рассказывает он. – Более того, случаи отказа работы оргтехники стали списывать на плохое качество «новой» бумаги. Мы вынуждены были запрашивать у поставщиков документ, подтверждающий «подлинность» бумаги «КюмЛюкс», и показывать клиентам постановление о смене всего лишь дизайна упаковки».

Однако подобная ситуация характерна для корпоратива. А в рознице, например, убедить покупателя попробовать товар другой марки легче. «Все зависит от продавца, – комментирует Любовь Ивановна Кириллова. – Если он сможет убедить покупателя, что ручка нового брэнда не хуже той, которую он привык брать… Так же как и мы в быту непостоянны, например, к стиральному порошку. Пробуем новый, почему бы и нет? Это не такой товар, на котором нужно «зацикливаться», не холодильник и не дорогая машина. Поэтому выбор торговой марки – нормальный рабочий процесс».

Тяжелее всего, в этом смысле, работать с региональными оптовиками. «Некоторые вещи они любят до фанатизма, – отмечает заместитель директора Елена Владимировна Ливанова (ИП Захаров). – Если клиент на протяжении нескольких лет брал архангельские бумажно-беловые изделия или бумагу «Снегурочка», Svetocopy, то он и дальше намерен брать продукцию опробованных торговых марок. Региональные оптовики – самые консервативные клиенты, нередко люди солидного возраста, которых практически невозможно переориентировать, и мы вынуждены с этим считаться».

Тем не менее, следует отметить, что только из-за смены торговой марки, по словам Дмитрия Мареновича Александрова, ни один клиент еще не уходил.

В рознице на спрос очень влияет устоявшаяся репутация магазина и удачно подобранный ассортимент. «Мы работаем иногда чисто со специфичным товаром, который больше никто, может быть, в городе и не возит. Люди уже привыкли, что могут заказать у нас какие-то «изюминки» или просто специфичный товар. Например, сейчас у нас расширенная продажа товаров группы, как мы ее называем, «учебные пособия». Исходя из спроса на офисные и школьные доски, можно сделать вывод, что их ассортимент на сегодняшний день в нашей компании вне конкуренции. Естественно, эту группу товаров мы расширяем», – рассказывает Любовь Ивановна Кириллова.

Тенденции спроса на разные виды товаров и масштабы спроса также зависят во многом от сегментов рынка. Если говорить о бумаге, то она больше всего интересует корпоративного клиента, как утверждает Дмитрий Маренович Александров. Причем она должна быть хорошей и дешевой. Ее расход в офисе, по отзывам игроков, в последние годы увеличился – на 40–50 %. «Сказывается ком-пьютеризация офисов, и то, что люди перестали экономить бумагу, если можно так сказать», – констатирует Марина Юрьевна Артеменко.

Наибольшим спросом пользуется та бумага, которую, по словам Марины Юрьевны, «раскручивают» по ТВ, – «Снегурочка», чуть меньше – SvetoCopy, она и дороже. «Сейчас многие переходят на «Ballet», – отмечает она. – В каких-то случаях спрос зависит от того, на какой технике работает клиент и кто эту технику обслуживает». Кроме того, как утверждает Марина Юрьевна, клиенты более активно стали покупать цветную бумагу и бумагу разной плотности для буклетов и проспектов.

Что касается школьной продукции, то на канцелярском рынке Курска, как и на любом другом региональном рынке России, она «расходится», в основном, в розницу и оптом. При этом, как отмечает Дмитрий Маренович Александров, в рознице объемы продаж в последние годы практически не растут. «Видимо, сказывается демографическая ситуация», – комментирует он.

Школьный товар очень сильно подвержен веяниям моды. «Тяжело бывает предугадать, какие сериалы будут популярны, какую обложку выберет школьник. Цветное и яркое очень сильно влияет на продажи. Бывает, что и учителя начинают диктовать требования – тетради должны быть только такие или только такие. Последние 3-4 года идет спрос на рюкзаки с ортопедической спинкой, стали больше уделять внимания здоровью», – рассказывает Марина Юрьевна Артеменко.

В оптовом сегменте при подборе ассортимента школьных товаров обязательно приходится учитывать консервативность региональных клиентов. «Очень многая продукция выпускается с ориентацией на московского покупателя, на более «продвинутую» молодежь, – комментирует Сергей Юрьевич Захаров. – Взять те же тетрадки, некоторые варианты дизайнов не только не понравятся региональным клиентам, но и могут вызвать негативную реакцию». Да и ценовой диапазон продукции, которая интересует курских региональных клиентов ниже, чем тот, который популярен даже у самих курян. Поэтому, например, в ассортименте школьных товаров, ориентированных на покупателей из области, рюкзаки с ортопедической спинкой практически не востребованы в силу их высокой цены и более низкой платежеспособности населения области.

Если говорить о новых видах товаров, которые успешно приживаются на курском рынке, то можно выделить группу «Демооборудование». Хорошо «идут» доски – пробковые, фетровые, флипчарты, магнитно-маркерные – причем как в корпоративном, так и в розничном сегментах (магазинах, рассчитанных на покупателей со средним и высоким достатком).

«В ассортименте нашей компании маркерные и пробковые доски уже давно, – отмечает Дмитрий Маренович Александров. – Но спросом они начали пользоваться последнюю пару лет. В приличном офисе сегодня считается необходимым держать такое оборудование. Хотя демонстрационные проекторы, интерактивные доски спрашивают пока очень редко, их мы, если поступает заявка, привозим по спецзаказу».

«Группу товаров «Демооборудование» мы ввели давно, однако спрос на нее увеличился только в последний год. Потихоньку расширяем ассортимент. Есть и позиции, которые покупатель конкретно просит привезти «под заказ» в определенных объемах, например, подставки под буклеты, информационные таблички маленьких размеров», – комментирует Любовь Ивановна Кириллова.

Среди других видов товаров, которые сегодня входят в обиход курских офисов, можно отметить шредеры, резаки, ламинаторы, брошюраторы. «Шредеры, резаки принимаются хорошо, но этой продукцией интересуются пока только крупные фирмы. Для мелких компаний такая продукция и дороговата, и в их работе не слишком востребована», – говорит Марина Николаевна Ирмакова. «У средних и у некоторых маленьких фирм стали пользоваться спросом ламинаторы, брошюраторы. Люди привыкают к эстетике», – замечает Марина Юрьевна Артеменко.

Хорошо, по словам Марины Юрьевны, у корпоративного клиента «приживаются» новинки, если обратить на них его внимание и суметь заинтересовать. «Когда идешь к клиенту, то новинки стараешься брать с собой, – рассказывает она. – Потому что на картинке в каталоге он посмотрел и все, а тут есть возможность повертеть в руках – для некоторых клиентов это оказывается очень важным, не все верят на слово».

«Особенность оптового покупателя состоит в том, что он, как правило, всегда четко знает, какая группа товара ему нужна, – объясняет Сергей Юрьевич Захаров. – Уже потом он выбирает из того, что есть. Многие уже давно занимаются канцтоварами, знают, что им нужно, и ищут традиционный, привычный, испробованный товар. Кроме того, большинство оптовиков знают производителей и, соответственно, в курсе их ценовой политики».

Все игроки сходятся во мнении, что тяжелее всего работать с частными предпринимателями области. «Работа с «чепэшником», как я всегда говорю, «вытянет» всю душу. Он за копейку, за скидки будет стоять до последнего. Корпоративным клиентам, конечно, тоже цена важна, но они и к качеству более внимательны, с ними все-таки проще договориться», – отмечает Марина Николаевна Ирмакова.

Каким будет завтра

«Не за горами время, когда весь бизнес начнет переходить к корпорациям и холдингам. По центральному телевидению это проскальзывает, и начинаешь задумываться», – размышляет Марина Юрьевна Артеменко. Эта идея витает в воздухе и многие курские игроки прогнозируют именно тенденцию к укрупнению канцелярского бизнеса.

В канцелярской рознице, по мнению Дмитрия Мареновича Александрова, на фоне роста количества многопрофильных торговых центров смогут устоять только хорошо развитые сети магазинов и единичные магазины, представляющие эксклюзивный ассортимент, рассчитанный на покупателя с высоким достатком.

Олег Иванович Синяков считает, что будущее канцелярии за интернет-торговлей. «В скором времени многие люди будут приобретать вещи через интернет-магазины и интернет-каталоги. Человеку будет удобней оформить заказ в сети Интернет, чем звонить и искать менеджера», – утверждает он.

На ближайшие же 5 лет, по словам Любови Ивановны Кирилловой, канцелярский рынок Курска продолжит оставаться стабильным, не будет никаких всплесков и падений. «В любом случае, без предметов канцелярского рынка люди обходиться не смогут, это товар, который будет пользоваться спросом всегда», – говорит она.