Интервью

Май 2014

Durable 20 лет в России!

В 2014 году исполнилось 20 лет российскому представительству компании DURABLE. А это повод подвести некоторые промежуточные итоги и поговорить о перспективах. Сегодня на вопросы нашего журнала отвечает директор представительства DURABLE в России Изабелла Мангасарян.

— Изабелла, расскажите, как в России появилась компания DURABLE и что она представляет собой сегодня?

— Оглядываться назад всегда приятно, есть что вспомнить, и есть с чем сравнить. Марка DURABLE в России 20 лет тому назад появилась благодаря инициативе Сергея Игнатьева, который, по счастливой случайности, попал в DURABLE на стажировку. Полностью изучив все процессы в компании, он предложил президенту DURABLE пуститься в отчаянную авантюру под названием «Освоение российского рынка», который в те постсоветские годы для иностранцев был невообразимо далек и неизведан.

С тех пор произошло много изменений. Компанию «Офис­-лайн» (Красноярск), которая одной из первых привезла партию товаров DURABLE, сменили другие крупные импортеры, но некоторые компании, которые, как и DURABLE только начинали свой бизнес в те годы, до сих пор продолжают с нами работу. Три года тому назад представительство официально «прописалось» в Москве, переехав из Питера, поближе к основным дистрибьюторам.

За 20 лет нам удалось сделать DURABLE в России брендом с большой буквы, брендом, у которого имеется определенная репутация, который является эталоном качества, образцом офисного дизайна и примером для подражания по части «изюминок» и функциональных особенностей офисного оборудования. Благодаря нашим партнерам DURABLE стал известен на территории всей России, добрался до самых отдаленных регионов и везде оказался востребованным!

— В чем заключается работа российского представительства?

— Представительство DURABLE ведет некоммерческую деятельность. Иными словами, мы занимаемся продвижением марки на рынке в разных каналах, в том числе, активно работаем на создание спроса среди конечных заказчиков путем участия в различных отраслевых конференциях, на которых имеем возможность непосредственно презентовать все особенности нашей продукции лично потребителю.

Нас, конечно, мало. Так как штат представительства составляет всего 3 человека, в связи с чем в весенне­-осенний период наш региональный менеджер по продажам буквально перемещается с борта одного самолета на другой. Тем не менее, мы успеваем многое. Наш немногочисленный коллектив полностью курирует все вопросы, связанные с работой прямых дистрибьюторов, а также ведет активную коммуникацию с дилерами. Если перечислить все города и регионы, в которых мы регулярно бываем, обучаем и проводим акции, а затем поделить это на 3 штатные единицы, то получается впечатляющая картина. А если учесть, что в наши обязанности входит также работа с другими русскоговорящими странами, то, поверьте, свободного времени у нас не бывает.

— Вернемся к истории — как появилось имя DURABLE? Кто стоял у истоков компании в Германии и в России?

— История семейного предприятия DURABLE началась в 1920 году в немецком городе Изерлон региона Северная Рейн­-Вестфалия с производства металлических табуляторов для картотек. Компания является коммандитным товариществом, где все решения и капиталовложения осуществляются на паритетных началах, а имена отцов­основателей до сих пор фигурируют в официальном названии фирмы — Hunke&Jochheim GmbH & Co. KG. Именно так называлась фирма почти 30 лет.

В конце 40-­х–начале 50-­х годов фирма Hunke & Jochheim GmbH начала продвижение своих товаров на рынки западноевропейских стран. Встал вопрос: как коротко и емко представить потребителю еще незнакомые товары из пластика, ведь прежде в канцелярском мире господствовали картон и металл? Слово DURABLE образовано от латинского слова «durabilis», что в переводе на русский язык означает прочный, долговечный. С учетом того, что изготавливаемая DURABLE продукция отличалась повышенной прочностью и износостойкостью, было решено, что название марки должно передавать основные потребительские свойства товаров.

Но есть и другая версия возникновения названия DURABLE. В старо-немецком языке было выражение durable schuhe, что в переводе означает — «ботинок, который носится долго». И поскольку пластик, с которым начала работать компания, гораздо прочнее, надежнее и долговечнее любого картона, Карл Хунке предложил использовать слово DURABLE, которое в полной мере отражает концепцию товаров компании. Какая из историй в действительности более правдоподобна, мы не знаем. Однако если вокруг компании существуют разные легенды, значит, она действительно уходит корнями далеко в прошлое.

— Какое положение компания занимает сегодня на мировом и российском рынках офисной продукции?

— Активную экспансию на международный рынок фирма DURABLE начала только с 80­-х годов. Сегодня компания осуществляет поставки своей продукции более чем в 80 стран мира, и без ложной скромности можно сказать, что DURABLE является лидером следующих товарных категорий на многих рынках: демооборудование, системы навигации, бейджи и настольные покрытия.

В целом, компания DURABLE дала офисной индустрии немало интересных товаров, которые были отмечены наградами как за дизайн, так и за инновации.

— Что представляет собой производственный комплекс компании, какова сегодня номенклатура компании и ее ассортимент?

Товары Durable производятся на собственных предприятиях, которые располагаются в Европе. Центральный офис Iserlohn (Германия), фабрика в Kamen­Metler (Германия).

Фабрика в Ghotha (Германия), фабрика в Stettin (Польша), фабрика в Coeverden (Голландия) и логистический центр Sümmern (Германия). На предприятии работают около 600 сотрудников. Компания имеет дочерние предприятия в Австрии, Бельгии, Нидерландах, Франции, Швеции, США и Великобритании, а также представительства в России, Польше и Италии. В ассортименте компании более 2500 артикулов продукции в следующих товарных категориях: папки для хранения и архивации документов, разделители, настольные аксессуары, компьютерные аксессуары, офисное оборудование (мебель), информационно-­презентационные системы, системы ориентации, бэйджи, самоклеющиеся аксессуары, системы архивации, сортировка отходов. Каждый год компания представляет около 60 новых товаров. Более 25 процентов товарооборота компании составляют новые продукты, разработанные на протяжении последних пяти лет.

В Россию сегодня поставляется более 650 позиций.

— В чем специфика продукции, предлагаемой Вашей компанией? Чем товары DURABLE отличаются от товаров-­конкурентов?

Товары DURABLE — это продукция премиум-­класса, с продуманным дизайном, функциональностью и профессиональным ассортиментом. DURABLE — очень разноплановый поставщик, комплексный, и в отдельно взятых товарных категориях мы являемся лидирующим производителем в отрасли. Сегодня сложно представить грамотный каталог корпоративного обслуживания без нашей продукции, т. к. DURABLE — это профессиональный бренд офисных товаров, и наша продукция, прежде всего, дает нужный функционал, определенный стиль и широту выбора конечным потребителям. Более 30% оборота компании приходится на новые товары. Среди этих новинок есть и поистине инновационные продукты, которые быстро находят положительный отклик у наших партнеров и конечных потребителей. Ярким примером здесь могут быть рамки MAGAFRAME ТМ — обладатель семи наград за последние три года; за них мы, кстати, получили золотую скрепку в номинации «Продукт года — 2013» по итогам народного голосования. Настольные подкладки с USB-­разветвителем являются товаром, не имеющим аналогов на рынке. Цветные боксы для документов VARICOLOR не только внесли разнообразие своим цветовым решением, позволяющим сочетать настольные аксессуары разных цветов, и в то же время положили начало разработке совершенно новой коллекции настольных аксессуаров, которая ожидается в конце 2014 года. 

— Что делается для расширения возможности работы с российскими заказчиками?

— В первую очередь, мы проводим различные маркетинговые мероприятия, направленные на популяризацию бренда. Это и участие в выставках и конференциях различной направленности, проведение обучающих семинаров у наших партнеров и их клиентов, организация акций с призами и поездками на производство DURABLE с посещением европейских городов. Немалую помощь нам оказывает наш русскоязычный сайт, на котором с каждым месяцем количество посетителей только увеличива­ется, многие конечные заказчики обращаются в представительство напрямую. Мы не только консультируем их по продукции, но и в буквальном смысле сопровождаем сделку до конца, передавая заказ из рук в руки партнеру, который может поставить ту или иную продукцию.

— В случае, если рубль продолжит свое падение, как это может отразиться или уже отразилось на канцелярской отрасли в целом и на компании DURABLE в частности?

— Падение рубля уже привело к удорожанию продукции для покупателя. Прежде всего, это отразится на госзакупках, которые в основном выбирают товар эконом­-класса. Продажи в розничном секторе, как правило, менее чувствительны к ценовым колебаниям, т. к. клиент всегда сравнивает не только стоимость, но и цвет, функционал и даже тактильные ощущения от используемых материалов. Сейчас мы просто работаем, подстраиваясь под обстоятельства.

— Каковы ближайшие планы компании DURABLE в России? Несколько слов о стратегии развития компании на российском рынке.

— Стратегически компания была всегда на шаг впереди рынка, поскольку многие товары, которые сегодня есть в нашем ассортименте, положили начало развитию целых товарных категорий в каталогах корпоративной торговли. Хороший тому пример — товары для ориентации в помещении. Ведь именно DURABLE массово ввел на рынок настенные таблички, пиктограммы для маркировки мест общего пользования, и теперь эта товарная категория стала неотъемлемой частью предложения канцелярских компаний.

Тем не менее, рынок сейчас очень сильно увяз в собственных торговых марках. Это негативно сказывается на продажах марочной продукции, и особенно обидно, когда появляются копии азиатского происхождения. Но с другой стороны, у марочной продукции всегда есть свое лицо, отличное от массового продукта. И наш клиент уже знает, что он приобретает, когда останавливает свой выбор на товарах DURABLE. В ближайших планах компании DURABLE — вывод на рынок нового высокотехнологичного товарного направления.

В 2014 году мы готовим совершенно новое товарное направление, к разработке которого были приглашены специалисты одного из немецких университетов. Но об этом будем готовы рассказать на выставке Paperworld 2015.