Интервью

Март 2013

«Цивилизованный бизнес — единственно верный путь развития любой компании!»

На рынке товаров для офиса и школы группа компаний «Самсон» в особом представлении не нуждается. Широкая филиальная сеть в 13 крупнейших городах России, специально разработанные программы по организации, развитию и поддержке бизнеса клиентов, широчайший ассортимент, работа во всех каналах сбыта, отлаженная логистика, более 2000 сотрудников, годовой товарооборот 8 миллиардов рублей с устойчивой тенденцией роста на 20−25% ежегодно — таким «Самсон» сегодня знают все игроки отрасли.

Тем не менее, повод поговорить о том, какой компания видит себя в перспективе, есть. И повод этот более чем значимый — в 2013 году группа компаний «Самсон» отмечает свое 20-летие!

И кому, как не основателю и идейному вдохновителю компании, планировать, какой она будет, скажем, еще через двадцать лет. Сегодня на вопросы нашего журнала отвечает директор группы компаний «Самсон» и ее бессменный лидер Игорь Александрович Трифонов.

— Игорь Александрович, 20 лет — зрелый возраст для любой российской компании, поэтому вначале хочется поздравить «Самсон» с таким серьезным юбилеем и пожелать дальнейшего роста и движения вперед! Создав компанию «с нуля» и наблюдая за ее развитием в течение двух десятков лет, какой Вы видите ее сегодня?

— В общем виде, на сегодня «Самсон» — современная компания, федеральный оптовик, один из лидеров на рынке товаров для офиса и школы. Но для меня «Самсон» — это, прежде всего, живой организм, компания, коллектив которой способен к непрерывному развитию. Кроме того, «Самсон» — это ищущая компания, которая идет в ногу со временем, и уже сейчас внутри нее происходят большие изменения, связанные с оптимизацией работы на рынке, на котором, в свою очередь, тоже грядут перемены.

— Каким был для компании 2012 год?

— Прошедший год был богатым на события и одним из самых успешных для компании. Были сделаны достаточно серьезные шаги — у нас открылся филиал в Санкт-Петербурге, филиал в Казани значительно расширился, переехав в новый складской комплекс, Саратовский филиал также переместился на новую площадку.

Мы укрепили свои позиции в Сибири и на Дальнем Востоке, усилили логистику, продолжали активно расширять ассортимент, расширять портфель дистрибьютируемых брендов, и, пожалуй, это был один из самых бурных периодов в их продвижении. В 2012 году у нас появился специальный отдел, который занимается бренд-­маркетингом, и мы уже получили положительные отзывы о его работе от наших клиентов.

— Говоря о расширении ассортимента, за счет каких товарных групп оно происходит и что является толчком для введения нового товара?

— В первую очередь, расширение ассортимента связано с потребностями клиентов, которые мы выявляем, общаясь с ними, проводя опросы и исследования, анализируя их предложения. И, конечно, опираемся на свои прогнозы и ощущения. К слову, многие из наших предложений являются для клиентов неожиданными, однако, как показывает практика, своевременными. Стараемся не только учитывать пожелания клиента, но и предвосхищать их. Осуществляем тестовые продажи, пробуем, и в случае успеха развиваем выбранное направление, диверсифицируем ассортимент, экспериментируем в смежных товарных категориях: в электронике, оргтехнике, мобильных устройствах, офисной мебели, хозяйственных товарах.

— То есть рискуете осознанно?

— Да, конечно, риска много, не всегда и не все получается, и потери тоже бывают, тем не менее, плюсы, которые мы в результате получаем, перевешивают. У нас много весьма успешных новинок — только одна торговая марка BRAUBERG в прошлом году пополнилась более чем на 1000 позиций! И динамика продаж говорит о том, что наши новые товары пользуются спросом у клиентов, хорошо ими воспринимаются.

— «Самсон» — закрытая для новых поставщиков и производителей компания? Могут ли они попасть в ваш ассортимент?

— Однозначно, да, мы – открытая компания. И 2012 год это доказывает: в нашем товарном предложении появилась такая известная марка как Zebra, новым для компании поставщиком стал французский бренд Maped. С 1 января 2013 года «Самсон» стал официальным дистрибьютором калькуляторов Citizen. Более того, ассортимент нашей компании значительно расширился — буквально за последние два года он увеличился более чем на 3000 позиций и составляет на сегодня 12 тысяч наименований самых востребованных на рынке товаров.

Мы открыты для тех компаний, у которых есть интересные предложения. Безусловно, подходим к ним сегодня крайне взвешенно. Но, если у поставщика есть товар, в котором он сам уверен и знает, что его ассортимент будет востребован, мы готовы вести переговоры.

— Кто принимает участие в разработке ассортиментной политики компании кроме Вас? Часто ли Ваше мнение давлеет?

— Развитием ассортимента занимаются менеджеры, отвечающие за товарные категории. Разумеется, решения принимаются совместно: я слушаю их доводы, они прислушиваются к моим, и не всегда наши мнения сов­падают. В этом вопросе нет моей абсолютной «авторитарности», но и излишней «демократии» тоже нет. Тем не менее, я пытаюсь менять ситуацию, которая складывается, когда менеджеры излишне полагаются на мое мнение: если оно начинает давить, происходит некое «заболачивание», застой. Стараемся уйти от этого, привлекаем новых людей, «свежие» кадры. Компания становится все крупнее, и управление ей единолично уже невозможно, необходимо, чтобы высший менеджмент не просто проявлял инициативу, а брал на себя большую часть ответственных решений. И этому в немалой степени способствует внедренный компанией процессный подход, выстроенный в соответствии со стандартом ISO 9001.

— Говоря о процессном подходе, на Ваш взгляд, что еще кроме системы менеджмента качества способствует слаженной работе такой территориально распределенной структуры как группа компаний «Самсон»?

— Чтобы компания могла существовать и развиваться, мы все здесь много работаем. «Самсон» – это не то место, где люди просиживают время и вольготно себя при этом чувствуют. У нас трудятся квалифицированные сотрудники, сильные менеджеры и просто ответственные люди, но на одном человеческом факторе можно расти лишь до какого-то определенного момента, и, чем больше компания, тем очевиднее необходимость процессного подхода. Нам удалось его сформировать, внедрить и соответствовать высоким стандартам. Конечно, здесь тоже не обходится без своих сложностей и отчасти формальностей, но мы продолжаем совершенствовать систему менеджмента компании, и, судя по результатам, это нам удается.

— Бытует мнение, что рынок товаров для офиса — один из самых закрытых, и многие компании не торопятся вести «прозрачную» экономику. Как Вы прокомментируете ситуацию, сложившуюся в отрасли сегодня?

— Да, действительно, многие лидеры нашего рынка — закрытые компании, причем рынок не до конца цивилизованный, и эта закрытость не способствует прозрачному ведению дел, не говоря уже о социальной ответственности бизнеса.

То, как ведутся дела на нашем рынке, не может устраивать «Самсон», как одного из немногих лидеров рынка, который работает абсолютно легально. Когда многие крупные федеральные компании нашей индустрии скрывают прибыль, НДС, налоги и отчисления из фонда заработной платы, ведут «серую» бухгалтерию и занижают таможенные платежи, создавая себе конкурентные преимущества незаконными методами, такие компании получают возможность вкладывать в свое развитие больше средств, «освободившихся» благодаря недоплате налогов. В то время как «белые» компании, которые исправно платят все налоги, к тому же год от года растущие, не располагают такими «свободными» капиталами и не могут направлять их на расширение бизнеса. Наша компания однозначно не поддерживает такие методы работы, поскольку мы абсолютно уверены, что цивилизованный, законопослушный путь — единственный стратегически верный путь развития любой современной компании. Время это докажет, а мы поможем.

— Каким же образом?

— В ближайшие год­-два — личным примером и активной просветительской деятельностью. В дальнейшем, если ситуация не будет меняться, будем искать другие механизмы.

Всем нам надо рано или поздно начинать расчищать эти конюшни. Иногда просто смешно читать темы конференций и различных «слетов» высшей «тусовки» нашей индустрии: менеджмент, маркетинг, дистрибьюция, тренды-бренды и т. п. В жизни за этими терминами ничего нет. Одни слова. Зачастую конкуренция между компаниями-лидерами индустрии сводится к тому, кто больше недоплатит государству и на эту экономию снизит свои цены, или больше вложит в свое продвижение, или «откатит» госбюджетному заказчику. Вот и весь маркетинг­-менеджмент.

Пример выхода из «тени» должны показать крупные компании федерального уровня, от них все идет. Малый и средний бизнес не занимается самостоятельным импортом, соответственно, и возможностей для «оптимизации» налогов и пошлин по этому направлению у него нет. Кроме того, подавляющее большинство малых и средних компаний используют упрощенные системы ведения учета и налогообложения, поэтому и смысла «оптимизировать» налоги у них практически нет.

Проблема имеет место на уровне крупнейших российских компаний федерального уровня.

При этом мы не одиноки в подобных рассуждениях: нашу позицию поддерживают некоторые лидеры индустрии товаров для офиса и учебы. Мы уже имеем контакты с теми компаниями, которых тоже не устраивает ситуация с «прозрачностью» бизнес-среды в нашей отрасли.

— Тем не менее, «Самсон» как «белая» компания успешно развивается. Тяжело дается?

— Нормально. Быстрее можно, но не нужно. Наши темпы нас устраивают.

В 2012 году мы запустили еще несколько новых инвестиционных проектов, направленных на улучшение качества обслуживания.

На сегодняшний день спрос со стороны наших клиентов превышает наши возможности: случается, что не успеваем обрабатывать заказы и отгружать их клиентам.

Но мы многое делаем для того, чтобы развивать свою логистику и справляться с постоянно растущим потоком заказов. Именно поэтому инвестиции, которые были направлены на расширение наших логистических возможностей, абсолютно своевременны, и мы с уверенностью смотрим в будущее.

— Какие планы стоят перед компанией в среднесрочной перспективе — через 3−5 лет?

— По­-прежнему планируем расширять ассортимент и номенклатуру, предлагать клиентам новые возможности для дальнейшей диверсификации их ассортимента и развития бизнеса, развивать сервисы, связанные с поставками товаров, совершенствовать дилерские программы, усиливать маркетинговую поддержку клиентов. Будем активно развивать новые товарные направления, продолжим стратегию по развитию филиальной сети, планируем укрупнять уже имеющиеся филиалы: расширять склады, увеличивать численность персонала и ассортимент товаров и услуг, предлагаемый этими подразделениями.

— А если заглянуть дальше — лет на 15−20 вперед? Хотели бы, чтобы дети продолжили Ваш бизнес?

— Думаю, что и через 20 лет «Самсон» будет «Самсоном», во всяком случае, мы уже сегодня все делаем для того, чтобы компания сохранила лидирующие позиции в будущем и продолжила свое развитие. Что же касается детей — вопрос сложный. Если ситуация с принципами ведения бизнеса в России меняться не будет, а будет оставаться такой, какая она есть сейчас, я не уверен в том, что хотел бы, чтобы дети пришли в этот бизнес. Но я надеюсь, что в ближайшие годы эти принципы будут меняться, приближаться к общемировым, где конкуренция носит честный и прямой характер. В этом случае, конечно, я бы хотел, чтобы дело, которое я начал, продолжили мои дети.

— Кроме бизнеса, остается ли время на увлечения, что любите делать в свободные минуты?

— Да, стараюсь находить время, и с возрастом многое стало интересовать, сейчас, например, много читаю — русских классиков и современников, нравится современная американская художественная литература. Еще одно серьезное увлечение — бильярд. Недавно наша компания выступила спонсором крупного международного турнира по русскому бильярду среди юниоров до 18 лет. Со следующего года планируем включить турнир в сетку Федерации бильярдного спорта России, придать ему официальный статус.

— Вы есть в соцсетях?

— У меня есть страница в Твиттере, в Фейсбуке, но я там практически не общаюсь. Так сказать, не втянут, в отличие от многих моих коллег, которые выкладывают там интересные фотографии, какие­-то любопытные ссылки, ведут оживленную переписку. Отчасти даже им завидую, но сам пока, признаюсь, активности не проявляю. Просто некогда.

— И в заключение нашего разговора, исходя из 20-летнего опыта работы группы компаний «Самсон», какие советы Вы бы дали тем компаниям, которые хотели бы расти и развиваться на рынке товаров для офиса и учебы?

— В первую очередь, ритейлу надо уходить от старых форм работы, параллельно с существующей розницей развивать каналы интернет-торговли. И обязательно принять во внимание, что те компании, которые не проводят работы по привлечению корпоративных клиентов и обслуживанию офисов, на одной рознице не смогут долго существовать и тем более развиваться. Основная доходность для них сегодня — на корпоративном рынке. Конечно, я бы посоветовал им сотрудничать с нашей компанией, поскольку настолько комплексное предложение по развитию бизнеса пока на нашем рынке не может предложить никто. С точки зрения проработанности всего комплекса предлагаемых инструментов — а это и ассортиментное, и ценовое, и сервисное предложение, плюс маркетинговая и логистическая поддержка — мы можем сказать, что «Самсон» сегодня, пожалуй, лучшая компания в оптовом канале сбыта. И то, что в прошлом году товарооборот у нас вырос на 25% — а это хороший показатель для компании, 20 лет работающей на одном рынке, — доказывает то, что клиенты и дилеры принимают наши программы, готовы их поддерживать и развиваться вместе с нами!