Интервью

Сергей Игнатьев: «DURABLE — больше товаров, красивых и разных» Июль 2008

Сергей Игнатьев: «DURABLE — больше товаров, красивых и разных»

В 2008 году исполнилось ровно 15 лет с того момента, как компания DURABLE Hunke & Jochheim GmbH & Co. KG — всемирно известный поставщик товаров для офиса — стала осуществлять поставки своей продукции в Россию.

История DURABLE началась в 1920 году, когда Карл Хунке и Вильгельм Джоккейм основали фабрику по производству металлических табличек-индексов, на основе которой позже и появилась известная сегодня во всем мире компания. За эти годы значительно расширилось производство и география фирмы — теперь предприятия DURABLE располагаются в Германии и Польше, а дочерние компании и представительства — в Нидерландах, Бельгии, Швеции, Франции, Австрии, Великобритании, США, Польше, Италии и России. Ассортимент канцелярской продукции, выпускаемой DURABLE, включает настольные аксессуары, демонстрационные системы, бэджи, разделители, чистящие средства, компьютерные аксессуары, продукцию для архивации и хранения, самоклеящиеся товары и многое другое.

Сегодня в гостях у нашего журнала — глава российского представительства DURABLE Сергей Игнатьев, который поделился с читателями «Канцелярии» опытом успешных продаж за 15 лет работы компании DURABLE на российском рынке товаров для офиса.

 

— Как Вы охарактеризуете результат 15-летней деятельности компании DURABLE в России?

— Начну с того, что итоги подводить рано («нам рано жить воспоминаньями!»). Если тебе как главе представительства вручают Почетный знак с логотипом DURABLE, и ты — четвертый по счету в компании, у кого есть такое отличие, то это наиболее краткий ответ о развитии DURABLE-Россия за прошедшие годы, факт, говорящий сам за себя.

DURABLE начала вести активные продажи на российском рынке с декабря 1993 года, причем одна из первых в России использовала на практике структуру института некоммерческого представительства. На мой взгляд, эта форма хорошо зарекомендовала себя и в обозримом будущем вряд ли будет изменена.

Успешность DURABLE на начальном этапе была связана с активной позицией отдела экспорта, под чьим началом и по сей день работает представительство. География поездок в те годы была особенно интенсивна: от Мурманска до Краснодара, от Калининграда до Иркутска. Хотя торговая марка DURABLE была абсолютно неизвестна российскому потребителю, за ней стояли магические слова «Made in Germany», и это в конечном итоге решало все! Сегодня DURABLE — это известный бренд в России, а продукцию фирмы вы найдете в каждом уважающем себя каталоге.

Герман Яковлевич Юнаев
Досье «Канцелярии»

Сергей Игнатьев

Год рождения — 1948
Образование — РГПУ им. А. И. Герцена (г. Санкт-Петербург), специальность — физика на немецком языке
Профессиональный опыт — в DURABLE работает с 1993 г., с 2002 г. занимает должность главы представительства (с даты аккредитации)
Семейное положение — женат, имеет сына и дочь
Хобби — путешествия
Жизненное кредо — «Дорогу осилит идущий»

— В целом насколько изменился российский рынок товаров для офиса за этот период? Как в компании DURABLE реагировали на эти изменения?

— Изменения за эти годы произошли более чем значительные — чтобы их охарактеризовать, потребуется значительное время и журнальное пространство. Вкратце — рынок товаров для офиса вырос в прямом и переносном смысле, причем сегодня Россия в офисном пространстве — это не только Москва и Питер. Российское представительство DURABLE росло вместе с рынком, головной офис компании стремился передать накопленный за десятилетия опыт работы, корректировал политику и действия, журил за кавалерийские наскоки в решении проблем и помогал постигать загадочную русскую душу.

— И каковы успехи на данный момент, как Вы оцениваете долю DURABLE-Россия на российском рынке товаров для офиса?

— Если не учитывать рынок офисных бумаг, то это не доли, а реальные проценты. После «черного августа 1998» объемы сбыта DURABLE в России росли вместе с рынком, а в прошлом, 2007 году, прирост оборотов составил рекордные 37 %! И это притом, что 2006 был лучшим годом по сравнению с предыдущим периодом!

— Кто обеспечивает такие высокие результаты, расскажите о нынешней структуре российского представительства DURABLE.

— Основная структура представительства проста — два человека, один отвечает за маркетинг (Изабелла Мангасарян, менеджер по маркетингу — прим. «Канцелярии»), а второй — за все! Взаимозаменяемость в оперативных вопросах, участие в обсуждении стратегии и персональная ответственность за результат.

— Каким образом происходит взаимодействие российского представительства и головного офиса в Изерлоне?

— Современные средства связи и техническое оснащение каждого сотрудника позволяют без проблем контактировать днем и ночью. Это не для красного словца; когда ты находишься во Владивостоке или Хабаровске, то обычно так и бывает. Хватает и отчетности: ежемесячно представительство высылает почти стостраничное свидетельство своего взаимодействия с государственными и рекламными структурами. Другими словами, план, отчет, контроль, проверка — эти слова знакомы каждому работнику DURABLE не понаслышке.

— Вы лично разрабатывали генеральную стратегию развития представительства или подключали к работе иностранных бизнес-консультантов компании?

— Если рассматривать своих коллег — сотрудников отделов экспорта и маркетинга, а также руководство фирмы как бизнес-консультантов, то да. Но правильнее говорить о команде DURABLE, где один для всех и все для одного. Командный дух — один из столпов стратегии фирмы в целом и представительства в частности.

— В целом насколько широкие возможности для развития предоставляет российский рынок товаров для офиса сегодня?

— На мой взгляд, сейчас только очень ленивый не хочет работать на российском рынке. А перспективы для развития велики как сама Россия. Мне не хотелось бы сталкивать Восток и Запад на российском рынке, пусть победит дружба!

— Какие действия Вы предпринимаете для оптимизации работы российского представительства? Что представляет собой маркетинговая политика компании?

— Это уже вопрос о ноу-хау! Сделать вдвоем то, что другие делают вдесятером — это реальный результат оптимизации. Для одних маркетинг — это все, что способствует успеху бизнеса, для других — строго определенный инструментарий. К примеру, Вы к чему отнесете быстрый счет в уме? К маркетингу или другим факторам? А мне он помог провести очень непростые переговоры, где на кону стояли цифры с пятью нулями, к позитивному результату.

— Насколько перспективен премиум-сегмент офисных товаров, в котором позиционируются товары DURABLE?

— Продукция DURABLE продается везде и всюду, потому что современный дизайн качественных товаров с продуманным функциональным содержанием работает сам на себя. Он отличается от крикливых однодневок, незатейливо оформленного ширпотреба и нуждается только в одном — информации о том, что он есть у вашей фирмы. В этом смысл товаров премиум-класса. Не в завышенных ценах, а именно в Товаре с большой буквы.

А перспективы…. Если вы занимаетесь продажами товаров премиум-класса, то 12–13 % рынка гарантировано (тренд последнего десятилетия). И никакие слияния Corporative Express и Lyreco вам не страшны.

— Сильна ли конкуренция в премиум-сегменте?

— Пока DURABLE царит в гордом одиночестве среди производителей офисных товаров, если рассматривать ВЕСЬ ассортимент фирмы. По отдельным товарным группам, разумеется, существует конкуренция, ощущается дух соперничества, от чего в конечном итоге выигрывает конечный потребитель. Ответ DURABLE один — больше товаров, красивых и разных! И быть на шаг впереди своих конкурентов.

Сергей Игнатьев и руководители компании DURABLE в головном офисе ГК "САМСОН

— Какая продукция приносит компании наибольшую прибыль?

— За последние 2–3 года у линейки офисных товаров DURABLE появился «локомотив» — дисплейные системы Шерпа (SHERPA). Практически каждый четвертый рубль из оборота составляют товары именно этой группы. Причем сказать, где лучше продается SHERPA — в опте или в сегменте B2B — не берусь. Для одних сотня дисплейных систем — это крупный опт, а для других — рядовой заказ конечного потребителя.

— Есть ли еще потенциал для развития бренда DURABLE в России?

— Если бы DURABLE как бренд стоял на месте или производил монопродукт, тогда бы мы вели чисто статистический подсчет, сколько осталось неохваченных потребителей. Но DURABLE сегодня — это не только SHERPA, но и пиктограммы, информационные таблички, ящики для ключей, аптечки первой помощи и т. д. А кто может сказать, что будет в арсенале у компании завтра? Думаю, что пока покой нам только снится!

БОЛЕЕ…
…2000 позиций включает ассортимент DURABLE
… 60 новых наименований товаров выпускается компанией на рынок каждый год
… 25 % продаж DURABLE составляют товары, которые присутствуют на рынке менее пяти лет
… 600 работников трудятся в компании
… чем в 80 стран мира поставляется продукция DURABLE

— Какие результаты дала кампания Brand 1 Roadshow? Что планируется в дальнейшем?

— Brand 1 Roadshow — это маркетинговое содействие импортерам DURABLE в регионах, стремление рассказать о новинках продукции в оптимальной форме. О результатах судить не нам, а слушателям. А в какой форме мы будем продолжать встречаться с нашими партнерами — пока тайна. Лишь подчеркну — стратегия партнерства для DURABLE стала ведущей еще в начале десятилетия, и партнеры для DURABLE — это все фирмы, работающие с нашей продукцией.

— Что для Вас значит понятие «эффективный бизнес»?

— Не хочу заниматься теоретическими изысками на сей счет. В эффективном бизнесе определяющей является голова. А в команде каждый должен знать «свой маневр».

— Какие инновации возможны в торговле канцелярскими товарами?

— Инновация в офисном мире — непростая вещь. Делопроизводство консервативно по своей сути. Но найти изюминку, которая перевернет обыденный мир, заставит посмотреть на реальность другими глазами — это главное для производителя. По-моему, здесь надо говорить больше не о методах, а о деталях. Это как у Федина — «человек познается в мелочах».

— Существует ли в компании стратегия ввода в ассортимент новинок?

— DURABLE как фирма интересна тем, что ежегодно предлагает несколько десятков новых продуктов. Более 30 % оборота компании приходится на новые товары. Разумеется, вводу новых товаров в ассортимент предшествует кропотливый труд продакт-менеджеров, причем маркетинговое сопровождение (упаковка, проспекты, торговые дисплеи, промоакции и т. п.) играет очень существенную роль в этом процессе. Есть плановые показатели по реализации новинок, которые весьма строго контролируются.

— Компания DURABLE известна в мире в том числе и своей благотворительной деятельностью. Практикуется ли проведение благотворительных мероприятий на территории России?

— Мы начинаем эту работу вместе со своими партнерами. В прошлом проводились разовые акции, сейчас мы хотели бы внести элемент планомерности в этот важный для бизнеса вид деятельности .

— Сергей, какие события, произошедшие в истории российского пред-ставительства DURABLE, являются для Вас самыми знаменательными?

— Экспорт товаров DURABLE в Россию занял по итогам 2007 года почетное

2-е место среди более 80 стран мира, куда поставляется продукция фирмы. И по объему продаж мы опережаем многих западно-европейских поставщиков, в том числе крупных продавцов пишущих принадлежностей.

— Каким Вам видится будущее компании, ее рост? Какие цели Вы ставите перед собой как руководитель компании?

— Цель понятна и ясна — быть в экспорте № 1. Для этого у нас есть все основания: лидирующие позиции одного из ведущих производителей офисных товаров в мире, помноженные на постоянно развивающиеся партнерские отношения с ведущими фирмами России, — залог успеха в решении этой непростой задачи.

В заключение — немного лирики и субъективных оценок. Люди старшего поколения помнят популярный токарный станок «ДИП-2000» (аббревиатура ДИП означает «догнать и перегнать»). Верю, что российскому представительству DURABLE по плечу лозунг «ДИП-2013», где цифры означают не число оборотов и даже не сам оборот в тысячах у. е., а тот год, когда желаемое станет явным. Спасибо за внимание!


Все материалы рубрики