|
|
Интервью
Январь 2010
«Офисная планета» – идеи современного сервиса«ОФИСНАЯ ПЛАНЕТА» — это федеральная торговая система, объединившая поставщиков товаров для офиса из различных регионов России. Ее участники являются одними из лидеров на рынке данных услуг в своих регионах. В настоящее время система интенсивно развивается, включая новых дилеров, совершенствуя сервис, расширяя ассортимент предлагаемых товаров. В основе ее работы лежат передовые технологии продаж, которые используются лидерами рынка товаров для офиса во всем мире. О достижениях и перспективах развития рассказывает Анатолий Иванович Труфанов, директор по продажам ТС «ОФИСНАЯ ПЛАНЕТА».
— Анатолий Иванович, ТС «ОФИСНАЯ ПЛАНЕТА» активно развивается, включая новых дилеров. Почему дилерам выгодно становиться участниками программы «ОФИСНАЯ ПЛАНЕТА»? — Перспективы развития рынка обслуживания организаций (корпоративного обслуживания) лежат в формировании современных подходов к продажам товаров для офиса и в предоставлении высокого уровня сервиса. Для снижения влияния «цены» необходимо развивать качественный и современный сервис с обязательным использованием технологии активных продаж. Современному поставщику важно сформировать свою потребительскую ценность, которая состоит из имиджа компании, комфортности условий покупки и доверительных отношений между поставщиком и клиентом. ГК «Самсон» предоставляет участникам ТС «ОФИСНАЯ ПЛАНЕТА» сервис, основу которого составляют продажи товаров для офиса по каталогам в сочетании с продажами через Интернет и набором рекомендаций для дилеров, позволяющим повысить эффективность продаж. Рекомендации выработаны с учетом передовых технологий. Наша компания выбирает из существующего мирового опыта самое лучшее и передает эти технологии своим партнерам.
Во-вторых, участники «ОФИСНОЙ ПЛАНЕТЫ» получают готовый стандартизованный набор инструментов для организации продаж: каталог, интернет-магазин и товары с эффективной системой хранения и поставки.
— Сколько новых дилеров стало участниками ТС «ОФИСНАЯ ПЛАНЕТА» за последнее время? Как вы можете охарактеризовать эти компании? — За последние полгода участниками проекта стало более 20 компаний. Среди них есть как крупные и известные на своих рынках компании, так и не очень крупные, но достаточно амбициозные дилеры, находящиеся в поиске повышения эффективности своей деятельности и расширения рынка сбыта. Главное для участников проекта – это наличие опыта работы с корпоративными клиентами и желание развивать активные продажи в сегменте товаров для офиса, используя рекомендованные подходы взаимодействия с клиентами. — Главная «витрина» проекта «ОФИСНАЯ ПЛАНЕТА» — каталог товаров для офиса. Как Вы можете охарактеризовать ассортимент товаров, предлагаемых в каталоге? Какие новые группы товаров появились в последнее время? Каковы причины их появления? — Да, бумажный каталог был, есть и еще, по-видимому, долго будет основной витриной продаж корпоративным клиентам во всех развитых странах мира. Россия не является исключением. Каталог становится неотъемлемой торговой площадкой для работы с клиентами. Он обеспечивает удобство и комфорт при осуществлении покупок для конечных потребителей и возможность для дилера повышать доходность за счет расширения продаж, как в новых товарных категориях, так и через привлечение новых клиентов.
— Одним из инструментов продаж системы «ОФИСНАЯ ПЛАНЕТА» является интернет-магазин. За электронной коммерцией, безусловно, будущее. Но в условиях неразвитости Интернета в регионах это будущее приближается везде неодинаково. Насколько эффективно проявляет себя интернет-магазин в настоящее время? Каковы тенденции развития интернет-магазина? — Интернет-магазин результативен настолько, насколько активен дилер в продвижении его среди своих, в первую очередь, действующих клиентов. Серьезно рассчитывать на то, что баннеры, рассылки и поисковые системы привлекут даже небольшое количество новых клиентов, не стоит. Потенциальные клиенты пока не доверяют покупкам через Интернет, особенно незнакомым и «виртуальным» компаниям. Практика показала, что дилеры, прикладывающие усилия к продажам через Интернет, добиваются существенных результатов. На сегодня доля заказов через Интернет может составлять от 3 до10%. И мы уверены, что со временем и при должном внимании эта цифра будет составлять не менее 25-40% от общего объема заказов, как и за рубежом. К тому же категория «Товары для офиса» по статистике относится к наиболее заказываемым через Интернет наряду с категориями «Книги» и «Электроника». Отдельным участникам проекта «ОФИСНАЯ ПЛАНЕТА» уже поступает от 20 до 30 заказов в день через интернет-магазин, и эта цифра постоянно растет. — ТС «ОФИСНАЯ ПЛАНЕТА» оказывает рекламную поддержку дилерам программы, обеспечивая узнаваемость ТМ «ОФИСНАЯ ПЛАНЕТА» и облегчая контакт дилеров с конечными потребителями. Какие новости в плане продвижения ТМ «ОФИСНАЯ ПЛАНЕТА», проведения рекламных и маркетинговых мероприятий? Что планируется сделать? На каких инструментах рекламы сосредоточено внимание в настоящее время? — Наиболее активно ведется работа с дилерами в индивидуальном порядке. Мы используем целый ряд инструментов и способов продвижения бренда. Это оформление автомобилей доставки и магазинов, размещение рекламы в СМИ и на общественном транспорте. Мы помогаем нашим клиентам разрабатывать эту рекламу и частично ее финансируем. Этим видом поддержки воспользовалось уже более 100 компаний. У нас проходил ряд мероприятий федеральной рекламы бренда «ОФИСНАЯ ПЛАНЕТА», на которую были выделены достаточно большие бюджеты. Такого рода мероприятия планируется проводить и в дальнейшем. — В настоящее время идет подготовка к широкомасштабной рекламной (маркетинговой) акции совместно с дилерами «ОФИСНАЯ ПЛАНЕТА». Что реализуется и запланировано реализовать? — В настоящее время ГК «Самсон» совместно с дилерами ТС «ОФИСНАЯ ПЛАНЕТА» готовит широкомасштабную маркетинговую акцию, основными целями которой являются: 1. Привлечение новых корпоративных клиентов дилерами ТС «ОФИСНАЯ ПЛАНЕТА» 2. Продвижение товаров под ТМ «ОФИСНАЯ ПЛАНЕТА» 3. Продвижение интернет-магазина www.office-planet.ru Участие в акции обеспечит дилерам ТС «ОФИСНАЯ ПЛАНЕТА» не только приток новых клиентов, но и повысит уровень их узнаваемости на местном рынке товаров для офиса. — Какой логистический сервис обеспечивает участникам программа «ОФИСНАЯ ПЛАНЕТА»? Почему развитие логистики стоит в ряду приоритетных задач компании? — Все инструменты продаж — каталоги, рекламная поддержка дилеров, программа рекомендаций по улучшению эффективности продаж — не будут иметь никакого смысла без развитой логистики. Наша компания в этом плане максимально интересна участникам. Мы одна из немногих компаний на российском рынке, которая может поддержать эффективные продажи по каталогам в плане логистики, поскольку наши склады распределены по всей территории страны. Для дилера это означает снижение затрат на транспортировку товаров и повышает оперативность поставок. В большинстве регионов страны, где есть представители «Офисной планеты», обеспечена возможность осуществлять поставку на следующий день после заказа. — Как Вы можете охарактеризовать ситуацию с обеспечением товаров на складах в настоящее время? Какие трудности возникают и как они преодолеваются? — У нас есть товары, которые хранятся на складе, и товары, доставка которых осуществляется под заказ. Процент выполнения клиентской заявки порядка 85-90 %. Это очень высокий по российским меркам показатель. Для второй группы товаров у нас есть система ПЗК — система доставки товара под заказ. Эта система обеспечивает возможность доставки товаров дилерам в согласованные сроки и позволяет оперативно довозить товар в течение 3-14 дней. В целом уровень наличия товаров на складах постоянно растет, наша компания постоянно работает над этим и имеет стратегические планы приблизить уровень наличия товара на складах к 94-97 %. — Каковы задачи в работе ТС «ОФИСНАЯ ПЛАНЕТА» на ближайшее полугодие? — Одна из самых важных задач — совместная работа с дилерами, повышение качества обслуживания ими своих клиентов. Мы проводим с дилерами индивидуальную работу, обеспечивая их рекомендациями и стандартами для повышения эффективности продаж, чтобы добиться единого формата работы в рамках программы «ОФИСНАЯ ПЛАНЕТА». Все это ведет к повышению узнаваемости, к улучшению имиджа этих компаний. Это необходимо в первую очередь им самим. Есть планы по развитию ассортимента в каталоге «ОФИСНАЯ ПЛАНЕТА», который будет ежегодно обновляться. Мы будем включать самые интересные и самые новые товары. Несмотря на то, что сейчас сформировался определенный ассортимент, мы будем его расширять. Компания «Самсон» регулярно проводит обучение участников программы в Воронеже. Планируются также выездные семинары в Москве. Есть задачи по привлечению участников на территориях, которые еще не охвачены программой. Таких территорий осталось мало, но, тем не менее, есть значимые регионы, в которых найти партнеров еще предстоит. Есть планы по изготовлению и распространению новых pos-материалов: футболок, кепок и т. д. В 2010 году мы планируем предоставить дилерам комплекты рекламных материалов для оформления торгового пространства. — Как поощряются участники программы «ОФИСНАЯ ПЛАНЕТА»? Какие мероприятия предусмотрены для того, чтобы стимулировать их работу? — В 2009 году проходил конкурс на лучшего участника программы «ОФИСНАЯ ПЛАНЕТА». В январе 2010 года состоится подведение его итогов. Мероприятие нацелено на то, чтобы выделить самых активных, самых продвинутых участников проекта. В рамках конкурса предусмотрено несколько номинаций. В номинации «Лучший оператор» будет отмечен дилер, который комплексно выполняет все наши рекомендации, обеспечивает своим клиентам современный, качественный сервис: имеет операторов по приему заказов, собственный автотранспорт, активно пользуется интернет-магазином, активно продвигает себя с помощью рекламы. Мы отметим в отдельных номинациях тех участников, которые провели в 2009 году самую интересную рекламную компанию, и тех, кто смог организовать самые эффективные интернет-продажи. В рамках конкурса будут вручены ценные призы: автомобиль, ноутбуки и офисная техника, а также дипломы участников конкурса. Конкурс планируется продолжить в 2010 году.
|
|
Участники программы получают, во-первых, торговую марку «ОФИСНАЯ ПЛАНЕТА» с ее атрибутами и продвижением. В настоящее время в программе более 200 участников. Их число постоянно растет. Рекламируя бренд «ОФИСНАЯ ПЛАНЕТА» в целом, мы рекламируем каждого участника программы в отдельности. Таким образом в процессе продвижения бренда «ОФИСНАЯ ПЛАНЕТА» достигается видимая синергия.
В-третьих, участники становятся обладателями набора элементарных, но эффективных технологий по привлечению и поддержке клиентов. Разумеется, в их распоряжении оказываются наши товарные запасы и возможность обеспечения оперативных поставок. 
Каталог 2010 стал еще более профессиональным. Новый выпуск дилерского каталога включает в себя около 1300 новинок! В него включены совершенно новые группы товаров: спецодежда, продукты питания, географические карты. Значительно увеличен ассортимент существующих разделов. Причиной расширения ассортимента является необходимость включить в каталог те товарные категории, которые пользовались большим спросом у организаций, но ранее по каталогу не поставлялись.
Заказы, поданные сегодня, мы привозим уже на утро следующего дня. Это касается также и междугородних доставок на большие расстояния. Задача ближайших 2-3 лет — увеличить частоту маршрутов в 2-3 раза, а доставки по некоторым из них сделать ежедневными. В целом частоту доставок планируется увеличивать постоянно.
Торговая система «ОФИСНАЯ ПЛАНЕТА» продолжает активно развиваться, предлагая своим дилерам всестороннюю поддержку по продвижению бренда, совершенствуя инструменты продаж, усиливая логистическую составляющую, развитие которой — залог стабильности и оперативности поставок на рынке товаров для офиса.