Интервью

Март 2010

Игорь Александрович Трифонов: «Наша компания на правильном пути»

С момента основания группа компаний «Самсон» заявила о серьезности своих намерений и с течением времени добилась заслуженного признания и уважения на федеральном уровне. Однако развитие компании, выстраивание цивилизованных отношений в бизнесе, реализация программ, ее участие в формировании рынка товаров для офиса России – все это было бы невозможно без ее вдохновителя и основателя – Игоря Александровича Трифонова – профессионала высокого класса, эрудированного специалиста, авторитетного руководителя. Сегодня человек, построивший одну из крупнейших компаний отрасли, отвечает на вопросы нашего издания.

– Игорь Александрович, «старожилы» компании «Самсон» часто вспоминают то, о чем говорилось в офисе много лет назад – об открытии филиалов по всей России, о развитии собственных торговых марок и производства, о дилерской программе. Тогда это казалось почти фантастикой – сегодня все эти планы реализованы – как этого удалось достичь?

– Признаться, порой мы строим грандиозные, даже чрезмерно амбициозные планы, но в этом я ничего плохого не вижу. Эти планы заставляют нас задумываться о том, как их реализовывать и, соответственно, расти и развиваться. Естественно, по мере их выполнения жизнь вносит свои коррективы, тем не менее, планка всегда должна быть немного завышена, только тогда можно добиться ощутимых результатов. У нас, по крайней мере, такой стиль работы – мы определяем цель и к ней стремимся, когда-то ее достигаем, когда-то нет, но, не ставя перед собой такие задачи, мы не сможем реализовать свой потенциал в полной мере. Безусловно, мы стараемся делать все по заранее выверенной стратегии, но не всегда все наши планы сбываются в точно намеченные сроки. Однако то, что, в конечном счете, цель будет достигнута – мы не сомневаемся. Возможно, со временем мы будем немного успокаиваться, смотреть на вещи более реалистично, взрослеть...

– Почему в те «лихие» девяностые пришло решение заняться именно канцелярским бизнесом, когда все начиналось практически с нуля?

– Да мы и начинали с нуля, сначала был небольшой бизнес – розничная торговля продуктами питания: магазинчики, ларьки, как, впрочем, у многих в те годы… Со временем пришло понимание, что из такого бизнеса, не имея ресурсов – административных, финансовых и прочих, сделать нечто большее будет достаточно сложно. Изучали рынок, смотрели, что развивается, какие компании уже есть, и увидели, что ниша товаров для офиса и школы относительно свободна. Мы, собственно, с самого начала больше были сервисной компанией, хотя два основных направления были заложены сразу – это обеспечение офисов и оптовая торговля…

Надо также понимать, что мы – российские бизнесмены… Многие компании на Западе появляются в ходе исследований, этим занимаются специальные инвестиционные агентства, определяют ниши, формируют бизнес-проекты. Для этого существует целая инфраструктура – открытие нового бизнеса поставлено на поток и контролируется крупными инвестиционными компаниями… У нас в России этого пока еще нет или только начинает появляться. И тогда, в 90-е, все это происходило у нас, скорее, интуитивно.

– Что вообще, на Ваш взгляд, является важным для создания эффективно функционирующей, современной компании? «Самсон» отвечает этим требованиям?

– Самое главное – это четкое видение стратегии развития: чего именно компания собирается достичь, на каких рынках работать, каких клиентов обслуживать. Второе – это грамотное формирование управленческой команды – без этого ничего не работает. Компания «Самсон», на мой взгляд, этим требованиям соответствует. У нас отличные управленцы, молодые, активные. Со временем приходят и опыт, и знания. В значительной степени мы, конечно, учимся в процессе работы, но самое главное, это то, что люди способны воспринимать новое, критически оценивать, правильно реагировать на возможные отклонения, оперативно принимать решения, проявлять инициативу – вот самое главное для управленческой команды. И я считаю, что с этим у нас все обстоит хорошо.

– Можете ли вы сегодня сказать, что мечтали именно о такой карьере? Вам есть, чем гордиться?

– Я не задумывался над этим… Сейчас, безусловно, есть видение того, что хотелось бы добиться в перспективе десяти и более лет. Но тогда мы просто активно работали, а зачатки какого-то стратегического мышления появились, скорее, на третий-четвертый год существования компании. Когда уже что-то было создано, дальше появлялись вопросы – а что делать дальше, как развиваться территориально? Сегодня я горжусь тем, что такая компания нами создана, что подобран такой коллектив – сплоченный и работоспособный. И под компанией я, прежде всего, понимаю людей – всех наших сотрудников, от исполнителей до руководителей.

– Что самое сложное в Вашей работе?

– Лично я для себя вижу проблему делегирования полномочий. Наверное, для меня самое сложное – понять, что мы превратились в большую компанию. То есть, как и раньше, большинство вопросов замыкается непосредственно на мне, и я думаю, что многие решения были бы эффективней, если бы у моих заместителей, директоров направлений было больше полномочий. Но самое главное – это понять проблему, и, раз мы ее понимаем, будем решать. Большая компания отличается от мелкой или средней как раз тем, что технологии и культура принятия управленческих решений должны быть иными, в противном случае это будет тормозить ее развитие, что для большой компании неприемлемо. Вот в этом направлении мы учимся работать, учусь работать и я.

– В процессе столь динамичного развития у любой компании возникают непредвиденные ситуации, недочеты. Как с этим в «Самсоне»?

– Наш последний и наиболее важный проект – внедрение автоматизации складских процессов (WMS) заставил нас задуматься о многих вещах… Недочеты проявились, в первую очередь, в менеджменте, в том числе мои. Проблемы, с которыми мы столкнулись, связаны с тем, что мы, и в, первую очередь, я недооценили сложности этого проекта. Сейчас пока еще отношение к WMS, особенно на основании выводов первых дней работы, когда практически не было отгрузок, у клиентов и поставщиков довольно настороженное. Однако для нас этот проект, особенно в 2009 году, был ключевым: мы понимали, что развиваться дальше без правильно организованных складских технологий – прозрачных, понятных, качественных – невозможно. Впереди у нас очень большие перспективы – с совершенствованием этой системы в ближайшее время производительность склада превзойдет прошлогодние результаты при несопоставимо более высоком качестве работы. Конечно, мы не ожидали таких затрат, – изначально мы планировали уложиться в 10 миллионов рублей, но в итоге, бюджет составил более 20-ти… Но эти затраты мы считаем оправданными, потому что освоение новейших складских технологий позволяет нам рассчитывать на то, что в дальнейшем мы сможем и другие свои склады автоматизировать, обрабатывать более широкий ассортимент товаров, соответственно, лучше удовлетворять потребности своих клиентов. Мы считаем, что, несмотря на достаточно большие сложности в ходе этого проекта, которые до сих пор все еще сохраняются, он для нас наиболее важен и стоит сегодня на первом месте.

– Что дало компании внедрение системы менеджмента качества и сертификация по стандарту ISO:9001?

– Этот шаг был чрезвычайно важен для компании, поскольку сегодня наличие в компании системы менеджмента качества, созданной в соответствии с требованиями стандартов ISO семейства 9001, является лицом организации, гарантом качества ее продукции и услуг, свидетельствует о высоком уровне культуры производства. Внедрение системы менеджмента качества было важно, прежде всего, для нас самих – момент управляемости такой территориально распределенной структурой, как наша просто необходим. В противном случае подобные филиальные сети не выживают, они просто разваливаются. Выстроенная формализованная система менеджмента качества позволила нам снять значительную часть рабочих проблем, формализовать все основные бизнес-процессы: управляемость сетью выросла в разы. Этой системой мы довольны, и будем продолжать ее развивать, в частности в прошлом году мы уже сделали такой технологический шаг, как перевод системы на электронную версию.

– Повлиял ли мировой финансовый кризис на дела ГК «Самсон»»? Как вообще ситуация на рынке отразилась на итогах работы компании в прошлом году?

– Кризис был вполне прогнозируем даже по нашему бизнес-плану, когда кривая доходности и кривая затрат в 2008-2009 году пересеклись. Что-то должно было произойти, и понимание этого у нас было. В целом, мы переоценили негативные последствия кризиса, и некоторые действия были излишни.

Сейчас у нас есть десятилетний бизнес-план, рассчитанный до копейки, и мы заранее можем просчитать многие риски. Другое дело, как мы будем на них реагировать и насколько будем сами в себя верить. По факту же середина 2009 года у нас была немного хуже, чем планировалось, но к концу года ситуация выровнялась и мы достигли 20-ти процентного роста в продажах по отношению к 2008 году. Так что мы достаточно уверенно себя чувствуем и считаем, что прошлый год был для группы компаний «Самсон» удачным.

– Можете ли вы назвать какое-то событие 2009 года знаковым для компании?

– Таких моментов несколько. Это и переезд московского филиала в новый склад-офис, и открытие крупного подразделения в Уфе, и подготовка к внедрению автоматизированной системы управления складом. Также этот год был отмечен тем, что мы существенно изменили свой ассортимент – у нас появилось более 300 новых позиций товаров под торговой маркой Brauberg. Еще одним, безусловно, важным моментом для наших клиентов стало то, что мы начали прямое сотрудничество с компанией «Офис-Премьер» по торговой марке Erich Krause. Эта марка – лидер на рынке товаров для школы и офиса в России, и, к слову, та же система менеджмента качества помогла нам принять решение о сотрудничестве – проанализировав ежегодные опросы, которые мы проводим среди своих клиентов, мы поняли, что значительная их часть хотела бы покупать товары под этой маркой именно у нас. Введя в ассортимент ТМ Erich Krause, мы формируем комплексное предложение для любого клиента, который наряду с такими востребованными марками как Brauberg, STAFF и Galant, может закупать всю номенклатуру, весь ассортимент товаров для школы и офиса у одного поставщика.

– Какие у Вас планы по дальнейшему развитию ГК «Самсон»? Как далеко простираются амбиции компании?

– Конечно же, совершенствовать свою логистическую систему – без внедрения WMS на складе компании нашего профиля дальше развиваться будет очень сложно. Будем продолжать совершенствовать свои складские технологии, имея в виду такую цель, как повышение качества обслуживания своих клиентов. С нынешних 6000-7000 позиций товаров мы будем стремиться предложить клиентам выбор из 13-15 тысяч наименований, то есть, чтобы полностью удовлетворять своих клиентов, нам необходимо в два раза расширить ассортимент и номенклатуру. Мы также намерены дальше совершенствовать транспортную службу, чтобы иметь возможность доставлять своим клиентам товар либо бесплатно, либо по минимальной цене и точно в срок. Также есть планы совершенствовать свои системы управления запасами с тем, чтобы выполнять заявки клиентов максимально полно.

Безусловно, мы продолжим взаимовыгодное партнерство с нашими основными поставщиками – IP, Mondi, Hatber, Гамма, Erich Krause и с многими другими, кроме того, мы продолжим развивать собственные торговые марки. В частности, у нас уже начал формироваться ассортимент хозяйственных товаров для офиса под собственной торговой маркой «Лайма» – на 2010-2011 год – это один из ключевых проектов. Первые позиции уже введены в ассортимент, большой перечень товарных позиций под этой маркой уже утвержден к внедрению и часть заказов размещена на производство.

Мы также будем расширять группу оргтехники и расходных материалов, продолжим развивать направление спецодежды, которое у нас стартовало относительно недавно. Все это требует больших инвестиций и организационных усилий, но мы считаем, что мы на правильном пути, потому что все это востребовано рынком, востребовано нашими клиентами – и розничными магазинами, и фирмами, обслуживающими офисы.

– Для большинства деловых людей в канцелярском мире Вы являетесь образцом self-made-бизнесмена, который в 20 с небольшим лет создал собственную компанию и спустя 17 лет сделал ее федеральным холдингом с филиалами в 12 городах России. Какой совет Вы дадите тем, кто сегодня думает о создании собственного бизнеса в индустрии товаров для офиса?

– Я бы посоветовал уделять внимание двум моментам – развитию бизнес-стратегии и работе с персоналом. Что касается бизнес-стратегии – мое мнение – не стоит гнаться за быстрыми оборотами, низкими ценами. Конечно, продавать товар по низким ценам – выгодно, потому что дает моментальный результат, но в итоге приводит к негативным последствиям. Необходимо считать свои доходы и расходы, соизмерять их. И, в угоду сиюминутным целям, ни в коем случае нельзя опускать доходность ниже допустимого уровня. Относительно персонала – нужно уделять больше внимания своим сотрудникам, потому что любой бизнес держится на людях. Надо учиться подбирать способные кадры, талантливых людей и удерживать их. Сочетание контроля доходности и способности формировать эффективный состав сотрудников обязательно приведет к успеху.

– И все же, сегодня новичкам проще – в качестве поддержки у них есть «Самсон», и они могут начать не с нуля…

– Да, мы даем хороший ассортиментный портфель нашим дилерам, в котором подобрано все, что необходимо и розничному магазину, и В2В компании, обслуживающей офисы. Мы предлагаем один из лучших сервисов в отрасли, маркетинговую поддержку, готовы делиться знаниями и опытом со своими клиентами – проводим обучения в офисе для желающих, раскрываем технологии…Вот и еще один совет – углублять сотрудничество с группой компаний «Самсон», потому что мы даем очень много инструментов для продаж и будем развивать все свои проекты, созданные специально для того, чтобы делать бизнес наших клиентов доходным.