|
|
Лидеры
Сентябрь 2008
Лидер со знаком качестваЕсли ваши действия вдохновляют других людей мечтать о большем, учиться большему, делать больше и становиться лучше, значит вы — лидер. Томас Фуллер, американский историк
В апреле нынешнего года группа компаний «САМСОН» — одна из лидеров на российском рынке дистрибуции товаров для офиса и школы — отметила свой 15-летний юбилей. В 1993 году компания заявила о серьезности своих намерений и с течением времени добилась заслуженного признания и уважения на федеральном уровне. Безусловно, подводить итоги пока еще рано: компания развивается, становится все более опытной, ставит новые цели и достигает их, движется вперед. Именно поэтому в постоянной рубрике нашего журнала мы расскажем читателям не только об истории компании, но и о ее перспективах. На пути к лидерствуСтановление и развитие компании «САМСОН» пришлось на сложный для российской экономики период. В 80–90-х годах Россия переживала глубочайший кризис. Однако, открывшийся в начале 90-х «железный занавес» и объявленная в стране перестройка после долгого периода государственной монополии позволила частным предпринимателям открывать свои фирмы и торговые предприятия, совершая первые шаги в новых экономических условиях. Так, в 1993 году в Воронеже появился магазин канцелярских товаров «САМСОН». В противовес «палаткам» и «лоткам», с которых в то время в основном шла торговля школьными товарами, магазин сразу же начал пользоваться популярностью у покупателей.
Проанализировав тенденции зарождающегося канцелярского рынка и поверив в свой успех, компания начала разработку стратегии по открытию сети оптовых региональных складов: первый опыт показал, что необходимость в надежном оптовом поставщике товаров для школы и офиса существует не только в Воронеже и области, но и в других крупных городах России. Так, начиная с 1997 года, компания «САМСОН» открывает свои региональные подразделения и оптовые склады в крупнейших городах России — Москве, Нижнем Новгороде, Ростове-на-Дону, Новосибирске, Самаре, Саратове, Волгограде, Казани, Перми и Ставрополе. Резкий скачок цен на товары импортного производства после августовского кризиса 1998 года привел к разорению многие мелкие и средние канцелярские компании и заставил реселлеров в России задуматься о дальнейшем ведении бизнеса — пойти ли по наиболее легкому пути и продавать дешевую китайскую продукцию nо-name, чтобы не нести убытки, или начать выстраивать цивилизованный бизнес, опираясь на зарубежный опыт, создавать собственные бренды, развивать производство. Компания «САМСОН» выбрала второй путь — в конце 90-х она выводит на рынок собственные эксклюзивные торговые марки Brauberg, STAFF, Galant, Пифагор. Такое решение было не случайным: проведенные компанией маркетинговые исследования показали, что конечный потребитель хочет приобретать качественную и приемлемую по цене канцелярскую продукцию, а оптовик — найти поставщика, который смог бы обеспечить его этим товаром. Объединение под зонтичным брендом широкого спектра канцелярских товаров и возможность закупать их по более низкой цене, продавая по рыночной, обеспечивало оптовым клиентам компании «САМСОН» быстрое расширение собственного бизнеса и растущую прибыль. К тому же, четыре торговые марки, предлагаемые компанией, полностью покрывали потребности оптовика и розничного покупателя как в школьном, так и в офисном ассортименте, а качество товаров оставалось неизменно высоким. К концу 90-х на российском канцелярском рынке всерьез заговорили о компании «САМСОН» как о потенциальном лидере. Безусловно, молодая компания из провинции, вышедшая на федеральный уровень, не могла не вызвать у столичных «акул бизнеса» противоречивых мнений. Впрочем, растущая конкуренция никак не повлияла на решение руководства развивать бизнес, двигаться дальше. В 21 век. Новый век — новые целиСтремительно развивающийся рынок заставил многих игроков задуматься о том, как суметь удержаться на плаву и выделиться среди конкурентов. С тем чтобы повысить эффективность обслуживания клиентов компании, в 2000 году «САМСОН» выпускает свой первый каталог оптовой торговли, созданный силами отдела дизайнеров фирмы. Каталог (а в дальнейшем — каталоги) становится неоспоримым преимуществом крупного поставщика. В 2002 году происходит еще одно важное для компании событие — после рассмотрения и оценки различных вариантов собственного производства — от бумажно-беловых изделий и картонных папок до производства мебели, компания остановилась на производстве товаров для делопроизводства из жесткого пластика. Для получения дополнительных конкурентных преимуществ в товарном предложении по одной из важнейших групп офисной продукции «САМСОН» открывает собственное производственное подразделение — завод «Пластэст». В этом же году с конвейера сходит первая партия продукции из жесткого пластика — канцелярские поддоны, лотки, корзины для бумаг и многое другое. В этот же период на рынке товаров для офиса происходит формирование сегмента корпоративных услуг — в связи с растущим числом фирм и предприятий этот канал сбыта для многих компаний становится если не основным, то весьма значимым. Корпоративное направление компании «САМСОН» также эволюционировало в отдельную сферу деятельности. В 2004 году открываются сразу два подразделения корпоративной торговли «ОфисМаг» — в Воронеже и Волгограде. Тогда же, значительно расширяя складские площади в региональных подразделениях, компания продолжает расти и, используя мировой опыт, внедряет в работу лучшие идеи западных специалистов.
«Дилер корпоративной торговли» — своевременный прорывОдним из таких ноу-хау становится дилерская программа, разработанная ГК «САМСОН» и направленная на повышение эффективности бизнеса клиентов компании в области корпоративных продаж. «Рынок корпоративных продаж товаров для офиса находится на стадии развития, — говорится в дилерской программе. — Именно сейчас формируются бизнес-процессы, закрепляются стандарты обслуживания, определяются основные игроки. Тот, кто сегодня заложит фундамент для развития своего бизнеса и адаптирует свои процессы для максимального удовлетворения потребностей корпоративного заказчика, тот уже завтра станет лидером устойчиво растущего рынка». «Дилер корпоративной торговли» — это новый подход в организации работы российского дистрибьютора со своими клиентами на рынке товаров для офиса, проект, не имеющий прямых аналогов в России.
Сложившаяся за годы работы структура компании «САМСОН» идеально подходила для трансформации в логистического оператора, имеющего склады в крупнейших городах страны и обслуживающего своих дилеров по всей территории России. Кроме того, дилерская программа предоставила клиентам ГК «САМСОН» серьезное конкурентное преимущество — один из важнейших инструментов для эффективной работы в области корпоративных продаж — каталог товаров для офиса, специально разработанный для корпоративного сегмента. Дилер, включившийся в программу, получал и получает каталог со своими собственными реквизитами и даже индивидуальным оформлением обложки, не содержащей реквизитов ГК «САМСОН». Каталог — это сложный в подготовке и дорогой в изготовлении инструмент, поэтому большинство малых и средних компаний не может позволить себе производство собственного каталога из-за недостатка знаний, опыта, времени, квалифицированных человеческих и свободных финансовых ресурсов. Однако обслуживание корпоративного сегмента по каталогу — это норма, базовое условие цивилизованной работы, и для многих дилеров каталог от ГК «САМСОН» стал оптимальным вариантом развития, а порой и новым этапом, шагом вперед. Для ГК «САМСОН» первостепенное значение имеет дальнейшее развитие дилерской программы, и, как результат, рост и развитие уже действующих компаний-дилеров, а также привлечение новых участников программы из всех регионов России. Участники дилерской программы продолжают получать различные виды рекламной поддержки, которые используют для расширения клиентской базы и увеличения товарооборота. В течение года ГК «САМСОН» печатает и передает дилерам тиражи листовок, буклетов, мини-каталогов, предназначенные для распространения дилером на своей территории с целью акцентированного предложения определенных товарных групп. Эти материалы помогают повысить эффективность корпоративного обслуживания, поскольку направлены на привлечение внимания клиентов к наиболее доходным и конкурентоспособным позициям каталога. Кроме того, ГК «САМСОН» предоставляет дилерам электронную настройку прайс-листа и цветные обложки, куда вкладывается распечатанный прайс для дальнейшей передачи клиенту. Рекламная поддержка также включает разработку и печать плакатов и календарей для дилеров, нанесение рекламы на транспортные средства дилера, рекламу дилерской программы в СМИ (включая разработку индивидуальных макетов для модульной рекламы конкретных дилеров). Но поддержка дилеров не ограничивается только рекламными и информационными материалами — ГК «САМСОН» принимает участие в рекламной деятельности дилера на его территории. До 50 % рекламных расходов дилера компания может взять на себя для того, чтобы помочь дилеру в продвижении его услуг на местном рынке. ГК «САМСОН» также проводит обмен опытом и обучение компаний-дилеров в рамках программы по обслуживанию корпоративных клиентов — более 30 дилеров уже посетили головной офис компании. Группа компаний «САМСОН» продолжает информировать своих партнеров о развитии дилерской программы и регулярно рассылает всем без исключения дилерам отчеты, где они могут видеть динамику продаж во всех группах товаров. Безусловно, сегодня фирмы, работающие по программе обслуживания корпоративных клиентов, А новые и новые компании, подключающиеся к дилерской программе, свидетельствуют о том, что ГК «САМСОН» выбрала правильное и перспективное направление развития своего бизнеса и бизнеса своих клиентов.
Новый проект «ОФИСНАЯ ПЛАНЕТА»Вдохновленное успехами дилерской программы, руководство ГК «САМСОН» принимает решение о создании нового проекта федерального уровня — общероссийской системы обеспечения организаций товарами для офиса «ОФИСНАЯ ПЛАНЕТА». Цель федеральной торговой системы «ОФИСНАЯ ПЛАНЕТА» — максимальное удовлетворение потребностей корпоративных клиентов в товарах и услугах в любом городе РФ с использованием самого передового зарубежного опыта. Все участники торговой системы имеют многолетний опыт работы в данной сфере и в большинстве являются лидерами на рынке данных услуг в своих регионах. В торговой системе используются единые стандарты работы. Товарные запасы и ассортимент обеспечиваются единой логистикой поставок и сетью региональных оптовых складов общей площадью более 40000 м2. Все предлагаемые товары прошли тщательный контроль качества, имеют российскую сертификацию и полностью адаптированы к российским условиям. ГК «САМСОН» предлагает своим дилерам все необходимые инструменты для развития бизнеса:
Кроме того, ГК «САМСОН» предоставляет участникам проекта «ОФИСНАЯ ПЛАНЕТА» единые рекомендации по организации торговой и рекламной деятельности, оформлению торгового пространства, ведению документооборота и другую полезную информацию. В основе проекта лежит тот же принцип, что и в дилерской программе — обслуживание корпоративных клиентов по каталогу, но вместе с тем он имеет ряд существенных отличий, являясь следующей ступенью развития дилерской программы. «ОФИСНАЯ ПЛАНЕТА» — это не один оператор, это действительно система, объединяющая под одной маркой лидеров в своих регионах по всей России. Где бы корпоративный клиент ни находился, в Мурманске или Сочи, Смоленске или Новосибирске, если он выбирает в качестве поставщика оператора «ОФИСНОЙ ПЛАНЕТЫ» в своем городе, он получает возможность обслуживания по каталогу или через интернет-магазин и достойный уровень сервиса. При этом ключевым дистрибьютором в системе является крупная компания федерального уровня — ГК «САМСОН», с сильной логистикой и масштабной сетью складов по стране, поддержкой которой пользуются все без исключения участники проекта. Безусловно, к представителям торговой системы «ОФИСНАЯ ПЛАНЕТА» предъявляются очень высокие требования, с тем чтобы, обращаясь к любому из них, клиент мог рассчитывать на долгосрочное сотрудничество с профессионалами своего дела. В нынешнем году «САМСОН» продолжает развивать дилерскую сеть, оказывая своим клиентам всестороннюю поддержку. Кроме этого, в рамках дилерской программы группа компаний «САМСОН» проводит в 2008 году акцию «Лидер корпоративного обслуживания» с розыгрышем призов среди компаний, занимающихся продажей корпоративным клиентам канцелярских товаров и товаров для офиса по каталогу ГК «САМСОН». Участником конкурса автоматически становится любой клиент группы компаний «САМСОН», приобретавший в 2007 и 2008 годах каталоги четвертого и/или пятого выпуска (типовые, индивидуальные, «ОФИСНАЯ ПЛАНЕТА») в количестве не менее 500 штук. Среди дилеров, достигших наибольшего роста закупок товаров из ассортимента группы компаний «САМСОН» в 2008 году по отношению к закупкам в 2007 году, будут разыграны следующие призы:
Лидер со знаком качестваСегодня, спустя 15 лет работы, группа компаний «САМСОН» — это широкая сеть региональных складов в крупных городах России, общей площадью 40000 м2 , с объемом товарных запасов, позволяющим бесперебойно поставлять товар клиентам с максимальным коэффициентом выполнения заказа (неснижаемый товарный запас — свыше 500 млн рублей). Компания сотрудничает с 4100 активными клиентами из 82 регионов РФ. Компания работает более чем с 200 поставщиками, имеет собственное производство товаров из пластика, владеет эксклюзивными правами на распространение известных торговых марок — Brauberg, STAFF, Galant, Пифагор, под которыми выпускается широкий ассортимент товаров для офиса и школы. Также компания располагает собственной торговой сетью розничных магазинов в городе Воронеже и корпоративными отделами «ОфисМаг» в городах Воронеже, Волгограде, Перми, Ростове-на-Дону и Ставрополе. На сегодняшний день штат сотрудников компании насчитывает более 1150 человек. Именно их профессионализм, знания и успешная работа позволили в 2006 году начать внедрение процессного подхода к управлению в ГК «САМСОН». Этот шаг был чрезвычайно важен для компании, поскольку сегодня наличие в компании системы менеджмента качества, созданной в соответствии с требованиями стандартов ИСО семейства 9001, является лицом организации, гарантом качества ее продукции или услуг, свидетельствует о высоком уровне культуры производства. Именно с такими организациями хотят иметь дело заказчики и инвесторы, и именно такие организации являются конкурентоспособными. Более того, сертифицированные по ISO 9001 компании рассматриваются как лидеры в своем направлении деятельности. Они более активно расширяют свой рынок сбыта, находят новых клиентов. Компании, сертифицированные по стандарту ISO 9001, пользуются большим доверием. Они воспринимаются как серьезные поставщики, управляющие качеством своего сервиса на этапах до начала производства и в его процессе, а также и при послепродажном обслуживании, в зависимости от требований потребителя.
|
|
Однако амбиции учредителей молодой фирмы выходили за пределы розничной торговли. Уже в самом начале было задумано расширение бизнеса, следующим шагом которого стало открытие отдела оптовых продаж, который начал работать в 1995 году.
В основу программы лег положительный опыт крупнейших зарубежных дистрибьюторских компаний, таких как UNITES STATIONERS, SP. RICHARDS (США), SPICERS, KINGFIELD HEATH (Великобритания), которые предлагают обслуживание корпоративных клиентов своими дилерами, оказывая им поддержку технологиями, каталогами, мероприятиями и логистическим сервисом высокого класса.
получают значительные преимущества и могут рассчитывать на лидирующие позиции в области обслуживания корпоративных клиентов, что и является залогом успеха программы и подтверждает ее своевременность. 
Летом 2008 года ГК «САМСОН» успешно прошла сертификационный аудит и подтвердила звание лидера на рынке товаров для офиса. Сегодня система менеджмента качества ООО «САМСОН-Опт» сертифицирована на соответствие ISO 9001.