Лидеры

Ноябрь 2008

Корпорация «Georgia-Pacific»: предвосхищая потребности рынка

Совершенно очевидно, что любой современный офис, равно как и ресторан, гостиницу, да и просто нашу повседневную жизнь сегодня уже трудно представить без бумажной гигиенической продукции: бумажных полотенец, разнообразных салфеток, протирочных материалов… Это действительно товары повседневного спроса, без которых нельзя обойтись ни дома, ни на работе.

А приучил к этому российского потребителя всемирно известный лидер по производству и продаже бумажной гигиенической продукции — корпорация «Джорджия-Пасифик», которая в 1994 году, опередив всех своих конкурентов, вывела на российский рынок торговую марку Lotus.

Экскурс в историю

Georgia-Pacific — ведущая мировая корпорация, специализирующаяся на производстве и продаже бумажной гигиенической продукции, одноразовой посуды, офисной бумаги, упаковочных и строительных материалов, а также сопутствующих химических товаров.

Становлению компании предшествовала более чем восьмидесятилетняя история: в 1927 году Оуэн Читхэм основал компанию «Джорджия-Пасифик», которая занималась оптовыми поставками пиломатериалов. Глава фирмы обладал поистине выдающимися организаторскими способностями. Под его руководством компания быстро набирала обороты за счет развития собственного производства и поглощения все новых и новых заводов и фабрик.

Так, в 1961 году в Олимпии открылся первый завод по производству гофрированной тары. В 1963 году корпорация начала развивать направление по производству изделий из мягкой бумаги. А в 1973-м в «Джорджия-Пасифик» входило уже более 200 заводов и фабрик. В конце семидесятых объемы продаж корпорации впервые превысили $ 5 млрд.

В 1986 году корпорация вышла на рынок бумажных гигиенических средств в сегменте «Премиум» с продукцией под маркой Angel Soft. А в 2000 году, с приобретением корпорации Fort James и ее брендов, производство изделий из мягкой бумаги стало одним из пяти основных направлений деятельности «Джорджия-Пасифик». Компания стала крупнейшим в мире производителем бумажной продукции с объемом продаж около $ 7 млрд. Сегодня «Джорджия-Пасифик» является владельцем многих известных мировых брендов в области мягкой бумаги, включая Angel Soft®, Brawny® Sparkle®, Qualitad Northern®, Vanity Fair®, Mardi Gras®, Colhogar®, Tenderly®, Moltonel®, Vania®, Okey®, Delica®, Kitten Soft®, Selpack® и, разумеется, Lotus®.

В 2007 году корпорация «Джорджия-Пасифик» отметила 80-летие своей деятельности.

Georgia-Pacific сегодня

Сегодня в состав корпорации Georgia-Pacific, чей головной офис расположен в Атланте (США), входит более 300 предприятий в Северной Америке и Европе.

Всего в компании работает около 85 000 сотрудников по всему миру (из них 30 000 — в бумажном направлении). Корпорация владеет 60 предприятиями, занимающимися производством изделий из бумаги (27 из них в одной только Европе), и имеет представительства в 20 европейских странах. В 1998 году одно из предприятий корпорации — GP Suomi — первым в своей отрасли получило экологический сертификат ЕЭС по стандарту ISO 14001.

После завершения процесса слияния с компанией Fort James корпорация стала первой в мире по производству и продаже изделий из мягкой бумаги.

Основные клиенты «Джорджия-Пасифик» в наши дни — это любые места общественного пользования, где необходим высокий уровень гигиены (гостиницы, рестораны, аэропорты, предприятия быстрого питания, офисные центры, больницы, школы, а также клининговые компании).

Стратегия компании «Джорджия-Пасифик» как в России, так и во всем мире — это тесный контакт с оптовиками, дилерами, розничными магазинами и конечными потребителями. В «Джорджия-Пасифик» уверены: только зная конкретную ситуацию на рынке и реальные нужды покупателей, предвосхищая постоянно меняющиеся потребности рынка, можно успешно развиваться.

На протяжении долгих лет бренд Lotus прочно удерживает лидирующие позиции во многих странах Западной Европы. Именно поэтому в корпорации было принято решение прийти в Россию именно с этим брендом.

В1995 году в нашей стране было зарегистрировано дочернее предприятие со 100-процентным иностранным капиталом: с 1997 года в городе Ивантеевке Московской области начало работать предприятие неполного цикла по производству изделий из мягкой бумаги под маркой Lotus (Лотус) и Lotus Professional (Лотус Профессиональная линия). Сегодня в российском подразделении «Джорджия-Пасифик» насчитывается более 100 сотрудников. Подбор персонала для офиса в России осуществляется российским отделом по работе с персоналом, но каждый претендент проходит обязательное собеседование и с европейским руководством. Персонал корпорации 3–4 раза в год участвует в профессиональных тренингах, постоянно повышая свой профессионализм и приобретая новые знания.

Основные направления деятельности и стратегия развития «Джорджия-Пасифик» в России определяются головным офисом компании в Атланте. Контроль над выполнением стратегии осуществляется европейскими представительствами. Российское подразделение относится к Восточно-Европейскому региону, руководство которого располагается в Нидерландах. Там же принимаются решения относительно маркетинговых программ и инициатив.

Lotus Professional и партнеры

На российском рынке линия Lotus Professional имеет большой спрос: под этим брендом производится широкий спектр изделий, рассчитанных на профессиональных потребителей — рестораны, гостиницы, офисы. Изделия под маркой Lotus Professional сокращают затраты и повышают эффективность работы, а их качество остается неизменно высоким — все сырье поставляется исключительно из Финляндии.

Продукция профессионального направления — это туалетная бумага, листовые полотенца, рулонные полотенца, мыло, гигиенические покрытия для унитаза, косметические салфетки, протирочные материалы, индустриальная бумага, кухонные полотенца, предметы для сервировки стола: салфетки, скатерти и др.

Сегодня Lotus в России ставит перед собой следующие цели — сохранять позиции лидера в товарной группе полотенец и туалетной бумаги (категория «Премиум»), быть № 1 в категории салфеток, как в одном из самых быстрорастущих сегментов (30–40 % в год), а также оставаться лидером на российском рынке по вводу маржинальных продуктов с добавленной ценностью (en-Motion, SmartOne, JustOne), сохраняя при этом стратегию позиционирования — good price — good quality (хорошая цена — хорошее качество).

«Наша цель — предоставить рынку уникальное предложение с добавленной ценностью и высокой маржей, то есть дать нашим партнерам возможность продвигать качественный, инновационный товар и при этом хорошо зарабатывать», — такова принципиальная позиция корпорации.

Lotus Professional предлагает своим клиентам не только инновационную и уникальную продукцию класса премиум (которую, к слову, практически невозможно скопировать локальным производителям российского рынка, что и защищает ее от подделок), но и целый комплекс решений для конечных пользователей от одного поставщика — весь спектр бумажной продукции для гигиены и сервировки, что уже гарантирует «привязывание» конечного потребителя к конкретному продавцу для последующего приобретения расходных материалов.

На рынке под маркой Lotus Professional предлагается оптимальный и максимально отвечающий постоянно растущим запросам потребителей ассортимент продукции, а также следование последним тенденциям, постоянное обновление ассортимента и неизменное качество продукции. Оптимизация логистических и транспортных затрат позволяет сохранять политику ценообразования good price — good quality, а проактивный подход — формирование спроса и культуры потребления на продукцию торговой марки Lotus Professional.

Компания уделяет большое внимание построению долгосрочных партнерских отношений с клиентами, в том числе в этом году начат проект по проведению семинаров и выездных мероприятий для клиентов и дистрибьюторов. Кроме того, «Джорджия-Пасифик» оказывает своим дистрибьюторам рекламную поддержку: предоставляет образцы продукции и демонстрационные материалы, размещает рекламу и информацию о продукции в каталогах клиентов и на веб-сайтах, издает ежегодные каталоги по профессиональной и розничной продукции, сезонные каталоги, листовки, брошюры, выпускает сувенирную продукцию.

Все это работает на создание позитивного имиджа дистрибьютора «Джорджия-Пасифик» как представителя мировой корпорации с высококачественным сервисом, направленным на удовлетворение потребностей клиентов, и позволяет компании выстроить эффективную схему работы и с дистрибьюторами, и с предприятиями розничной торговли.

Несмотря на стремительное развитие конкуренции в сегменте бумажно-гигиенической продукции, корпорация «Джорджия-Пасифик» сохраняет уверенные позиции лидера на российском рынке, ежегодно выводя на рынок новые уникальные виды продукции.