|
|
Товарный обзор
Июль 2010
В целости и сохранности (обзор российского рынка пластиковых папок)Не каждый новый продукт может похвастаться стремительным завоеванием признания потребителей. C момента своего появления пластиковые папки – прямые конкуренты бумажных аналогов – за непродолжительное время сумели занять лидирующие позиции. Участники канцелярского рынка утверждают, что при ассортиментной линейке в 5-7 тысяч наименований разнообразные пластиковые папки занимают 8-20% общего объема компании. Данная продукция составляет очень широкую товарную группу, поэтому рассмотреть в одном обзоре все тонкости ее продвижения и дистрибуции не представляется возможным. В сегодняшней статье мы выделим основные аспекты, расскажем о производителях, ведущих торговых марках и перспективах рынка пластиковых папок. Ситуация на рынкеПластиковые папки можно отнести как к офисной, так и к школьной продукции. Поэтому в ассортименте каждой компании, работающей на канцелярском рынке, эта товарная группа занимает значительное место. «Точный процент пластиковых папок в ассортименте операторов канцелярского рынка подсчитать довольно сложно, но можно однозначно утверждать, что это неотъемлемая часть любой дистрибьюторской компании», – говорит продакт-менеджер компании «Бюрократ» Светлана Баскакова. Удобство и долговечность выгодно отличают пластиковую продукцию от бумажных папок. Разнообразная цветовая гамма помогает раскрасить рабочие будни и привнести индивидуальность в строгий корпоративный стиль. Чтобы удовлетворять возрастающий потребительский спрос, дистрибьюторы должны поддерживать широкий ассортимент и своевременно вводить новинки, которые делают работу с документами простой и комфортной.
– компании, торгующие продукцией европейского производства; – российские компании-производители, которые, в свою очередь, делятся на производителей полного цикла (от литья пластика до сборки готовой продукции) и сборочные производства (которые используют заготовки зарубежных предприятий); – компании, импортирующие пластиковые папки из стран ЮВА и продающие товар под собственной торговой маркой; – компании, размещающие заказы на российских фабриках под собственным брендом. «Появление новых игроков на рынке возможно, но маловероятно, – продолжает Лев Кузнецов («Балтик СТМ»). – Этому препятствует ряд входных барьеров, таких как отдача от масштаба производства, высокая ценовая чувствительность и низкая дифференциация продукции». Оценивая ситуацию на рынке, Изабелла Мангасарян, менеджер по маркетингу российского представительства компании Durable, отмечает, что произошло усиление позиций отечественных компаний, наладивших производство товаров из мягкого пластика. «Несмотря на то, что кризис миновал, предприятия по-прежнему стараются ограничивать расходы на канцелярские товары, – считает она. – Поэтому папки российского производства, уступающие в ряде случаев китайской продукции, не говоря уже о европейском мягком пластике, всегда найдут своего покупателя. Однако существенным недостатком российских производителей является узкий ассортимент, что в данной товарной категории достаточно критично».
О снижении спроса в 2009 году говорит и Екатерина Треплина, специалист отдела маркетинга компании Esselte. «Спад происходил в рамках общей тенденции на рынке канцелярских товаров. Однако стабилизация экономической ситуации дает право надеяться на рост спроса на продукцию из мягкого пластика. За первый квартал 2010 года мы уже заметили признаки улучшений». Разнообразие продукцииВ сегменте пластиковых папок представлены самые разнообразные модели. Наиболее распространенная классификация продукции – это деление на две большие группы: папки для транспортировки и папки для хранения документации. «Для первой категории важны барьерные свойства и эргономичность продукции, – рассказывает Лев Кузнецов («Балтик СТМ»), – для второй – способность изделия сохранять форму под весом документов на протяжении длительного периода». Для транспортировки используются папки-портфели, папки-конверты, папки с различными видами застежки (резинкой, молнией, кнопкой) и т.д. Для хранения небольшого количества документов предназначены папки-вкладыши, папки-уголки, скоросшиватели, для большого объема – папки на кольцах с различной шириной корешка и диаметром колец, папки с прижимным механизмом и папки с вкладышами. В зависимости от толщины и качества пластика, фурнитуры, торговой марки, дизайна и других характеристик пластиковая продукция делится на 3 ценовых сегмента. «Назвать определенные границы каждой категории достаточно сложно, – утверждает Екатерина Треплина (Esselte), – папки-уголки, например, относятся к одному ценовому уровню, а папки для проектов – совсем к другому, более высокому». Поэтому полимерные изделия условно делят на эконом-класс, средний и премиум-сегмент. «Эконом-продукция имеет минимальную толщину пластика, более дешевую фурнитуру и упаковку, – объясняет Александр Боков («Самсон»), – товар премиум-класса отличается качественным материалом, в пластике большую часть занимает первичное сырье, используются яркие цвета, интересная фактура и дополнительная комплектация, например, карманы. Среди продукции средней и высшей категории встречается полупрозрачный или флуоресцентный пластик, повышающий привлекательность товара». Лев Кузнецов («Балтик СТМ») несколько по-другому распределяет пластиковые папки по этим трем сегментам. «В нижней ценовой категории находятся изделия из тонкого пластика невысокого качества, лишенные функциональных атрибутов (потребительских характеристик), свойственных данной товарной группе, – рассказывает он. – В среднем классе – продукция из жесткого пластика с функциональными характеристиками и высокой ценностью (например, папки с оригинальной текстурой). К высокому сегменту относится персонифицированная продукция, изготовленная на заказ, папки с печатью и нестандартным резом». Все эксперты сходятся во мнении, что пластиковые папки каждой из этих ценовых категорий нашли свою потребительскую аудиторию, в том числе и продукция премиум-сегмента. «В столице и крупных городах предпочтение отдается товарам высокого качества, изготовленным из более плотных материалов, в большей степени европейского производства», – поясняет Изабелла Мангасарян (Durable). Александр Боков («Самсон») также считает, что спрос во многом зависит от региона: «В областях с высокими доходами папки премиум-класса не уступают в продажах экономичным моделям. Однако для бюджетных организаций, которые составляют значительную долю потребителей, цена изделия очень важна». «К сожалению, кризис снизил покупательскую способность, сосредоточив основные продажи в дешевом и среднем ценовом сегменте», – замечает Светлана Баскакова («Бюрократ»). Екатерина Треплина (Esselte) говорит, что продукцию можно классифицировать и по стране происхождения: «Как правило, европейские изделия составляют высокий ценовой сегмент, российские папки находятся в средней категории, а продукция стран ЮВА традиционно занимает низкий уровень». Относительно спроса на пластиковые папки того или иного сегмента, она отмечает, что до кризиса высокий и средний ценовой сегменты росли активно, а низкий сужался за счет переключения пользователей на более дорогую продукцию. Однако последние два года внесли свои коррективы, но в ближайшее время стоит ожидать возвращения к прежним тенденциям. Участники и торговые маркиГоворя о ситуации на российском рынке пластиковых папок, мы упоминали, что на нем представлена как отечественная, так и импортная продукция. Полный цикл производства налажен у российских компаний «Балтик СТМ», «МАМ ТД», «Облкультторг», «Канцфайл», «Фабрика пластиковых папок». Также собственную продукцию выпускают компании «Бюрократ», «Хатбер», «Антураж», «ПроБюро», «Офис 2000» и другие предприятия. Стоит упомянуть, что пластиковые папки под собственными торговыми марками предлагают практически все ведущие участники канцелярского рынка. Это довольно распространенная практика размещения заказов на мощностях существующих заводов. Среди известных торговых марок стоит отметить Brauberg, Erich Krause, Attache, Proff, Silwerhoff и многие другие. Заметную конкуренцию отечественной продукции составляют европейские бренды, давно присутствующие на российском рынке – Durable, Esselte, Leitz, Herlitz, Rexel. Несмотря на то, что практически все они относятся к премиум-сегменту, эти торговые марки смогли завоевать признание потребителей и найти свою аудиторию. Относительно ценовых категорий Ектерина Треплина (Esselte) так подразделяет существующие бренды: «В низком сегменте представлены такие торговые марки, как Bantex и Kanzfile. В среднем – широкий ассортимент пластиковых папок предлагают Erich Krause, Esselte, в премиумклассе – торговые марки Leitz (компания Esselte), Durable, Herlitz».
Успех торговой марки на рынке пластиковых папок зависит от многих показателей, но в первую очередь, и это подтверждают все эксперты, от оптимального соотношения цены и качества продукции. Как отмечает Александр Боков («Самсон»), здесь ситуация аналогична другим товарным группам. «Найти идеальное сочетание – основная задача при разработке новой продукции, – считает он. – Если она решена успешно, то товар, как говорят, будет продаваться сам. Если были допущены просчеты, то потребуются постоянные существенные усилия для продвижения». Основную роль в организации успешных продаж играют предпочтения потребителей, а также платежеспособность, которую обязательно нужно учитывать. Своевременные корректировки ассортимента и выбор востребованного товара помогут привлечь потребителей. «Оптимальное соотношение цены и качества при правильно выбранной целевой аудитории и хорошо налаженном сбыте и продвижении», – перечисляет составляющие успеха торговой марки Екатерина Треплина (Esselte). С необходимостью грамотной маркетинговой поддержки согласен и Александр Боков («Самсон»): «В нашей компании эта задача решается в комплексе, когда усилия сосредоточены не на конкретной товарной группе, а на торговой марке в целом. И мероприятия здесь могут быть самыми разнообразными в зависимости от особенностей компании». Несомненно, пользоваться спросом у потребителей будет товар, который отличается на фоне аналогичной продукции. Специфика пластиковых папок заключается в том, что они не имеют существенных видимых различий. Чтобы повысить лояльность покупателей, приходится внедрять оригинальные идеи. «Для своей продукции мы успешно создаем добавленную стоимость, – рассказывает Лев Кузнецов («Балтик СТМ»). – Она складывается из функциональных характеристик, дизайна и эргономики, совокупного ассортимента». К сожалению, на данный момент на российском канцелярском рынке сложилась такая ситуация, что говорить о большом значении бренда при принятии решения о покупке пока не приходится. Об этом свидетельствуют все эксперты, заявляя о низком факторе влияния торговой марки, особенно в среднем и эконом-сегменте. «Практика показывает, что в розничной торговле бренд часто не играет роли, – объясняет Изабелла Мангасарян (Durable). – Покупатель делает выбор, основываясь на визуальных и тактильных ощущениях: если продукт его устраивает по всем параметрам, то вопрос принадлежности к бренду вообще не встает. В корпоративной торговле, когда восприятие продукции осуществляется через печатный каталог или интернет-сайт, узнаваемость торговой марки может сыграть ключевую роль, особенно если предыдущий опыт покупки был удачным». Это мнение подтверждает и Екатерина Треплина (Esselte), говоря, что потребитель делает выбор, оценивая стоимость и внешний вид продукта, однако уточняет: «Чаще всего предпочтение отдается не товарам «no name», а маркам, с которыми покупатель уже знаком и о которых имеет представление». ПроизводствоДля нашей страны вопрос черного золота всегда имел приоритетное значение. В сегменте пластиковых папок без него тоже не обошлось. Так что же общего между нефтью и пластиковой продукцией? Первичное сырье, из которого изготавливаются пластиковые папки – полипропиленовый гранулат. Он производится из нефтепродуктов, поэтому прослеживается прямая зависимость между стоимостью пластика и мировым ценами на нефть. Контролировать цены на папки производителям удается благодаря имеющимся запасам сырья. «Проблему сырьевой составляющей – полипропилена – я оцениваю с позиции оптовика, – рассуждает Александр Боков («Самсон»). – В силу особенностей российского рынка этого сырья часто происходят существенные колебания стоимости полипропилена, и производители постоянно пытаются менять цены, что осложняет планирование работы с продукцией». Другая проблема российского производства связана с использованием вторичного сырья для выпуска пластиковых папок. Его применение заметно снижает качество готовой продукции и является существенным препятствием для создания чистой цветовой гаммы. Из-за этого предлагаемая ассортиментная линейка не отличается большим разнообразием. Непрофессионалам сложно с первого взгляда определить качество пластиковой папки, эти показатели раскрываются уже в процессе эксплуатации. Однако об использовании первоклассного сырья для производства продукции свидетельствует однородная поверхность пластика, отсутствие посторонних вкраплений, возможность гнуться, не оставляя заломов, наличие необходимой жесткости, устойчивость к воздействию температур и яркий насыщенный цвет. При этом края папки должны быть гладкими, без заусенцев и зазубрин. «Цена, во многом, определяющий показатель качества, – утверждает Светлана Баскакова («Бюрократ»), – но визуальное восприятие также играет существенную роль».
Не меньшее внимание при производстве пластиковых папок уделяется качеству фурнитуры, которая порой составляет половину себестоимости продукции. «От качества фурнитуры зависит и качество самой папки, – подтверждает Екатерина Треплина (Esselte). – Кроме того, стоит обращать внимание на качество металла в механизме скоросшивателя». «У каждого производителя свое отношение к надежности фурнитуры, но мы для себя определили, что ее качество – неотъемлемая составляющая качества выпускаемой продукции», – говорит Светлана Баскакова («Бюрократ»). Александр Боков («Самсон») рассказывает о требованиях, которые предъявляются к поставщикам пластиковых папок: «Мы не работаем с компаниями, которые предлагают необоснованно дешевую продукцию, а от своих поставщиков требуем постоянного тщательного контроля качества используемой фурнитуры. Ни одному покупателю не хочется получить продукцию, которой невозможно пользоваться, пусть даже он заплатил за нее небольшие деньги. Наши клиенты могут быть уверены, что, приобретая папки Brauberg, они в такой ситуации не окажутся». Самое популярноеСчитается, что на канцелярском рынке сезонные колебания перестали иметь значение и на продукцию, особенно предназначенную для офисного использования, сохраняется стабильный спрос в течение всего года. Объем потребления некоторых видов пластиковых папок, действительно, не зависит от сезона. Однако данная товарная категория, по оценкам всех экспертов, имеет ярко выраженный пик спроса, который приходится на начало календарного года, когда компании готовят к сдаче многочисленные отчетности и закупают пластиковую продукцию для хранения документации нового периода. Четко обозначенные временные границы позволяют легко спланировать объем закупок пластиковой продукции и получить хорошую прибыль в момент повышенного спроса. «Если говорить о рознице, особенно о товарах для школы, то здесь сезонность остро заметна: это конец лета – начало осени, – подразделяет Екатерина Треплина (Esselte). – В сегменте товаров для офиса фактор сезонности достаточно сглажен. Традиционно высокий спрос в конце осени – начале зимы, низкий: конец весны – начало лета». Более широкий период повышенного спроса выделяет Александр Боков («Самсон»): «Рост начинается в августе-сентябре и продолжается примерно до февраля. Потом постепенно снижается. Наиболее заметный спад наблюдается с мая по август включительно. Надо заметить, – добавляет он, – что сезонные колебания в этой товарной группе не столь значительны, как, например, в школьной продукции, и изменяются не более чем в 2-2,5 раза».
Соглашаясь с остальными экспертами обзора, Изабелла Мангасарян (Durable) добавляет, что меньше всего сезонность заметна в сегменте файлов с перфорацией и тонких папок-уголков, а осеннее повышение спроса объясняется началом учебного процесса, когда папки используют не только компании, но и студенты для хранения методических материалов и сдачи курсовых работ.
По мнению всех экспертов, выделить пластиковую продукцию, пользующуюся наибольшим спросом у потребителей во всех каналах сбыта, не составляет труда. Александр Боков («Самсон») отмечает: «На первом месте стоят продажи папок из тонкого пластика: скоросшивателей, файлов, уголков. Среди более плотной продукции в количественном выражении лидируют папки с прижимами, следующая категория – папки с вкладышами на 20 и 30 карманов, чуть ниже спрос на папки с кольцами и папки с вкладышами с другим количеством карманов». Екатерина Треплина (Esselte) предлагает рассматривать популярность пластиковых папок в двух категориях: «Карманы с перфорацией и различные виды уголков требуются всегда, соответственно, по количеству продаж данная продукция опережает другие, а в ценовом выражении большую прибыль приносят папки из мягкого пластика». «Активнее всего покупают папки-скоросшиватели, файлы и папки-уголки, – делает вывод Изабелла Мангасарян (Durable). – Папки на кольцах всегда продавались в разы меньше, чем папки-регистраторы». В сегменте пластиковых папок уровень полученной прибыли часто зависит от широты предлагаемого ассортимента. Потребителю необходимо предоставить большой выбор продукции, разнообразие цветов и форм, чтобы он смог найти подходящий вариант. Удачное приобретение станет весомым аргументом для повторной покупки.
Екатерина Треплина (Esselte) считает, что в целом по России ассортимент пластиковых папок не отличается большим разнообразием и основное различие заключается в цветовой гамме. «Традиционно в сегменте товаров для офиса большим спросом пользуется продукция консервативных цветов (черный, синий), – рассуждает она, – иногда встречаются папки с принтом. Интересные дизайнерские решения можно встретить в премиум-сегменте, например, новая коллекция Leitz Bebop».
Подобные заключения позволяют еще раз сделать вывод: чем шире и разнообразнее представленный ассортимент, тем больше потребителей смогут выбрать подходящий товар в вашем магазине. Как составить ассортиментПриведенное выше мнение экспертов поможет составить правильную ассортиментную линейку, в которую в нужных пропорциях включены наиболее популярные цвета и фактуры, а также пластиковые папки с оригинальным оформлением. Ориентируясь на собственный канал сбыта и учитывая приоритеты в выборе различных видов папок, легко сформировать складские запасы, чтобы удовлетворить запросы всех потребителей и в то же время не делать лишних закупок.
Большое разнообразие представленных на российском рынке папок позволяет сделать правильный выбор продукции. «Мы предлагаем пластиковые папки для офиса и школы в рамках двух брендов: Expert Complete и Limpopo», – перечисляет Лев Кузнецов («Балтик СТМ»). В ассортимент группы компаний «Самсон» входят папки как эксклюзивной торговой марки Brauberg, так и ведущих мировых брендов Durable, Erich Krause. Компания Esselte дополняет премиум-сегмент: «Основной объем продукции из мягкого пластика реализуется под маркой Leitz, в которую входит яркая дизайнерская серия Bebop, стильная и деловая Prestige, элегантная Allura», – рассказывает Екатерина Треплина (Esselte). «Мы предлагаем все виды пластиковых папок, – говорит Светлана Баскакова («Бюрократ»), – как собственного производства под торговой маркой «Бюрократ», так и зарубежных компаний Durable, Esselte и Kokuyo». Получать хорошую прибыль позволяет продукция любой ценовой категории, если данный вид пластиковой папки будет соответствовать запросам потребителей. «Низкая осведомленность закупщиков о производителе и продукте приводит к тому, что некоторые операторы предлагают товар по низким ценам, жертвуя при этом функционалом, – иллюстрирует проблему российского рынка Лев Кузнецов («Балтик СТМ»). – Закупщик сравнивает только цены, в то время как папки могут значительно отличаться по эксплуатационным характеристикам и по качеству. Стоит понять, что есть допустимый предел, ниже которого папка уже перестает быть папкой». Не меньшее значение будет играть оригинальность продукции. И если найти нестандартные решения в выборе формы пластиковой папки довольно сложно, то производители охотно экспериментируют с другими составляющими продукта. Например, оригинальные папки на резинках можно создать с помощью застежки необычной формы, которая выгодно подчеркнет товар на фоне аналогичной продукции. Таким образом производители создают уникальные товарные линейки, расширяя ассортимент торговой марки.
Пластиковые папки не подлежат обязательной сертификации, что упрощает работу производителя и оптовика с данной товарной группой. Однако есть определенные моменты, которые стоит учитывать при организации хранения и транспортировки папок. Сами по себе они не требуют особых условий, но, как отмечает Лев Кузнецов («Балтик СТМ»), если при производстве не была использована добавка, которая снижает ломкость полипропилена при отрицательных температурах, могут возникнуть трудности при отгрузке в зимний период. «Некоторые производители, – продолжает он, – стараются сэкономить и не используют дорогостоящую присадку, которая улучшает качество исходного сырья, снижает ломкость и улучшает внешний вид. В случае соблюдения технологии специальной упаковки для продукции не требуется: папки упаковывают индивидуально или по несколько штук в ОРР-пакеты, реже используют полипропиленовые пакеты из-за их прозрачности». В компании Durable папки упакованы в картонные коробки (пицца-боксы) по 25 штук. Тенденции рынка
Это мнение подтверждает Екатерина Треплина (Esselte): «Растет спрос на многофункциональные продукты, соответствующие быстрому ритму современного офиса, удовлетворяющие потребности сотрудников в частых поездках и командировках. В качестве примера можно привести инновационный продукт Combifile (ТМ Leitz), который представляет собой карман с перфорацией и папку-уголок в одном». К многофункциональной продукции также относится папка-планшет ERICH KRAUSE серии Megapolis. Изделие изготовлено из жесткого пластика, что позволяет делать записи на весу, верхний прижим надежно удерживает документы, а крышка обеспечивает им лучшую сохранность. Даже кризис не помешал развитию рынка пластиковых папок, наоборот, по мнению экспертов, простимулировал усовершенствование эконом-сегмента в соответствии с запросами потребителей. «При схожей цене пластик более износоустойчив, чем изделия из картона, – объясняет Александр Боков («Самсон»), – к тому же дешевле, чем кожзам. Принципиально новые образцы изделий возникают с ростом культуры делопроизводства. Надо признать, что в основном они «приходят» к нам из Европы». Эксперты товарного обзора наметили несколько тенденций, которые будут свойственны в ближайшее время рынку пластиковых папок. «Для производителей есть два пути развития: предлагать продукцию по ценам ниже, чем у конкурентов, и разрабатывать более интересный ассортимент, – перечисляет Лев Кузнецов («Балтик СТМ»). – Наша компания развивает оба направления, обеспечивая рынок оборотными позициями и внедряя оригинальную продукцию. Например, стандартная модель – папка Premier – в наступившем сезоне выпускается с новой текстурой пластика, которая позволяет создавать добавленную стоимость при сохранении цены». Екатерина Треплина (Esselte) отмечает другую тенденцию: «Выпуск коллекций позволяет потребителям организовать свои документы в едином дизайнерском решении. Одна коллекция может включать в себя до 15 единиц продукции: папки различной вместимости, с возможностью сортировки документов и без нее, для хранения документов с проколами или без таковых и другие модели для удовлетворения всех потребностей современных офисных сотрудников». Популярная торговая марка ERICH KRAUSE включает в себя несколько серий пластиковых папок, предназначенных для различного использования. Коллекцию Megapolis, выполненную в традиционном офисном стиле, составляют папки на двух кольцах, папки на резинках, объемные скоросшиватели, папки-планшеты. В серию Vivid Colors вошли яркие папки на резинках и прозрачная продукция с цветными молниями. Как и в любом другом сегменте, развитие рынка пластиковых папок напрямую зависит от потребительского спроса. Чем активнее используется данная товарная группа, чем выше требования покупателей, тем больше ярких и интересных идей будут вкладывать производители в выпускаемую продукцию. «Спрос на данный товар связан с деловой активностью коммерческих и бюджетных организаций, а эти параметры, несомненно, соотносятся с экономической ситуацией в государстве, – делает выводы Александр Боков («Самсон»). – Но даже при отсутствии динамики в экономике спрос на пластиковые папки все равно будет расти, потому что эти принадлежности делопроизводства прочно закрепились в повседневной деятельности. Благодаря удобству, практичности и приемлемой цене их стали использовать не только на работе, но и дома». Внимание к новинкам, представленным на рынке пластиковых папок, поможет быть в курсе последних модных тенденций и своевременно корректировать ассортимент, чтобы всегда предлагать потребителям инновационную и усовершенствованную продукцию.
|
|
«Сегодня российский рынок пластиковых папок сформирован, насыщен и сконцентрирован», – утверждает продакт-менеджер группы «Товары собственного производства» компании «Балтик СТМ» Лев Кузнецов. Присутствующих игроков он предлагает классифицировать следующим образом:
Растущую долю отечественных компаний отмечает и старший менеджер отдела канцтоваров и товаров для офиса группы компаний «Самсон» Александр Боков: «В последнее время появилось несколько новых производителей пластиковых папок, некоторые компании смогли нарастить производственные мощности, и несмотря на то, что доля импортной продукции уменьшилась, появилось ощущение, что конкуренция усилилась. Возможно, сказалось снижение спроса за последние два года. Несмотря на это, заметен дефицит в сегменте папок эконом-класса, потому что не все российские производители могут работать в этой категории».
Оценивая рынок пластиковых папок в целом, можно однозначно утверждать, что на нем преобладает продукция отечественного производства, доля импорта существенно сократилась и колеблется в зависимости от стоимости сырья. «Если рассматривать ассортимент, представленный на рынке, в процентном соотношении, – говорит Лев Кузнецов («Балтик СТМ»), – то получится, что российская продукция составляет 80%, товары из стран ЮВА занимают 15%, а европейские папки – всего 5%. Естественно, что при таком раскладе, – продолжает он, – отечественный товар приносит дистрибьютору больше прибыли, чем импортная продукция».
«Качество складывается из сырья и используемых материалов, – перечисляет Лев Кузнецов («Балтик СТМ»). – От сырья – первичного полипропилена – зависит, как изделие будет себя вести в различных условиях. Материалы (фурнитура, механизмы, печатная продукция, упаковка) – неотъемлемые составляющие папки». Александр Боков («Самсон») считает, что не стоит ориентироваться на бренд, как на показатель качества: «В каждой марке, как правило, существует несколько серий продукции разного ценового диапазона. При этом качество может быть вполне приемлемым и в низком сегменте. Папки отличаются комплектацией, цветовой гаммой, исполнением фурнитуры, толщиной пластика, и потребитель должен делать свой выбор в зависимости от целей использования. Одно дело, если папки будут храниться в закрытом архиве и совсем другое, если будут выставлены на всеобщее обозрение. Это обстоятельство может значительно повлиять на цену изделия».
Лев Кузнецов («Балтик СТМ») рост спроса связывает с выделением бюджетных средств и называет основными потребителями пластиковой продукции государственный и корпоративный сектор. «Летом предложение немного превышает спрос, – добавляет он, – в остальное время эти два показателя уравниваются, однако в случае аварийного выхода из строя мощностей хотя бы одного производителя на рынке возникает дефицит. Чтобы избежать летнего простоя, в «Балтик СТМ» летом производство переориентируют на выпуск детских пластиковых папок с печатью». Полноцветные рисунки на пластиковых папках в основном привлекают школьников, однако некоторые модели могут заинтересовать и студентов. Оригинальные папки-уголки ERICH KRAUSE серии Lassen Sea World («Подводный мир») по достоинству оценят учащиеся всех возрастов.
Эксперты выделяют разные причины, почему широкий ассортимент важен для всех каналов сбыта. «Наибольшее значение разнообразие представленной продукции имеет для конечных потребителей, – считает Александр Боков («Самсон»), – для опта важно наличие основных цветов: синего, черного, красного, зеленого и серого. Если говорить о процентном соотношении, то на долю синего и черного приходится 50-60% продаж». Лев Кузнецов («Балтик СТМ») отмечает, что оптовым клиентам широкий ассортимент у одного поставщика позволяет сотрудничать с меньшим количеством компаний по закупке определенной товарной группы. «Интенсивная работа с документами повышает потребность в большом количестве папок различного назначения, – рассказывает Екатерина Треплина (Esselte). – В премиумсегменте обозначился значительный спрос на пластиковые папки, выполненные в едином дизайнерском стиле, чем обусловлен запуск коллекций».
Разнообразие в оформление пластиковых папок вносит фактура поверхности. Однако о ее популярности мнения экспертов значительно разошлись. «Наибольший спрос у папок с гладкой поверхностью, она является традиционной и массовой, – рассказывает Александр Боков («Самсон»). – В нашем ассортименте она так и называется «Стандарт». Лев Кузнецов («Балтик СТМ») утверждает, что рельефная текстура интереснее и больше привлекает внимание: «Необычная поверхность эффектнее выглядит на фоне безликих стандартных фактур». Оригинальную текстуру имеют пластиковые папки ERICH KRAUSE серии Diamond с металлическим пружинным скоросшивателем. Рельеф папки из непрозрачного пластика копирует очертание кристаллов, создавая приятную на ощупь фактуру.
Составляя ассортиментную линейку пластиковых папок, стоит помнить, что для многих покупателей важным фактором остается стоимость. «Для офисного сегмента чувствительность к цене выше, – объясняет Лев Кузнецов («Балтик СТМ»), – в то время как спрос на продукцию для личного потребления больше зависит от того, насколько удался дизайн». Он также отмечает, что сделать функциональным можно и дешевый товар, поэтому качество является определяющим фактором для ценообразования, модные тенденции в таком сегменте как пластиковые папки играют незначительную роль. «Мода относительно влияет на стоимость, но ценовая премия в этом случае является невысокой: обычно папки носят в портфелях, а не в руках, поэтому они мало влияют на создание имиджа владельца», – отмечает Лев Кузнецов. «Конечно, цена на пластиковые папки зависит от стоимости сырья, – рассуждает Светлана Баскакова («Бюрократ»), – но если говорить о более дорогом сегменте, то здесь на первое место выходят инвестиционные затраты на оборудование, дизайн, рекламу и маркетинг».
Параллельно с этим Изабелла Мангасарян (Durable) напоминает, что стоимость продукции зависит от многих факторов: «Составляющими цены являются качество используемого сырья, чем оно лучше, тем дороже готовый продукт, объемы производства, позиционирование бренда на рынке, маржа, которую оставляет себе производитель, длина цепочки от производителя до конечного покупателя, потребительские характеристики, которые позволяют устанавливать наценки и выделять товар на фоне аналогичной продукции, стоимость нефти, транспортные затраты и другие параметры». 
Несмотря на то, что рынок пластиковых папок считается сформированным, он постоянно продолжает свое плавное развитие. По оценке Льва Кузнецова («Балтик СТМ»), за последние пару лет рынок папок значительно вырос и достиг стадии зрелости, дальнейшее его развитие будет эволюционным, но не революционным. Александр Боков («Самсон») наоборот утверждает, что новые модели будут появляться благодаря поиску альтернативы бумажной продукции: «Пластиковые папки удобны и практичны. У производителей еще есть интересные идеи и с появлением новых технологий возможен выпуск оригинальной продукции».