Товарный обзор

Май 2013

Мебель — в офис

Офисная мебель составляет относительно новый и весьма перспективный для канцелярского рынка товарный сегмент, открывающий перед реселлером, занима­ющимся комплексным обслуживанием офисов, широкие возможности. О ситуации, сложившейся на рынке мебели для офиса сегодня, нашему журналу любезно рассказали ведущие игроки российского мебельного рынка и представители канцелярских компаний, имеющих в ассортименте эту группу товаров. Материал обзора позволит также взглянуть на указанный сегмент и работу компаний в нем с позиций клиента, что, несомненно, представляет для реселлера особый интерес.

Мебель на рынке товаров для офиса

Для многих игроков канцелярского рынка мебель — новая товарная группа. Принять решение о включении ее в свой ассортимент зачастую очень непросто, поскольку товар относительно новый, габаритный, дорогой, требующий дополнительных расходов на транспорт и развитие сервисов доставки, сборки, вывоза мусора и т. д.

С другой стороны, товарная группа офисной мебели — прекрасный способ расширить ассортимент, предоставив своим клиентам наиболее полный комплекс товаров по обеспечению офисов всем необходимым, и получить дополнительную прибыль.

Логично возникает вопрос: как же организовать продажи офисной мебели небольшим компаниям, которые не имеют достаточных для этого складских площадей и выставочных залов. Для них есть приемлемый способ — это организация поставок мебели «под заказ», продажи по каталогу и через Интернет. Достаточно просто обратиться к оптовику, который бы занимался поставками офисной мебели «под заказ», предоставлял подробные и красочные каталоги продукции, а также продвигал свой ассортимент на рынке товаров для офиса, как это сегодня делает для своих клиентов, к примеру, группа компаний «Самсон».

На гребне волны окажутся наиболее мобильные и гибкие канцелярские компании, которые вовремя обратят внимание на офисную мебель и включат ее в свой ассортимент.

Но для начала рассмотрим, какие же тенденции характерны сегодня для сегмента офисной мебели, что стоит учитывать в процессе организации продаж этой товарной группы на рынке товаров для офиса.

Динамика сегмента

После финансового экономического кризиса 2008 года произошел обвал рынков. Рынок офисной мебели не стал исключением, но очень скоро обнаружил довольно стремительный стабильный и постоянный рост. К 2010 году он составил, по разным данным, порядка 20 процентов. В последующие 2011 — 2012 годы рынок стабилизировался. Показатель этого — некоторое снижение роста до 10­12 процентов. Эта тенденция сохраняется и сегодня. К концу 2012 года мебельный рынок практически достиг показателей докризисного 2007 года.

Начальник отдела маркетинга компании «Феликс» Александр Валериевич Воищев отмечает: «Мы всегда говорим о том, что рынок офисной мебели является точным индикатором состояния российской экономики. Когда экономика на подъеме, происходит рост деловой активности и, как следствие, это стимулирует продажи мебели для офиса. Последние 2−­3 года характеризовались медленным ростом рынка, плавным восстановлением после кризиса в 2008-­2009 гг. В целом можно говорить, что в ближайшие годы быстрых темпов роста рынка не предвидится».

Последнее не должно настораживать, скорее наоборот: отсутствие в сегменте офисной мебели заметных изменений в динамике — показатель его стабильности и, как следствие, привлекательности для реселлера.

Менеджер отдела офисной мебели группы компаний «Самсон» Евгений Петракеев констатирует: «Сегодня рынок офисной мебели характеризуется небольшим, но все­-таки стабильным ростом и является весьма привлекательным для игроков, предлагающих свои услуги на рынке товаров для офиса. Это связано во многом с развитием корпоративного сегмента в период посткризисного восстановления российской экономики: с открытием новых и расширением уже существующих предприятий в стабильно благоприятных экономических условиях. Появление новых производственных мощностей, организация офисов неизменно обусловливает хороший стабильный спрос на мебель для офиса».

Более того, если до 2011 года отмечалось переключение потребительского интереса на сегмент недорогой мебели — кризисные явления до недавнего времени диктовали необходимость экономить на всем — то сегодня участники рынка отмечают, что число клиентов, приобретающих более дорогую мебель, постоянно увеличивается.

Иными словами, реселлеру включать в свой ассортимент мебель для офиса и предлагать ее своим клиентам, несомненно, выгодно. Вопрос лишь в том, как лучше организовать предложение и продажи.

Правила игры

Сегодня товарная группа офисной мебели для игроков канцелярского рынка, занимающихся комплексным обслуживанием предприятий, представляет особый интерес. Евгений Петракеев (группа компаний «Самсон») отмечает: «Интерес участников рынка товаров для офиса к этой товарной группе растет, поскольку все плавно переходят к комп­лексному обслуживанию клиентов, и мебель также становится все более востребованной на этом рынке».

Участники обзора отметили изменение характера конкуренции в сегменте: до 2010 года она проявлялась в усилении позиций ключевых игроков именно мебельного рынка, сегодня же конкуренция обусловлена появлением товарной категории «Мебель для офиса» в ассортименте «непрофильных» компаний — в частности, канцелярских. Для реселлера включение в ассортимент товарной категории «Офисная мебель» — один из способов удержать клиента, наладив с ним долгосрочные отношения.

Именно в таких отношениях с клиентами состоит на рынке одно из преимуществ крупных компаний-­поставщиков офисной мебели.

Александр Валериевич Воищев (компания «Феликс») рассказывает: «Продуктом в сегменте офисной мебели является не шкаф, стол или стул, а целый комплекс услуг, начиная от дизайн­-проекта и заканчивая доставкой, сборкой, а также послепродажным обслуживанием. Кроме этого, при покупке мебели часто важны перспективы долгосрочных отношений. Согласитесь, что если крупный заказчик сменит поставщика канцтоваров, то сотрудники заказчика могут и не заметить этого факта. А смена поставщика офисной мебели всегда будет заметна и чувствительна: у нового поставщика будет другая мебель, иного цвета и дизайна, с другим качеством. Поэтому потребность в поддержании долгосрочных отношений с заказчиком — одна из основных особенностей этого рынка».

Крупные мебельные компании сегодня — лидеры сегмента офисной мебели. Среди них «Феликс», «Юнитекс», «Дефо» — компании первой тройки. Среди компаний­-производителей корпусной мебели лидируют «СП мебель», «Феликс», «Програма Техно», «Сторосс», «Док 17», «Камбио», Involux (Белорусия), «Модер». Кроме этого, некоторые крупные игроки рынка, например, «Бюрократ» (мебельная компания) и «Тайпит» закупают импортные комп­лектующие и осуществляют в России только сборку — они специализируются на сегменте офисных кресел и стульев. Сильные позиции в указанном сегменте занимают компании «Новый стиль» и «Протон». Названные участники рынка в той или иной степени представлены в различных регионах. Интересен тот факт, что большинство производителей офисной мебели, лидирующих на рынке, российские.

Руководитель отдела продаж компании «СП мебель» Андрей Анатольевич Ломакин отмечает: «Сегодня отечественная офисная мебель находится на хорошем уровне и успешно конкурирует с иностранными аналогами. Приобретать мебель у отечественных производителей выгодно, поскольку они предлагают более короткие сроки поставок и обес­печивают быстрое реагирование в случае рекламации или допоставки. Иностранная мебель занимает сегмент дорогих кабинетных серий, поскольку дорогие кабинеты более выгодно везти в Россию из­-за транспортных и таможенных издержек».

Евгений Петракеев (группа компаний «Самсон») дополняет: «Оте­чественная мебель доминирует на рынке, поскольку заказы на ее производство оптовым поставщикам выгоднее размещать у российских и белорусских производителей. По различным оценкам, доля отечественного производства офисной мебели составляет от 40 до 45 процентов. Экономически не целесообразно закупать мебель, к примеру, в Китае, поскольку она проста в изготовлении для отечественного производителя, технологии ее изготовления также вполне доступны. Кроме этого, отечественный производитель способен обеспечить оперативную отработку рекламаций и оперативное выполнение заказов в короткие сроки, а также вполне удов­летворительное качество. Дорогие кабинеты руководителей выгоднее импортировать. Отечественное производство дорогой мебели нерентабельно вследствие применения отечественным производителем зачастую слабых и дорогостоящих технологий, использования дорогой рабочей силы, отсутствия профессиональных специалистов».

Александр Валериевич Воищев (компания «Феликс») говорит: «Оте­чественный производитель — это и качество, и скорость производства, и логистика, что в итоге выливается в адекватную стоимость конечного продукта. Плитные материалы в любой точке планеты стоят примерно одинаково. Трудоемкость изготовления мебели сопоставимого качества тоже примерно одинаковая. Поэтому массовую мебель не слишком выгодно возить издалека, платить таможенные пошлины. Импорт — это, как правило, эксклюзивная, дизайнерская мебель, в основном из натуральных материалов, с дорогой отделкой.

В то же время оптовику при выборе российского производителя следует обращать внимание на его производственные возможности. Не всегда производитель может выполнить заявленные обязательства как по объемам производства, так и по конечной стоимости товара. Импортная мебель — это всегда дорогой, дизайнерский сегмент, который по своей природе не может быть широким. Но даже в этом сегменте российские компании успешно атакуют иностранных конкурентов. Так, уже несколько лет в ассортименте компании «Феликс» хитом продаж является президент-­комплект собственного производства Versal, исполняемый из шпона и элементов массива. А его «продвинутая» версия Versal Lux имеет еще и инкрустацию, выполняемую на специальном оборудовании. Использование данной технологии уникально для российского производителя. Также следует отметить высокотехнологичные модели кабинетов «Марсель» и «Консул». В случае компании «Феликс» можно говорить о том, что мебель собственного производства составляет 80% от общего объема реализации. Это показывает высокую конкурентоспособность производимого на наших фабриках товара». 

Андрей Анатольевич Ломакин (компания «СП мебель») считает, что «характерной тенденцией российского рынка офисной мебели стало замещение продукции иностранного производства отечественной». В силу ряда перечисленных выше обстоятельств эта тенденция проявляет себя все с большей силой.

Специфика и организация продаж

Условия формирования ассортимента и организации продаж для реселлера продиктованы спецификой товарной группы. Как оптимально сформировать ассортимент, какие сервисы предложить потребителю, как наиболее эффективно довести до него информацию о товаре — эти вопросы для реселлера насущные.

Начнем с того, что для товарной группы «Мебель для офиса» характерен выраженный фактор сезонности.

Александр Валериевич Воищев (компания «Феликс») рассказывает: «Основные продажи приходятся на IV квартал года. И государственные, и частные компании в конце года стремятся реализовать свои бюджеты. Это российская традиция. Худшие месяцы для продаж — это, как правило, январь и май, на которые приходится наибольшее число выходных и праздничных дней».

Андрей Анатольевич Ломакин (компания «СП мебель») дополняет: «Основной рост продаж начинается с сентября по декабрь. Это связано с тем, что основными покупателями являются организации, которые тратят подотчетные средства в конце года.

В январе­-сентябре идет небольшой спад, а далее подъем продаж».

В процессе формирования ассортиментного предложения в товарной категории офисной мебели участники обзора рекомендуют опираться главным образом на потребности разных групп обслуживаемых клиентов, изучать свой рынок.

«Оптимальное соотношение разных видов офисной мебели — мягкой, корпусной, металлической, — на наш взгляд, может в разных случаях быть разным. Все зависит от того, на какие группы клиентов ориентируется продавец, какие именно у этих клиентов потребности. Допустим, малое предприятие — это кабинет руководителя и несколько рабочих мест. По мере роста организации появляется потребность в ресепшен, переговорной, приемной, может быть, офисной кухне. Более крупным организациям нужны конференц­залы, зоны отдыха и т. д. Для каждого сегмента должно быть сформировано адекватное товарное предложение», — говорит Александр Валериевич Воищев (компания «Феликс»).

«В ассортименте каждой компании­-продавца офисной мебели должна быть мебель эконом-класса, среднего уровня, кабинеты руководителя в этих же классах. Направления — классика и модерн. Наилучшим спросом в компании «СП мебель» пользуются классические модели. В нашем ассортименте это серии «Этюд» и «Эко», которые весьма популярны. Набирают обороты и современные модели. У нас это «Спринт», «Спринт­lux», кабинет руководителя «Бэнт», — продолжает Андрей Анатольевич Ломакин (компания «СП мебель»).

«Оптимальное соотношение разных видов мебели в ассортименте продавца, на наш взгляд, следующее: 30­−35% кресла, 30% корпусная мебель, 30% металл, 5% мягкая, 5% аксессуары», — рекомендует Евгений Петракеев (группа компаний «Самсон»).

Некоторые участники обзора единогласно отмечают, что корпусной мебели продается значительно больше, чем какой­либо другой. Очевидно, преобладание продаж различных групп мебели в разных компаниях зависит от их спецификации: корпусная мебель, кресла или металлическая мебель.

В любом случае по мере развития производств постоянно появляются новые офисы или расширяются уже существующие. Кроме этого, необходимость в новой корпусной мебели часто продиктована переездами в новые офисные помещения, которые имеют другие габариты.

Одним из наиболее важных факторов успешных продаж участники обзора назвали предложение удобных для клиента сервисов, которые неправильно рассматривать в качестве дополнительных. Реселлеру очень важно сосредоточить на «сервисной» составляющей продаж особое внимание.

Александр Валериевич Воищев (компания «Феликс») отметил: «Необходимо подчеркнуть, что 80% покупателей компании «Феликс» постоянные. Сегодня мы наблюдаем все больше случаев перехода от конкурентов клиентов, недовольных качеством обслуживания.

Имеет смысл говорить не о дополнительных сервисах, а об эффективном предложении основных базовых сервисов — доставке, сборке. Например, очевидно, что многим клиентам неудобно, когда сборка происходит в рабочее время. Значит, нужно предложить данный сервис в другое, удобное для клиента время. Разумеется, важно не забыть вывезти упаковку, которой бывает достаточно много. Кому­-то может потребоваться срочная сборка мебели в день ее доставки. Да и доставить товар важно вовремя, в оговоренные с клиентом сроки — не раньше и не позже. Конечно же, немаловажен качественный дизайн­-проект; быстрое реагирование и замена мебели по рекламациям. Особо стоит выделить возможность изготовления нестандартных заказов и индивидуальные скидки. Организовать все это на высоком уровне непросто».

Андрей Анатольевич Ломакин (компания «СП мебель») подчеркивает: «Самые востребованные сервисы — это замер, дизайн­-проект, доставка, сборка и вывоз мусора». Именно указанные сервисы составляют базовый уровень обслуживания клиентов при продажах офисной мебели.

Евгений Петракеев (группа компаний «Самсон») дополняет: «Кроме этого, важно предложить клиенту сопутствующие инструменты продвижения: каталоги мебели и каталоги декоративных материалов. При этом для потребителя очень важна возможность посмотреть и потрогать материал, желательна выставка, если это дорогие кабинеты, а также программа расстановки. Менеджер по продажам должен отлично ориентироваться в ассортименте. К слову, группа компаний «Самсон» на сайте www.samsonopt.ru предложила для своих клиентов on­line сервис — программу 3D расстановки мебели OutLine. Теперь расставить мебель может каждый дилер группы компаний «Самсон» — достаточно прос­то задать параметры помещения и предложить конечному клиенту готовое решение: кабинет руководителя, переговорную зону или офис».

К слову, главной трудностью в продажах офисной мебели участники обзора назвали подготовку квалифицированного персонала.

Андрей Анатольевич Ломакин (компания «СП мебель») отмечает: «Участники рынка, занимающиеся комплексным обслуживанием офисов, продают мебель чаще по каталогу. Это усложняет процесс принятия решения конечным клиентом. Компания-­продавец должна уметь продвигать товар и учить своих продавцов это делать. Основная трудность для таких продавцов связана с обучением персонала. Каждый менеджер должен идеально знать ассортимент, отличительные особенности предлагаемой продукции и уметь грамотно применять свои знания».

Помимо этого особую значимость приобретает наличие представля­ющего ассортимент интернет­-ресурса и его эффективное продвижение в поисковых системах.

Реселлеру, выходящему на рынок офисной мебели, важно правильно выбрать надежного поставщика. Мы попросили ведущих игроков рынка офисной мебели дать рекомендации, как это сделать. Вот они.

«Поставщик должен обладать длительным опытом работы и положительной репутацией на рынке; мощным производственным комплексом с высокой производительностью труда; развитым складским хозяйством; широким ассортиментом, охватывающим весь спектр потребностей клиентов; при реализации крупного проекта мы рекомендуем посетить производство и увидеть собственными глазами весь технологический процесс», — говорит Александр Валериевич Воищев (компания «Феликс»).

«Оптовик должен предлагать широкий ассортимент качественной офисной мебели для различных групп потребителей по приемлемым ценам, позволяющим реселлеру сделать достойную наценку, обеспечить стабильное наличие товара на складах и оперативность поставок, что невозможно без развитой системы логистики и транспорта», — отмечает Евгений Петракеев (группа компаний «Самсон»).

«Оптовый поставщик должен иметь ряд характеристик: надежность, свое­временность поставок, мощную производственную базу, квалифицированный персонал. Касаемо нашего предприятия — наличие собственного завода по производству ДСП», — рассказывает Андрей Анатольевич Ломакин (компания «СП мебель»).

Вместо заключения

Эксперты отметили, что в ближайшие 2­−3 года рост рынка офисной мебели будет продолжаться в пределах 10 — 12 процентов, его показатели будут перекрывать инфляцию, что, несомненно, является позитивной тенденцией. Опережение инфляции составит порядка 4 процентов — это в целом хороший показатель.

Многие прогнозируют усиление канала интернет-­торговли, где темпы роста объемов продаж будут выше, по сравнению с другими каналами сбыта.

Позитивные тенденции в экономике, несомненно, способствуют росту сегмента офисной мебели, а рост рынка корпоративного обслуживания лишь укрепляет реселлеров, занимающихся комплексным обслуживанием предприятий и организаций, в решении включать в свой ассортимент товарную группу «Офисная мебель».

Большой ассортимент мебели для офиса представлен в интернет-магазине officemag.ru. Низкие цены на мебель, доставка и сборка