Регион

Ноябрь 2007

Канцелярский бизнес города Орла

Картина канцелярского рынка Орла представляется весьма неоднозначной — многие компании чувствуют себя здесь вполне комфортно, но некоторые игроки под давлением конкуренции и других факторов постепенно покидают рынок. Наиболее сильная борьба заметна среди оптовиков, но эта конфронтация, скорее, идет между местными и иногородними игроками за освоение местного корпоративного и розничного сегментов. Одним из определяющих факторов развития бизнеса на современном этапе является и слабое экономическое положение региона. О своем видении канце-

лярского рынка Орла, его тенденциях и перспективах рассказали операторы, работающие в розничном, корпоративном и оптовом каналах сбыта.

Магазин «Автограф»

Селихов Денис Владимирович, директор
Селихова Наталья Викторовна, руководитель полиграфического отдела
Штат — 11 человек
Ассортимент — ок. 5000 наименований
Торговый оборот — 150000-350000 руб./месяц
Товарные группы — канцелярия, школьные товары, компьютерные аксессуары, сувениры
Торговый зал — 100 кв.м

— Денис Владимирович, каких принципов Вы придерживаетесь при формировании ассортимента магазина?

— Специализированный канцелярский магазин «Автограф» был открыт в 2004 году. С самого начала своей деятельности он позиционировался как магазин селекционных канцелярских товаров. Мы производим тщательный отбор товара, внимательно изучая и анализируя выгодные позиции ассортимента поставщиков, и в итоге на прилавки «Автографа» попадают самые лучшие и аппетитные изделия. У нас более 20 поставщиков (основные — «САМСОН», «Группа товарищей» «Никс», «Азовка», «МФ-Поиск») — для одного небольшого розничного магазина это достаточно много. Розничные покупатели ценят товар «с изюминкой», получая от самого процесса покупки большое удовольствие.

— Какими темпами растут обороты магазина?

— В 2006 году годовой торговый оборот «Автографа» вырос на 20 %, в 2007 году — уже на 70 %. Мы пока не знаем, почему произошел такой скачок — естественное развитие бизнеса или наша селекционная политика дает такой результат, скорее второе. Тщательная система планирования ассортимента позволяет не держать больших складских запасов, при этом товарный запас работает эффективнее, обеспечивая большую оборачиваемость денег. Стоит сказать, что географически магазин «Автограф» расположен выгодно — в самом центре Советского района (большом, деловом, престижном и старом районе Орла), в котором расположено большинство институтов и других учебных заведений города.

— Какова специфика работы на канцелярском рынке Орла?

— В Орле заметна сильная недоброжелательность предпринимателей, работающих в одной сфере бизнеса, по отношению друг к другу, контакты происходят очень настороженной атмосфере, поэтому объективно судить о рынке сложно.

— Расскажите о функционировании сегмента корпоративных продаж.

— Мы не хотим осваивать корпоративный сегмент принципиально. Во-первых, корпоративный рынок связан с нечестным бизнесом, откатами. Во-вторых, успех здесь во многом зависит от работы персонала и личных отношений с клиентурой. В-третьих, этот канал сбыта — самый конкурентный. Здесь совершенно иной подход к товару — или «просочиться» по цене, или понравиться начальнику. С другой стороны, сегмент B2B постепенно «обеляется», что дает шанс в будущем посмотреть на корпоративные продажи по-иному.

— Насколько успешно происходит сотрудничество с орловскими оптовыми компаниями?

— Я считаю, что местные оптовики обречены на умирание, определяющим фактором здесь выступает логистика. При отличной работе транс-портных компаний не имеет смысла сотрудничать с орловскими компаниями вообще. В плане организации торговли, по моему мнению, преуспела ГК «САМСОН» — она предлагает удобный прайс-лист в электронном виде, по которому легко формировать заказ, продуманную систему артикулов, штрихкоды, указанные на товаре. У орловских поставщиков прайс-лист может отсутствовать в электронном виде, быть трудным и неактуальным, сложным и долгим в обработке — в общем, возникают проблемы разного рода, а по ценам получается даже дороже. В целом, у местных оптовых компаний нет конкурентных преимуществ. Сотрудничать с иногородними поставщиками легко — необходимо только доехать до склада транспортной компании в Орле и загрузить товар (причем это может быть как одна коробка товара, так и большая партия продукции).

— Эффективны ли различные рекламные акции на рынке Орла?

— Конечно. Особенно эффективно действуют различные адресные рассылки. По моему убеждению, наибольшую выгоду от рекламных акций должен получить потребитель: не следует вкладывать большие суммы денег в качественное полиграфическое исполнение листовок, лучше взамен предложить покупателю скидки или подарки.

— Продукция какой ценовой категории пользуется наибольшим спросом?

— Наибольшей популярностью пользуются товары средней ценовой категории, хотя бывают разные покупатели. Торговые марки STAFF и Brauberg показывают наибольшие рейтинги продаж.

— Насколько сильна в Орле конкуренция в розничном сегменте?

— Вероятно, в Орле не найдется розничного канцелярского магазина, который бы ощущал сильное влияние конкурирующих компаний. На розничный рынок наблюдается слишком высокая цена «входного билета». И нет уверенности, что вложения оправдают ожидания. За большую торговую площадь придется платить высокий налог — ведь на 4 кв.м. не будешь торговать канцтоварами, на большую площадь нужно больше персонала — это проблема для любого оператора. Например, платить 50000 рублей за магазин площадью 100 кв.м. — это дешево в Орле. Для канцелярского магазина такая сумма будет являться особенной проблемой, поэтому операторы и не стремятся выйти на розничный рынок, скорее, наблюдается другая тенденция — компании постепенно уходят с рынка. Собственные торговые площади розничного магазина — это самый существенный фактор успеха.

— Что сегодня необходимо, чтобы стать лидером в рознице?

— На канцелярском розничном рынке априори не может быть лидерства, должно существовать много магазинов разной направленности и специализации. Канцелярский магазин вполне может быть и чем-то вроде модного бутика — место, в которое интересно ходить. Конечный пользователь проиграет от наличия различного уровня сетевых магазинов и в плане ассортимента, и в денежном отношении. Поэтому альтернатива необходима.

— Насколько оптимален формат самообслуживания для канцелярского магазина?

— По моему мнению, канцелярская розница не может работать в формате самообслуживания. Весомый вклад в продажи здесь делают продавцы, работая, общаясь с клиентами. Многие покупатели чувствуют себя растерянными при выборе товара, эту проблему магазин самообслуживания не сможет решить.

— Как Вы бы оценили покупательную способность местного населения?

— Орел — очень не богатый город, медленно развивающийся в силу сложившейся мощной бюрократической системы. Если сравнивать его с Тулой, Брянском, Ельцом, даже Ливнами — те более «живые» города, с функционирующим производством. В Орле платеже способность населения находится на низком уровне.

— Ваше видение перспектив развития региона.

— Есть предпосылки того, что в Орел придут мощные оптовые операторы, имеющие единый федеральный сайт и территориально распределительные склады. Пока в этой логистической цепочке нет места орловским оптовым предпринимателям. И если ничего не изменится, они покинут канцелярский рынок.

Торговый склад «Орел-Бумага»

Лев Николаевич Данилов, начальник отдела продаж
Штат — 20 человек
Ассортимент — около 5000 наименований
Торговый оборот — ок. 5 млн. руб. в месяц
Складская площадь — 300 кв.м
Сфера охвата — Орловская, Курская, Брянская, Тульская, Калужская области
Товарные группы — разные виды бумаг, канцелярские товары, техника для офиса, банковское оборудование, бизнес-сувениры.

— Лев Николаевич, расскажите о деятельности торгового склада «Орел-Бумага».

— «Орел-Бумага» работает на рынке с 1995 года, заняв свободную на тот момент нишу на рынке товаров для офиса — ролевая, техническая бумага и офисные виды бумаг. Позже бизнес расширился бумагорезательным производством, которое стало функционировать очень успешно — были налажены и поставки ролевой продукции в Москву. В настоящее время более 50 % торгового оборота компании занимает бумажное направление, остальная часть приходится на канцелярские товары: 80 % — корпоративное направление, 20 % — опт. С введением канцелярской группы рост оборотов «Орел-Бумага» составил не менее 30 %. Сегодня компания обслуживает клиентов под девизом «Все для офиса», предлагая очень широкий спектр товара. «Орел-Бумага» является дилером компании «Европапир», партнером в корпоративной сфере выступает ГК САМСОН (работа с каталогами).

— Какое направление на канцелярском рынке Орла наиболее динамично развивается?

— Корпоративные продажи. «Орел-Бумага» пытается сейчас максимально развивать бизнес именно в этом направлении, предлагая оптимальный ассортимент товаров и высокого уровня сервис. Мы очень довольны результатами нашей сов-

местной работы с компанией «САМСОН» в рамках программы «Офисная планета». Вообще, с появлением этих каталогов заметно возросла культура потребления канцелярских товаров у наших клиентов.

— Что Вы думаете по поводу выхода на местный рынок иногородних компаний?

— Вести прибыльный бизнес становится заметно тяжелее, так как иногородние компании занимаются демпингом, из-за чего наценки на товары приходится делать слишком низкими.

— В чем преимущества работы с Вашей компанией?

— Мы стараемся поддерживать большой складской запас как по бумажной продукции, так и по офисным товарам. У нас нет задержек с поставками.

— Каким образом планируете работу?

— Работаем по созданной нами матрице — планируем товарный запас, анализируем продажи, стараемся оперативно выполнять заявки клиентов, максимально удовлетворить их потребности.

— Какие факторы являются определяющими в успешной работе с клиентами?

— Качество товара, сроки исполнения, бесплатная доставка, корректность работы сотрудников, хорошие личные отношения, рекламные акции, мероприятия — целый комплекс.

— Насколько эффективны рекламные акции на орловском рынке?

— «Орел-Бумага» регулярно размещает рекламу по местному телевидению и в прессе, но наиболее эффективно работает адресная рассылка.

— На современном этапе в работе канцелярских операторов какие цели являются определяющими?

— Основная цель — эффективно продолжать сотрудничество с существующими клиентами, максимально развивать отношения с ними. Если есть производство, то его расширение.

— Каковы тенденции на рынке товаров для офиса г. Орла?

— Постепенно снижаются объемы продаж в оптовом сегменте, здесь наблюдается самая высокая конкуренция. Корпоративное направление, судя в том числе и по продажам компании «Орел-Бумага», можно на звать наиболее перспективным. На его развитие сильно влияет и растущая культура потребления канцелярских товаров в офисах компаний. В целом, коли-чество игроков на рынке товаров для офиса, я думаю, будет уменьшаться.

  ООО «Канцелярский мир»

Сергей Георгиевич Жадинский, директор
Ассортимент — ок. 12000 наименований
Торговый оборот — ок. 2 млн. рублей/месяц
Товарные группы — офисные и школьные товары, сувениры, открытки, бытовая техника, упаковочные материалы, компьютерные аксессуары, хозяйственные товары.
Площадь складов — 550 кв.м.
Выставочный зал — 50 кв. м.
Сфера охвата — Орловская, Брянская, Курская области, г. Елец

— Как началась деятельность компании «Канце-лярский мир»?

— Компания существует с 1993 года, бизнес начался с продаж белорусских тетрадей и пошел очень успешно, начали осуществлять поставки в Москву. Сейчас мы работаем на оптовом, розничном (отделы в супермаркетах и павильоны на рынке) и корпоративном рынках: опт занимает 20 % торгового оборота, корпоративные и розничные продажи — по 40 %. В среднем, рост оборотов «Канцелярского мира» составляет 15 % в год.

— Какие компании Вы считает своими основными конкурентами в Орле?

— Московский «Фарм», местный «Гарт», «Парис».

— В каком канале сбыта деятельность развивается наиболее успешно на рынке товаров для офиса г. Орла?

— Что касается нашей компании, то это корпоративные продажи. Розница постепенно отмирает. В оптовом сегменте ощущается наибольшая конкуренция, особенно это заметно по бумажной продукции. В этом сегменте рынок Орла уже распределен, новых клиентов появляется крайне мало.

— Есть факторы, наверняка определяющие успех той или иной компании у орловских клиентов?

— Наличие на складе достаточно большого товарного запаса, оперативность и отсутствие задержек по поставкам продукции, ежемесячное планирование ассортимента.

— Изменились ли предпочтения покупателей за последние несколько лет?

— Тенденции такие же, как и в других регионах, — перестает пользоваться массовым спросом дешевый и некачественный товар. Компании анализируют ценовую политику конкурентов и стараются выиграть оптимальными ценами.

— Что мешает развитию бизнеса на канцелярском рынке Орла?

— Демпинг московских компаний, приходится «опускаться» в ценах и даже иногда работать в убыток. Сильно портят картину рынка электронные торги — госзаказы, где на первый план выходит дешевый по ценам товар, независимо от своих характеристик.

— Как можно игроку на канцелярском рынке Орла обеспечить себе лидирующее положение в настоящее время?

— Предлагать эксклюзивный товар, не повторяющийся в ассортименте компаний-конкурентов, а лучше — организовать собственное производство. Следует продуманно вести политику компании — выходить на большие объемы продаж и выигрывать на большом обороте и маленькой наценке.

— Какие изменения произошли в канцелярском сегменте Орла за последние несколько лет?

— Сильно увеличилась конкуренция за счет прихода новых игроков с параллельных рынков — например, многие орловские торговые базы, наряду с оптовой торговлей продуктами питания, одеждой, стали предлагать канцелярские товары. Мешают развитию рынка товаров для офиса так называемые «сезонники», снижающие цены после активного пика продаж до уровня ниже закупочных, что является недопустимой помехой для серьезной растущей компании. В качественном отношении канце-лярский рынок Орла стабильно развивается — все большим спросом пользуется изделия высокой ценовой категории, потребители становятся более разборчивыми. Эти тенденции говорят о том, что будущее — все-таки за специализированными магазинами канцтоваров.

— Можно ли назвать канцелярский рынок Орла цивилизованным?

— Нет. По моему мнению, на рынке идет нечестная игра, разрушающая его изнутри. Отношения в корпоративном сегменте зачастую строятся на откатах, в тендерах встречаются товары, предлагаемые по ценам ниже, чем отпускные цены у производителей, что говорит о сомнительном происхождении данных изделий.

— Какими Вы видите перспективы своей компании?

— Планируем расширить выставочные и складские площади, открыть бумагорезательное производство. На простых отношениях «купи-продай» работать становится невозможно.

***

Операторы, работающие на канцелярском рынке Орла, активно используют различные виды рекламы для продвижения своего бизнеса. Возможно, эта необходимость связана не только с определенными территориальными границами бизнеса (сказывается не такая большая численность населения Орла), существующей конкуренцией, но отчасти и медленным развитием экономики города в целом. Корпоративный сегмент, не изменяя общероссийским тенденциям, имеет наибольший потенциал на канцелярском рынке Орла и Орловской области. Тем не менее, как показывает практика успешных компаний, даже в не слишком благополучном с точки зрения экономики регионе возможен эффективный бизнес при известной доле настойчивости, упорства и тщательно продуманной политике.