Регион

Канцелярский мир Екатеринбурга

Общая картина

Большие возможности большого промышленного города, несомненно, наложили отпечаток и на канцелярский рынок Екатеринбурга, на состав игроков, их ассортиментную и сервисную политику, особенности развития оптового, корпоративного и розничного направлений.

Если оценивать состояние екатеринбургского рынка на сегодняшний день в целом, то однозначную оценку — хорошими темпами идет его развитие или можно говорить о замедлении — нельзя. По оценкам одних игроков термин «стагнация» применим к канцелярскому рынку Екатеринбурга на 70–80 %, по оценкам других — рынок находится в постоянном развитии и ни о какой стагнации говорить нельзя.

В одном все игроки сходятся при оценке рынка — предложение удовлетворяет, а в ряде случаев даже превышает спрос, что порождает достаточно жесткую конкуренцию и, как следствие, изменение профиля, ассортиментной политики компаний (в сторону расширения количества наименований и позиций) и развитие сервисных услуг, позволяющих привлекать новых покупателей.

В результате, качество сервиса на канцелярском рынке Екатеринбурга находится на высоте. Бесплатная доставка, отсрочка платежа, скидки, различные рекламные акции считаются нормой. Особым преимуществом становится квалифицированный персонал, обслуживание клиентов закрепленными торговыми представителями, слаженная и оперативная работа сотрудников, выполнение заказа на 100 %. Подобный сервис могут предложить, в основном, крупные компании, такие, например, как ООО «Горшков-Офис», ТЦ «Люмна» или «ТВИНТЕК С».

Говоря об особенностях спроса на рынке Екатеринбурга, можно отметить наличие сезонности и ориентированности разных клиентов (оптовых, розничных, корпоративных) на определенный ассортимент. Пик активности оптовиков приходится на июль-август, и наибольшим спросом у них пользуется бумажно-беловая продукция.

В розничном сегменте активность продаж увеличивается летом, с середины июля — в августе и связана с подготовкой к школьному сезону, а также накануне праздников. В сезон подготовки к школе увеличиваются объемы продаж бумажно-беловой продукции, письменных и чертежных принадлежностей, товаров для творчества и учебы, а в праздники — сувенирной и подарочной канцелярии.

Максимальная активность корпоративного сегмента наблюдается в конце года, в декабре, а «самый штиль» наступает летом. Основные объемы продаж здесь приходятся на бумажно-беловую продукцию, офисные принадлежности и офисное оборудование.

В целом же, несмотря на выраженную сезонность спроса, можно отметить в Екатеринбурге и общую для российского канцелярского рынка тенденцию к размыванию границ «сезонов», особенно сезона подготовки к школе.

Игроки

Поскольку Екатеринбург — город-миллионник, «третья столица России», то и состав игроков канцелярского рынка достаточно велик и разнообразен. В настоящее время на нем насчитывается порядка 150 компаний, занимающихся продажей канцелярских товаров и товаров для офиса. Здесь имеют филиалы и представительства такие федеральные операторы, как «Комус», «Регент», «И.Т.И.», «Смистар», с которыми достаточно уверенно конкурируют местные игроки, в числе которых наиболее сильными можно считать

«ТД Горшков» — екатеринбургскую компанию, вышедшую на федеральный уровень, «Сервис-Польмар», «АриалСервис», «Урал-Смикон», «Альфа-К».

Формирование состава основных игроков сегодня можно считать завершенным и расстановка сил такова, что ведущие позиции занимают следующие компании: достаточно давно работающая, опытная и динамично развивающаяся компания ООО «Горшков-Офис», одна из первых российских канцелярских компаний «Комус», старейшая на екатеринбургском рынке компания «Сервис-Польмар» и многопрофильная компания «Люмна».

Если оценивать деятельность менее крупных и маленьких компаний, то можно сказать, что в условиях достаточно сильной конкуренции сегодня удается держаться «на плаву» только тем игрокам, которые появились одними из первых на рынке Екатеринбурга и потому накопили за время своего существования достаточно большой опыт. Многие из них сегодня переходят на уровень многопрофильных. Например, один из «старейших» в канцелярской рознице игроков магазин «Кнопка» уверенно держится на рынке благодаря богатому опыту работы в канцелярской сфере и тому, что поддерживает сразу несколько направлений, предлагая покупателям не только канцтовары, но и оргтехнику, телефонные аппараты, офисную мебель и светильники.

Конечно, появляются и новые игроки, но зачастую это маленькие компании, которые существуют недолго и закрываются из-за отсутствия опыта работы на канцелярском рынке, недостатка сведений о специфике спроса в этом регионе, а также трудоемкости работы, особенно в розничном и корпоративном сегментах.

Опт

Самыми сильными оптовыми игроками в Екатеринбурге являются компании «Горшков-Офис», «Сервис-Польмар» и «Люмна» — доля каждой в оптовом сегменте составляет порядка 30 %. Остальные 10 % приходятся на менее крупные компании: Бумоптторг-Центр, УралОптТорг, Нео-Папирус и другие.

Оптовый сегмент, по признанию многих игроков Екатеринбурга, самый бесперспективный, так как он настолько освоен, что его дальнейшее развитие маловероятно. Поэтому и рост объемов продаж в опте в последние годы самый маленький, если сравнивать с другими каналами сбыта, и в разных компаниях составляет в среднем 9–12 %.

Именно здесь идет самая жесткая конкуренция, и такую ситуацию можно объяснить, с одной стороны, исторически сложившимся обстоятельством: с оптовых продаж в Екатеринбурге начинало свою деятельность большинство компаний, а розница и затем корпоратив стали осваиваться значительно позже и не всеми компаниями.

С другой стороны, сегодня проблема еще и в том, что крупные оптовики пытаются работать в рознице и мелком опте, снижая тем самым отпускные цены, что «перекрывает» перспективы роста не только мелкооптовым компаниям, но и самим крупным оптовикам.

Низкие наценки на товар, рост перепроизводства поставщиков приводят к перенасыщению рынка канцелярской продукцией, в связи с чем все операторы, работающие в оптовом сегменте, отмечают низкую рентабельность оптовых продаж и отсутствие какого бы то ни было будущего у мелкого опта, который, по прогнозам, будет вскоре вытеснен другими каналами сбыта.

Единственным перспективным направлением можно считать крупный опт, не «спускающийся» при этом до мелкого опта, корпоратива и розницы. И успех оптовиков будет зависеть не только от наличия широкого ассортимента (который к тому же еще и окажется в наличии на складе) и низких цен, но и от грамотной, оперативной работы менеджеров, хорошо знающих весь перечень товаров компании.

Корпоратив

Самыми сильными, по признанию игроков, в корпоративном сегменте канце-лярского рынка Екатеринбурга являются «Комус» и «Горшков-Офис». В корпоративе также успешно работают «ТВИНТЕК С», «Альфа-К», «Сервис-Польмар», «УралКанцТорг», «Ариал-Сервис», «Бумага-Сервис», «Канц-Вил», «Канцбюро» и другие. При этом все местные операторы отмечают, что развиваться сильно «мешает» федеральный игрок — «Комус», — деятельность которого стала особенно ощутимой 2 года назад, после открытия собственного склада в Челябинске.

Тем не менее, нельзя сказать, что положение других операторов рынка так уж плохо, поскольку в их руках целый ряд преимуществ, которые сегодня становятся все более важными для требовательного корпоративного клиента: скорость доставки, возможность поставки товаров на заказ и эксклюзивные позиции в ассортименте.

Корпоративный сегмент, по разным оценкам, освоен на 65–75 %, его ежегодный рост составляет порядка 20 % в год, и, как и в любом другом регионе России, в Екатеринбурге он является сегодня наиболее перспективным и прибыльным каналом сбыта — рост объемов продаж здесь достигает от 35 до 45 % в год. При этом преимуществом большого города является то, что достаточно эффективным

способом взаимодействия с корпоративными клиентами стал Интернет: получаемые за счет этого вида торговли прибыли составляют сегодня порядка 20–30 % от общих объемов прибылей екатеринбургских компаний, использующих Интернет как один из каналов торговли.

Отмечая особенности состава игроков в корпоративе, важно отметить, что в связи с высокой доходностью этого сегмента некоторые компании делают упор исключительно на него, не развивая при этом ни опт, ни розницу. Вторая особенность: поскольку сегмент молодой и динамично развивающийся, то в нем постоянно появляются и пробуют свои силы новые игроки, при этом много «свежеиспеченных», но оказавшихся нерентабельными фирм закрывается — иными словами, наблюдается некоторая «текучка» во «втором составе» игроков.

Как и в других регионах России, в Екатеринбурге основными проблемами в корпоративном сегменте являются проблема межличностных отношений поставщиков и клиентов и проблема «откатов» и тендеров. Что касается последних, то повышенный интерес клиента к низкой цене и игнорирование качества сервиса при проведении тендеров часто приводит к тому, что в конкурсах выигрывают поставщики, предлагающие хоть и по низкой цене, но некачественный товар и предоставляющие к тому же низкий уровень обслуживания. Обычно в «сети» таких поставщиков попадаются покупатели, незнакомые с расстановкой сил на канцелярском рынке Екатеринбурга и со спецификой товара и канцелярского сервиса.

Сложившаяся ситуация позволяет говорить о пока еще нецивилизованных отношениях между поставщиком и клиентом в корпоративном сегменте уральской столицы, хотя уже сегодня намечается тенденция к пересмотру «ценностей», и многие покупатели отказываются от услуг компаний, «сулящих» товары по низким ценам, в счет поставщиков, предлагающих более дорогую, но качественную, в полном объеме и вовремя продукцию. Сегодня все большее значение придается доброму имени компании и, конечно, в этом плане преимущества оказываются в руках более «старых» игроков.

В целом же, говоря о екатеринбургском корпоративном покупателе, можно отметить, что он очень требователен к ассортименту и особенно к сервису, поэтому компании, предлагающие клиентам скидки, подарки, организующие различные акции и обеспечивающие быструю доставку товаров, оказываются в выигрышном положении.

А отмечая последние «веяния» спроса в корпоративе, можно сказать, что в целом они совпадают с общероссийскими и сегодня наблюдается заметный рост интереса к таким видам товаров для офиса, как брошюровщики, ламинаторы, шредеры, демооборудование и компьютерные аксессуары.

Розница

Наиболее значимыми в канцелярской рознице Екатеринбурга являются сеть магазинов «Магмика», принадлежащая компании «Горшков-Офис», сеть магазинов «Живое слово», специализирующихся на продаже книг, но предлагающих и широкий ассортимент качественных канцелярских товаров, а также сеть книжно-канцелярских супермаркетов крупнейшей российской книготорговой компании «Топ-Книга».

Следует также отметить наличие в Екатеринбурге крупных торговых центров «Метро», «Мега+Ikea» и супермаркетов «Детский мир», «Bananamama», предлагающих ассортимент детских товаров. Ощутимую конкуренцию всем операторам канцелярского рынка эти и другие неспециализированные магазины составляют только в сезон (август-сентябрь). Для крупных игроков на этом соперничество заканчивается, а для игроков «среднего» и «низшего» звена конкуренция — ассортиментная и ценовая — продолжается на протяжении всего года, и отток продаж составляет порядка 10 % от общих объемов продаж в розничном сегменте канцелярского рынка Екатеринбурга.

В целом, если оценивать состояние розницы в «третьей столице России», то степень ее освоенности составляет в среднем 90–95 %. По доходности она стоит на втором после корпоративного сегмента месте, так как ежегодный рост объемов продаж здесь — не менее 15–20 %.

Главными проблемами «розничников» становятся высокая арендная плата за торговые площади, а также очень низкие цены, которые практически не отличаются от цен в мелкооптовом сегменте и, вкупе с высокой арендной платой, делают перспективы развития розничного направления несколько менее радужными.

Тенденции спроса в этом сегменте рынка Екатеринбурга в целом совпадают с тенденциями спроса в других регионах России: увеличивается интерес к более качественной продукции, растут требования к ассортименту (обязательно наличие «интересных», «эксклюзивных» товаров, хороший выбор той или иной единицы товара в определенной ценовой категории) и сервису.

Заключение

Термин «стагнация», действительно, и применим и не применим к канцелярскому рынку Екатеринбурга. Если употребить его по отношению к оптовому сегменту — то он вполне отразит сложившуюся там ситуацию. При этом стоит отметить, что самым «слабым звеном» в опте оказываются мелкие оптовики, которые с трудом выдерживают жесткую конкуренцию со стороны более крупных и сильных игроков.

Если же говорить о канцелярском корпоративе и рознице, то здесь до «стагнации» далеко. Сегменты активно развиваются и вследствие демографического подъема и притока населения в Екатеринбург, и вследствие активного развития всех сфер деятельности города, сопровождающегося появлением новых коммерческих организаций и структур.

Тяжелее всего приходится небольшим канцелярским компаниям, многие из которых, по прогнозам екатеринбургских операторов, будут потихоньку закрываться, если не найдут «выхода» в перепрофилировании, разработке новых, сопутствующих канцелярскому направлений или в узкой специализации на том или ином виде канцелярской или офисной продукции (например, на продаже эксклюзивных дорогих товаров или банковского оборудования, дорогих, качественных товаров для творчества и т. д.).