Регион

Март 2009

Канцелярский рынок Тулы

Общий взгляд

Канцелярский рынок Тулы прежде всего ориентирован на две группы покупателей: розничную и корпоративную. Основными розничными потребителями принято считать студентов и школьников. В Туле достаточно много учебных заведений. Корпоративный сегмент представлен предприятиями и организациями, работающими в регионе. К сожалению, в настоящий момент деятельность многих из них нельзя назвать успешной.

Отрицательным фактором для развития всех сегментов рынка является желание молодого трудоспособного населения Тулы переехать жить и работать в Москву, которая расположена всего в 200 км от города. Столица дает хорошую возможность получать стабильный высокий доход, но и заработанные деньги туляки предпочитают тратить в Москве. В родной город они возвращаются редко, порой не приезжают даже на выходные. Тульским компаниям приходится учитывать эти факторы, от которых зависит их успешное дальнейшее развитие.

Канцелярский рынок Тулы можно назвать устоявшимся. Среди заметных компаний, ведущих стабильный бизнес, можно выделить порядка 6–7 фирм. «Когда мы начинали работать, – рассказывает директор Торгового Дома «Лориен» Владимир Кулешин, – на рынке было две-три канцелярские компании, которые полностью обслуживали и Тулу, и область. Московские организации тогда не присутствовали вовсе. Теперь число игроков заметно увеличилось, а территория для работы осталась прежней».

По оценкам экспертов, имеющиеся сегодня на канцелярском рынке Тулы предложения вполне способны удовлетворить спрос. В некоторых случаях можно говорить о перенасыщенности рынка. «Мне кажется, что все возможные ниши уже заняты, – делится мнением начальник отдела оптово-розничных продаж ОАО «Роспечать» Тульской области Андрей Чеша, – наблюдается избыток предложения, поэтому конкуренция очень сильна». С ним полностью соглашается менеджер ИП Зенин А.О. Евгения Зуева: «В последнее время новые игроки на рынок практически не выходят, из недавно появившихся в основном магазины по продаже компьютеров или сотовых телефонов». «Конкуренция очень сильная, это заставляет устанавливать низкие цены на бумажную и канцелярскую продукцию, особенно в корпоративном секторе», – поясняет генеральный директор компании «Рада» (сеть канцелярских магазинов самообслуживания «Скрепка») Ольга Кальченко. Неутешительно звучит и прогноз на будущее: конкуренция будет только усиливаться. «Возможно, еще активнее начнут входить на рынок федеральные компании, – предполагает коммерческий директор промышленно-торговой фирмы «Алекс» Юрий Тужилкин, – Все будут бороться за клиентов, потому что покупательская способность снизится».

Но есть и другое мнение по этому вопросу. «В Туле нет таких сильных компаний, как в Москве, и число покупателей невелико, поэтому для нашего региона слово «конкуренция» слишком громкое, – считает директор магазина «Канцмаркет» Елена Чоудхури. – В каждом районе города есть свой магазин канцтоваров, в ближайшем окружении которого нет торговых точек подобной направленности». Такое положение, возможно, связано с устоявшимся распределением сил. «Раньше конкуренция была очень сильная, достигающая максимальных пределов, – рассказывает Владимир Кулешин («Лориен»), – многие работали себе в убыток, продавая бумагу, надеясь компенсировать потери с помощью канцелярских товаров, таким образом разорилась не одна компания. Сейчас пришли к понимаю, что бездумная конкуренция – прямой путь к уходу с рынка».

Освободившиеся ниши стараются занимать компании из других регионов. Сейчас в Туле присутствуют несколько федеральных операторов. «Появление новых игроков позволяет не расслабляться и заставляет больше работать», – считает Юрий Тужилкин («Алекс»).

Оценивая возможность выхода на рынок нового игрока, большинство экспертов сходятся во мнении, что сделать это может только крупная фирма, имеющая финансовую базу. «Хороших мест для открытия торговой точки практически не осталось, – анализирует Елена Чоудхури («Канцмаркет»), – поэтому придется затратить много денег, чтобы начать успешную деятельность». «В последнее время появилось много новых компаний и рынок перенасыщен предложениями», – добавляет Евгения Зуева (ИП Зенин А.О.). Владимир Кулешин выделяет два фактора для выхода нового игрока: «Нужны деньги и желание. При наличии этих составляющих можно не просто заявить о себе, а переделать всю структуру рынка, оставив пару сильных компаний». Андрей Чеша («Роспечать») еще одним фактором для успешного развития определяет поддержку производителей. «Но добиться ее под силу только крупной компании, – отмечает он. – Периодические изменения происходят, потому что канцелярский бизнес очень кропотливый и требует больших трудовых затрат». Возможно поэтому серьезных изменений в расстановке сил за последние годы не наблюдалось.

Операторы других регионов из-за небольших наценок считают Тульскую область не самой выгодной для ведения канцелярского бизнеса. Об этом свидетельствует отсутствие в Туле многих крупных федеральных компаний. Те, кто работает в регионе, не открывают в городе складские помещения, а привозят товар под заказ. Сегодня рост уровня благосостояния туляков приостановился из-за нарастающего кризиса. За чередой новогодних праздников не было заметно снижение оборотов, но тульские операторы осознают, что придется вносить определенные коррективы в свою деятельность.

Специфика региона

Региональная специфика работы канцелярских компаний Тулы складывается из нескольких факторов. Наибольшее влияние оказывает расположение города недалеко от Москвы. Особенное значение это имеет для оптового сегмента, наличие которого в чистом виде в Туле можно поставить под сомнение.

«Некоторые крупные клиенты предпочитают совершать покупки в Москве, – отмечает Евгения Зуева, – для нас, как для оптовиков, такая близость играет отрицательную роль». «Даже небольшие компании могут съездить в столицу за необходимым товаром, – добавляет Андрей Чеша. – Только частные лица и мелкие фирмы не видят в этом преимущества». Иногда закупки в Москве становятся признаком престижа. Даже если для компании они являются экономически нецелесообразными, учитывая дополнительные расходы (бензин, дорога, время), отказаться от них потребители не хотят. «Покупатели уходят не только в Москву, – рассказывает Владимир Кулешин («Лориен»). – К примеру, город Ефремов находится на границе с Липецкой областью и им выгоднее покупать в Липецке или Ельце. Тульские операторы работают там только по старым связям».

Однако в таком месторасположении есть не только отрицательные моменты, но и преимущества. «Период доставки товара заметно сокращается, – говорит Юрий Тужилкин. – Компаниям нет необходимости держать большой запас продукции, когда все можно быстро привезти под заказ». Наглядным примером служит деятельность некоторых фирм, которые поставляли из Москвы конечным покупателям товар минимальными партиями: возили по несколько рулонов чековой ленты в конкретные магазины. «Московских операторов мы давно считаем своими, при этом они могут даже не присутствовать на тульском рынке, – заявляет Ольга Кальченко («Рада» – «Скрепка»). – Близость к Москве сказывается на всех каналах сбыта».

Такое географическое расположение создает еще одну особенность тульского канцелярского рынка – отсутствие оптового канала сбыта в общепризнанном понимании. Связано это с тем, что большие партии товаров для перепродажи закупаются в столице. Оптовые или мелкооптовые склады вынуждены сильно расширять ассортиментную линейку, чтобы по-прежнему привлекать клиентов. «Основная группа, с которой мы работаем – хозяйственно-бытовые принадлежности, – рассказывает Евгения Зуева, – она продается активнее всего и приносит наибольшую прибыль». «У нас был опыт разовых оптовых поставок канцтоваров и в Мурманск, и в Устинск, и в другие города, – вспоминает Юрий Тужилкин («Алекс»), – иногда совместно с нашей кожгалантерейной продукцией». «В Туле нет оптового сегмента, – заявляет Владимир Кулешин («Лориен»). – Опт и корпоратив у нас – одно и то же». В данном обзоре анализ оптового канала сбыта в Туле рассматривает мелкооптовые закупки и сотрудничество с клиентами из области, в магазинах которых представлена широкая ассортиментная линейка, включающая незначительный объем канцтоваров.

Несколько размыты границы корпоративного и розничного каналов. Мелкие компании предпочитают закупать канцтовары в розничных магазинах, крупные – могут добирать недостающие товары. «Мы считаем, что в розницу покупают не только частные потребители, – говорит Ольга Кальченко («Рада» – «Скрепка»), – оперативное получение товара и близкое месторасположение привлекают и корпоративных клиентов в розничные магазины».

В Туле по-прежнему заметны сезонные колебания, хотя во многих других регионах такое понятие практически исчезло. «Для розничных магазинов пик продаж приходится на конец августа. И если раньше детей собирали в школу в течение всего лета, то теперь все откладывают на последний момент, – отмечает Елена Чоудхури («Канцмаркет»). – Есть еще зимний рост объема продаж, в декабре». «Мы для себя выделяем несколько всплесков: февральский (канцтовары больше дарят на 23 февраля, чем на 8 марта), августовский и декабрьский, – рассказывает Юрий Тужилкин. – Ассортимент нашей компании более успешно продается в декабре». «Наиболее заметны сезонные колебания в новогодней группе товаров и канцелярии, – считает Евгения Зуева (ИП Зенин А.О.), – сувенирная продукция «привязана» к определенным праздникам, некоторые товары стабильно продаются круглый год, например, посуда или бытовая химия». «Сотрудничество с разноплановыми покупателями стирает понятие сезонности. У нас есть и корпоративные клиенты, и частные лица, и индивидуальные предприниматели, которые обеспечивают постоянные продажи», – делится Андрей Чеша («Роспечать»).

Следует отметить, что не все компании Тулы внимательно следят за деятельностью конкурентов. Проводить регулярный мониторинг и реагировать на изменения, происходящие на канцелярском рынке, особенно трудно небольшим розничным магазинам. Чаще всего они работают по принципу: «Не оглядывайся на других».

Основные игроки

Среди основных игроков канцелярского рынка можно выделить как местные, так и федеральные компании. Работа осуществляется в основном по двум направлениям: корпоратив и розница.

Промышленно-торговая фирма «Алекс» начала работать с 1991 года как производитель кожгалантерейной продукции. Знакомство с канцелярскими компаниями на выставках дало возможность для расширения ассортиментной линейки и выхода на канцелярский рынок. В 1996 году открылся первый розничный магазин «Престиж», ориентированный на товар премиум-класса. В настоящее время в Туле и области работает розничная сеть, состоящая из 14 магазинов. Компания «Алекс» является крупнейшим оператором тульского региона, работает в корпоративном и розничном каналах сбыта. Компания напрямую сотрудничает с московскими поставщиками и российскими производителями.

ИП Зенин А.О. – торговая деятельность началась с 1996 года с мелкооптовых продаж бытовой химии. С 1998 года в ассортимент компании введены канцтовары. Сегодня функционируют 3 мелкооптовых склада, которые работают с оптовыми и розничными клиентами. В компании представлена широкая линейка товаров: парфюмерия, косметика, канцтовары, хозяйственные и бытовые товары, сувениры, подарки, посуда и др. Налажена работа со многими московскими поставщиками.

Магазин «Канцмаркет» (ИП Чоудхури) – более 10 лет присутствует на тульском канцелярском рынке. Активно сотрудничает с ГК «САМСОН», закупая эксклюзивные торговые марки STAFF, Brauberg. Ассортиментная линейка расширяется за счет школьного или специализированного товара, например, для художников. В компании продолжают работу с канцелярией, не вводя в ассортимент другие группы товаров. Основной канал сбыта – розница. В последнее время успешно развивается корпоративное направление.

Торговый дом «Лориен» образован в 1995 году. Деятельность компании началась с оптовой продажи широкого спектра бумаги: от технической до полиграфической. Расширялась товарная линейка за счет пишущих принадлежностей (ручек, карандашей и т. д.) и другой канцелярской «мелочи». В 1999 году был опыт открытия двух розничных магазинов, которые работали в течение пяти лет. Компания является дилером ГК «САМСОН» по программе «ОФИСНАЯ ПЛАНЕТА» и продолжает свою деятельность в корпоративном и оптовом каналах сбыта.

ОАО «Роспечать» Тульской области – в ноябре 2008 года компания «Роспечать» отметила свое 90-летие. Основной вид деятельности – розничная торговля через сеть киосков. В Туле и области открыто более 200 торговых точек. Оптовые продажи канцтоваров развиваются с 2000 года. Работа началась с одного оптово-розничного магазина, через четыре года была открыта вторая торговая точка. Компания охватывает весь спектр деятельности: розница, корпоратив, опт.

Компания «Рада» (магазины самообслуживания «Скрепка»). История компании началась в 1997 году с маленького магазина канцтоваров «Скрепка». До сих пор розница является основным направлением деятельности. В 1998 году официально было зарегистрировано название магазина «Скрепка». Сегодня компания развивает корпоративное направление. Ассортимент не расширяется за счет других групп товаров.

Из заметных игроков тульского канцелярского рынка можно также выделить местные компании «Бумагаторг» и «Партия». «Бумагаторг» осуществляет производство бумажной продукции и ее продажу по оптовому и розничному каналам. Сопутствующим товаром является канцелярия: офисные принадлежности, инструменты для чертежников, художников и т.д. «Партия» работает на рынке более пяти лет. В основном занимается обслуживанием корпоративных клиентов. В ее ассортименте представлены различные торговые марки канцелярских товаров и компьютерного оборудования.

На тульский рынок также вышли некоторые федеральные компании. «Многие из них стараются работать в премиум-сегменте, – отмечает Андрей Чеша («Роспечать»), – получить большую наценку за счет сервиса: каталоги, бесплатная доставка, качественный товар». «В Туле есть филиал компании «Комус», – рассказывает Юрий Тужилкин («Алекс»), – но их ценовая политика позволяет нам, работая с московским отделением, получать большие скидки, делать хорошую наценку и еще успешно конкурировать с тульским филиалом».

Компанией «ПроБюро» в Туле открыт магазин «Канцелярский мир», который работает в оптово-розничном направлении. Основным каналом сбыта считается опт.

Меньше всего на канцелярский рынок Тулы нацелена компания «Регент» (в лице фирмы «Регент-Тула»). Наибольшую заинтересованность она проявляет к полиграфической продукции. Стоит отметить, что все перечисленные федеральные компании не имеют больших складских помещений в Туле, а основные поставки осуществляют со складов главных офисов.

Опт

Как уже отмечалось ранее, на канцелярском рынке Тулы сложно выделить опт, как отдельный канал сбыта. «Когда мы только начинали работать, то не верили в возможность развития оптового сегмента, – подчеркивает Юрий Тужилкин («Алекс»), – впрочем, как и сейчас. Для развития оптового направления необходимо предоставлять клиентам длительные отсрочки платежа, но находящиеся неподалеку московские операторы легко составят тульским конкуренцию, предлагая выгодные скидки». Как отмечают некоторые эксперты, товар придется отдавать практически на чистую реализацию.

Оптовое направление развивают компании, включившие в свой ассортимент различные группы товаров. «Канцелярия для нас лишь одно из направлений, причем, не самое успешное, – отмечает Евгения Зуева (ИП Зенин А. О.). – Возможно, это выгодный сегмент, но у нас для него установлены определенные рамки». Даже розничные продавцы отмечают отсутствие тульского оптового канала сбыта. «Для Тулы опт – это корпоративные закупки, – высказывает свое мнение Елена Чоудхури («Канцмаркет»). – Оптовые поставки идут из Москвы».

Для тех, кто осуществляет оптовую торговлю, основным товаром является бумага. «Для оптового отдела «локомотивом» была и будет бумага, канцелярские товары идут как сопутствующие, а ассортиментная линейка расширяется за счет других групп (бытовая химия, банковское оборудование и т. д.)», – объясняет Владимир Кулешин («Лориен»). «Особенно сильно конкуренция проявляется в корпоративных продажах бумаги крупными партиями, – считает Ольга Кальченко («Рада» – «Скрепка»). – Незначительный процент наценки на бумагу – болезнь многих регионов, Тула не стала исключением». «Некоторые наши клиенты какие-то виды товаров берут в Москве, а что-то закупают у нас. Основными своими покупателями мы считаем областные фирмы, у них всегда большая сумма заказа, потому что в Тулу они приезжают пару раз в неделю», – описывает Евгения Зуева (ИП Зенин А.О.).

По мнению некоторых экспертов, федеральные компании не очень заинтересованы в работе на Тульском рынке, считая его недостаточно емким. «Ни московские, ни питерские фирмы не хотят тратить большие усилия и деньги на развитие канцелярского бизнеса в Туле, – предполагает Владимир Кулешин («Лориен»). – Мы несколько раз делали, на мой взгляд, интересные предложения по организации складской и логистической деятельности, но крупным компаниям выгоднее просто иметь свое представительство в нашем регионе». Недавно в Туле открылся магазин «METRO Cash&Carry». Часть экспертов полагают, что некоторые крупные оптовые клиенты предпочли сотрудничать с ним.

По-разному оценивают участники обзора перспективность работы в Тульской области. «В области мало хороших крупных магазинов, – рассказывает Евгения Зуева (ИП Зенин А.О.), – поэтому если выбрать нужное направление, то можно удачно развиваться. У нас много клиентов из области, которые постоянно осуществляют закупки, из чего я делаю вывод, что продажи у них идут хорошо». Промышленно-торговая фирма «Алекс» открыла несколько розничных магазинов в районных центрах. «Расширением торговой сети мы в некоторой степени подорвали возможность своего оптового развития, – считает Юрий Тужилкин («Алекс»), – клиенты из тех городов, в которых мы открыли магазины, снизили объем закупок или вообще перестали с нами работать». «У нас был опыт работы в области, но из-за логистических проблем торговую точку пришлось закрыть, – вспоминает Ольга Кальченко («Рада» – «Скрепка»). – Только крупные операторы могут позволить себе покрывать затраты неприбыльных проектов в рекламных целях».

Не слишком оперативно идет работа с обновлением ассортимента в оптовом сегменте. «Новинки охотнее пробуют розничные покупатели, они сразу видят товар и решают его приобрести, – рассказывает Евгения Зуева (ИП Зенин А.О.), – оптовики иногда отправляют заказ по факсу или электронной почте, не посещая выставочный зал. Мы редко обновляем свой ассортимент». «Чем крупнее компания, тем она более консервативна, – выделяет другую причину Андрей Чеша («Роспечать»), – из-за длительных процедур согласования мы не успеваем оперативно реагировать на появление новинок, но потребителями они принимаются достаточно легко, если сопоставимы параметры цена-качество».

Корпоратив

Корпоративный канал сбыта общепризнанно считается в Туле перспективным и выгодным, поэтому все компании стремятся нарастить в нем клиентскую базу. Работа в корпоративном сегменте оберегает бизнес от сезонных колебаний. Компании в течение всего года активно потребляют канцелярскую продукцию и бумагу. Однако сложившаяся экономическая ситуация внесла и в этот канал сбыта свои изменения. «Больше всего кризис сказался на корпоративе, некоторые компании закрылись из-за нерентабельности, – считает Елена Чоудхури («Канцмаркет»). – Рознице проще, потому что количество детей – основных потребителей – осталось прежним».

Работа с корпоративными клиентами ведется различными способами: заявки по факсу, телефону, электронной почте или подбор товара в выставочном зале. Ни одна компания, принявшая участие в нашем обзоре, не выпускает собственный каталог товаров, предпочитая использовать дилерские со «свободным окном» для контактной информации. «В этом году мы печатаем каталог нашего партнера с собственной обложкой, – делится Ольга Кальченко («Рада» – «Скрепка»). – Мы хотим, чтобы у наших клиентов было больше возможностей для взаимодействия, чтобы наше сотрудничество было не просто обеспечением офисов канцелярскими товарами, но и служило налаживанию теплых отношений друг с другом».

«Ни телефонные продажи, ни интернет-магазин, ни каталоги не стали основным средством работы с корпоративными клиентами, – говорит Юрий Тужилкин («Алекс»). – Наш выставочный зал с грамотной выкладкой мы считаем лучшей «приманкой» и эффективной рекламой». Придя в выставочный зал, клиент может наглядно ознакомиться с предложенным ассортиментом и получить счет на заказанный товар. Это нельзя назвать классической формой взаимодействия с корпоративными клиентами, но ее придерживаются многие компании. «Общеизвестный товар можно заказать и на расстоянии, – дополняет Андрей Чеша («Роспечать»), – а вот с новинками лучше познакомиться поближе».

«Мы принимаем заявки по каталогу с помощью телефона, факса, электронной почты, – рассказывает Владимир Кулешин («Лориен»). – В изданиях компании «САМСОН» представлен очень широкий ассортимент от ручки до бытовой химии». В ОАО «Роспечать» для решения ежедневных задач по обслуживанию корпоративных клиентов были задействованы отделения, расположенные в каждом районе города.

Наличие широкого ассортимента всегда интересно для покупателей. Но мнения экспертов расходятся в решении вопроса о максимально допустимом количестве предлагаемых товарных групп. В компаниях «Роспечать», «Канцмаркет», «Рада» – «Скрепка» полагают, что ассортимент может быть настолько разнообразным, насколько позволяют торговые площади. Но при небольших помещениях трудно разместить все товары, поэтому часто их приходится привозить по индивидуальному заказу. «По площади нам трудно соперничать с гипермаркетами, – добавляет Ольга Кальченко («Рада» – «Скрепка»), – поэтому мы выиграем из-за удобного месторасположения и высокого качества обслуживания». С такими утверждениями не совсем согласны в компаниях «Алекс» и ИП Зенин А.О. считая, что нужно найти «золотую середину», чтобы покупатель, придя в магазин, не растерялся среди представленного ассортимента и ушел с покупкой.

В последнее время корпоративные клиенты с удовольствием переходили от дешевого товара к более качественному. При этом стоимость до определенного уровня не имела значения. «Даже в нынешней ситуации покупателям проще сократить объемы заказов, чем вернуться к дешевому товару», – считает Елена Чоудхури («Канцмаркет»). Противоположного мнения придерживается Владимир Кулешин («Лориен»): «Покупатели хотят получить недорогой, но качественный товар. Большую роль в выборе играет красочная упаковка. По нашим наблюдениям, первое, на что обращают внимание – это цена, второе – бренд и только на третьем месте – качество».

В соответствии с устоявшейся во многих регионах системой, крупные тульские предприятия проводят тендерные торги на поставку канцелярских товаров. «Участие во многих тендерах практически не приносит прибыли, все стремятся установить минимальные расценки, чтобы не дать другим выиграть, – описывает Владимир Кулешин («Лориен»). – Такие поставки выгодны только тем компаниям, которым необходимо движение средств на расчетном счете, а не успешная деятельность». «В Туле участие в тендерных торгах – дело престижа, – поясняет Ольга Кальченко («Рада» – «Скрепка»), – потому что заработать на них почти невозможно, но есть огромный риск длительной задержки оплаты заказа».

В любом регионе есть клиенты, с которыми хотят работать все операторы. В основном это крупные предприятия, например, банковские структуры, в которых идет большой расход канцелярских товаров. Близость к столице и в этом вопросе не стала положительным фактором для тульских компаний. Решение о закупке необходимой канцелярии в тульском филиале «Сбербанка», как и в некоторых других федеральных организациях, передано в центральный офис в г. Москве. Соответственно, и поставки идут из Москвы, что не дает возможности заработать тульским операторам.

Тем не менее, у большинства фирм, занимающихся обслуживанием офисов, есть клиенты, с которыми они сотрудничают со дня своего основания. Такие заказчики находятся на особом положении, их заявки стремятся выполнить в полном объеме и осуществить поставки в кратчайшие сроки.

Розница

Самым выгодным сегментом для Тульского региона большинство экспертов считают розницу. При открытии розничного магазина очень важно подобрать правильное месторасположение. «Для покупателей привлекательнее специализированный канцелярский магазин, – рассказывает Елена Чоудхури («Канцмаркет»), – он должен располагаться недалеко от дома или работы, в зоне пешеходной доступности. Главное преимущество перед сетевыми гипермаркетами – конкурентоспособные цены и широкий ассортимент, позволяющий потребителям не уйти без покупки». «Канцелярия стоит обособлено от других групп товаров, поэтому иметь отдел в торговом центре – не выгодно, – добавляет Юрий Тужилкин («Алекс»), – это скорее формат сувенирной продукции». «Розница – очень выгодный канал сбыта, если создана сеть минимум из пяти канцелярских магазинов не только по городу, но и в области, – считает Владимир Кулешин («Лориен»), – тогда это наиболее прибыльный и спокойный бизнес, способный приносить дивиденды».

Существует мнение, что построить успешную работу на арендованных площадях невозможно. Владимир Кулешин говорит, что для розничного магазина арендованная площадь – прямой путь к разорению. «Высокая арендная плата вместе с зарплатами и налогами не позволяют получать хорошую прибыль, в итоге проще закрыть магазин», – резюмирует он. К такому выводу в компании «Лориен» пришли после полученного опыта работы с розничными торговыми точками. Небольшое уточнение вносит Юрий Тужилкин («Алекс»): «Имея некоторые магазины в собственности, можно позволить себе немного манипулировать. Арендная плата по городу составляет от 500 до 1500 рублей за кв. м, за определенные места можно отдавать самую высокую цену и все равно оставаться в прибыли».

Основными потребителями розничных магазинов являются школьники, поэтому ассортимент ориентирован на товары для школы и детского творчества. В целом предлагаемую линейку можно разделить на три основные категории: школьные, офисные и специализированные товары. К последним относится продукция для профессионального использования, например художественные кисти, и товары премиум-класса. «Наша кожгалантерейная продукция продается не только через сеть магазинов «Алекс», это не основной канал сбыта, – рассказывает Юрий Тужилкин, – мы поддерживаем нормальную линейку кожгалантереи, но основа ассортимента – канцелярия». «Чтобы успешно конкурировать, мы включаем в свой ассортимент торговые марки, которые не встречаются в других магазинах», – отмечает Ольга Кальченко («Рада» – «Скрепка»).

«Больше всего покупателей привлекает широкий ассортимент, качество и оперативность в обслуживании», – считает Елена Чоудхури («Канцмаркет»). С ней полностью соглашается Андрей Чеша, добавляя, что за годы существования компания «Роспечать» заработала положительный имидж, который служит самой лучшей рекламой. Не меньшее значение покупатели придают ценам. «Розничным клиентам мы предлагаем хорошие цены, которые мало отличаются от оптовых», – отмечает Евгения Зуева (ИП Зенин А.О.). «Мы используем различные виды рекламы, – рассказывает Юрий Тужилкин («Алекс»), – но наш главный аргумент – качество наших магазинов».

В Туле работают некоторые гипермаркеты, включающие в свой ассортимент канцелярские товары, но, по мнению всех участников, они не составляют значительной конкуренции. Установленные в них цены рассчитаны на покупателей с высоким доходом, к тому же предлагаемый ассортимент ограничен определенными торговыми марками.

Большинство компаний вводят дисконтную систему для постоянных покупателей, которая позволяет делать покупки со скидкой. Но без ежедневной усиленной работы добиться успеха невозможно. «Розничная сеть не знает выходных и праздников», – добавляет Юрий Тужилкин. «Наши клиенты ценят стабильность, – рассказывает Елена Чоудхури («Канцмаркет»), – они уверены, что в нашем магазине получат качественное обслуживание». Ольга Кальченко («Рада» – «Скрепка») объединяет эти характеристики и считает, что нужно приложить все усилия, чтобы покупатели остались довольны.

Розничные покупатели, как и корпоративные, уже давно предпочитают качественный товар от известных производителей. Они охотно пробуют новинки и экспериментируют.

Интернет-торговля

Интернет-торговля в Туле находит свое применение только в виде отправки заявок по электронной почте. Многие компании имеют свой сайт, но не спешат создавать на нем интернет-магазин. Назвать этот сегмент развитым однозначно нельзя. Из тульских канцелярских фирм интернет-магазин есть только у компании «Алекс».

«Сейчас в Туле интернет-торговля вообще не развита, – рассказывает Андрей Чеша («Роспечать»), – ее перспективы зависят от общемировых тенденций, но в сложившихся условиях покупатели очень недоверчиво относятся к удаленным покупкам». «Для поддержания работы интернет-магазина нужен специальный человек, который будет заниматься только этим направлением», – считает Евгения Зуева (ИП Зенин А.О.). Компания «Лориен» имеет возможность взаимодействовать с клиентами через интернет-магазин «ОФИСНАЯ ПЛАНЕТА», техническую поддержку которого осуществляют специалисты ГК «САМСОН». «Мы пытаемся продемонстрировать клиентам удобство работы через интернет-магазин, – рассказывает Владимир Кулешин, – но покупателям больше интересно посмотреть, как он работает, чем пользоваться им для оформления заявок».

«Интернет-магазины служат дополнительным рекламным ходом, – резюмирует Елена Чоудхури («Канцмаркет»), – но в Туле они не работают. Постоянно приходится уточнять заказанные позиции по телефону».

Заключение

«В сложившейся ситуации трудно делать какие-то прогнозы, но существует большая вероятность смены игроков на рынке», – считает Евгения Зуева. «Небольшим компаниям и тем, кто завязан на кредитах, будет гораздо тяжелее, – полагает Юрий Тужилкин («Алекс»), – мелкие игроки уйдут с рынка, а фирмы нашего формата выдержат». «Можно пытаться развивать бизнес: или открывать сеть розничных магазинов, но для этого нужны большие средства, или создавать оптовые склады, но они не будут приносить доход, в лучшем случае, выйдут на самоокупаемость», – отмечает Владимир Кулешин («Лориен»).

«Влияние кризиса заметно уже с января и в Туле ситуация будет развиваться в соответствии с общероссийскими тенденциями, – говорит Елена Чоудхури («Канцмаркет»), – в таких условиях хотелось бы не снизить имеющиеся объемы». «Оптовики продолжают закупать товар, у нас значительных изменений пока нет, но мы и предлагаем очень широкий ассортимент», – рассказывает Евгения Зуева (ИП Зенин А.О.).

«В отношении канцелярского бизнеса тульский регион нельзя назвать передовым, многие предприятия, заводы, институты заморожены», – рассказывает Андрей Чеша («Роспечать»). «Такая ситуация позволяет предположить, что из канцелярии уйдут те, у кого есть более выгодное направление: подарки, строительство, металл, мебель и др.», – подводит итог Ольга Кальченко («Рада» – «Скрепка»).

Рассчитывать на правительственную поддержку канцелярским компаниям не приходится. Но все они готовы продолжать усиленную работу и намерены с успехом пережить тяжелые времена. Большинство из них уже пережили кризис 1998 года.