Школьный базар

Новые перспективы: комплексное обслуживание детских учреждений Ноябрь 2010

Новые перспективы: комплексное обслуживание детских учреждений

Рубрика «Школьный базар» традиционно рассматривает различные товарные категории, которые предназначены для организации учебного процесса и развития творческой фантазии у детей. Однако в сегодняшнем материале мы постараемся отойти от привычного обзора и рассмотрим не сами товары для школы и детского творчества, а ту аудиторию, с которой работают поставщики канцелярского рынка — детские сады, подготовительные кружки, школы. Сегодня работа с детскими учреждениями различного уровня становится новым направлением корпоративного обслуживания — выгодным и перспективным.

О детских учреждениях

Традиционно перспективными корпоративными клиентами на рынке товаров для офиса считаются предприятия и организации, которые постоянно заказывают те или иные товары по каталогу у своего поставщика. Такими же клиентами являются и детские учреждения, рассчитанные на разные возрастные группы и имеющие определенный профиль работы. Для реселлера, работающего в корпоративном сегменте, такие организации могут и должны рассматриваться не только как потребители школьного ассортимента красок, альбомов, фломастеров и карандашей, раскрасок и игр, но и других товарных категорий, которые важны для любых детских учреждений. К ним относятся мебель, бытовая химия, хозинвентарь, товары для праздника и др.

Продуманный, сбаланси­рованный ассортимент и комплексное обслуживание, предложенное детским учреждениям, позволит поставщику привлечь клиентов из этого сегмента и сделать их постоянными. К тому же, большинство детских учреждений работают по определенной образовательной программе, и рассчитать их потребности реселлеру не составляет труда.

О ключевых товарных группах, востребованных среди покупателей данного сегмента, рассказывает менеджер по работе с учреждениями образования и здравоохранения группы компаний «Самсон» Олеся Вострикова:

— Если брать во внимание то, что прямым назначением детского образовательного учреждения является обучение и воспитание подрастающего поколения, то спросом пользуются товары, которые способствуют реализации этих целей: доски для классов и аксессуары к ним, экраны и проекторы, учебные пособия, принадлежности для рисования, черчения, лепки, поделок и т.д.

Однако помимо классов и аудиторий в детских учреждениях существуют служебные помещения, такие как бухгалтерия, кабинет директора, учительская, гардеробная, медпункт и т.д. Для них требуются бумага и бумажная продукция, товары для офиса, оргтехника, мебель. Для уборки помещений и уличной территории приобретается уборочно-­хозяйственный инвентарь, хозтовары (бытовая химия, гигиеническая продукция), спецодежда.

Ассортимент позволяет сформировать комплексное предложение, которое удовлетворит все потребности клиента у одного поставщика, тем самым сэкономив время и деньги покупателя.

Что нужно потребителям?

Каждый участник канцелярского рынка, обслуживающий детские учреждения, знает, что максимально широкий ассортимент, включающий не только товары для учебы и творчества, поможет привлечь покупателей. Чтобы выяснить, какая именно продукция в разных товарных категориях может заинтересовать потребителей, мы попросили производителей выделить в своем ассортименте те товары, которые предназначены для детских учреждений.

«Мебельная компания «Надежда» специализируется на производстве офисной, металлической и школьной мебели, — рассказывает генеральный директор Павел Чеботарев. — Эти категории постоянно востребованы детскими учреждениями: школьные парты и стулья, офисная мебель, шкафы для раздевалок, архивные шкафы, гардеробные вешалки и др. В этом году мы вводим в ассортимент новую товарную группу «Мебель для дошкольных учреждений».

«Продукция компании «Степ Пазл» — это, прежде всего, развивающие настольные игры для детей и, конечно же, пазлы, — перечисляет PR­-менеджер компании Елена Рожкова. — Данная товарная группа не имеет ярко выраженных сезонных колебаний в продажах, однако, считается, что собирание пазлов более актуально в зимние и осенние месяцы, когда на улице плохая погода».

«РОСМЭН» — это издательство детской литературы. Наша работа строится по принципу «Все лучшее — детям!», — описывает деятельность компании «РОСМЭН» (ООО «Харис») руководитель регионального отдела продаж департамента «Канцелярские товары» Елена Баранова. — Наша продукция направлена не только на обучение ребенка чтению, но и дает возможность развивать логику, память, творческий потенциал: книги дополнены музыкальным сопровождением, раскрасками, пазлами, панорамными картинками и прочими приложениями, которые превращают чтение в увлекательную игру».

«Помимо многочисленных товаров для творчества в детских учреждениях актуальны обучающие пособия, — считает специалист по маркетингу компании «Стамм» Ольга Нечаева. — Как правило, в школу ребенок приходит с навыками письма, чтения и счета, которые он приобретает на подготовительных занятиях. Наша компания производит обучающую и развивающую продукцию, предназначенную для детей в возрасте от трех до восьми лет. С ее помощью ребенок в игровой форме знакомится с геометрическими фигурами, учится различать и называть цифры первого десятка, приобретает навыки счета и пробует решать простые арифметические примеры».

«Для занятий, обучающих различным видам мастерства и рукоделия, в нашем ассортименте предусмотрены наборы, предназначенные для разных возрастных групп, — рассказывает менеджер отдела сбыта компании «Колорит» Инна Лазарева. — В зависимости от программы детские учреждения могут выбрать наиболее подходящий вариант».

Чтобы стать надежным поставщиком товаров для детских учреждений, операторам канцелярского рынка необходимо из представленного многообразия составить сбалансированный ассортимент, который будет востребован потребителями.

«Мы предлагаем товары для учебы и творчества по доступным ценам. Магнитно-маркерные и интерактивные доски, проекторы и проекционные экраны, учебные пособия и принадлежности для рисования, лепки, черчения станут незаменимыми инструментами, чтобы сделать процесс обучения увлекательным и продуктивным, — говорит Олеся Вострикова («Самсон»). — В настоящее время мы особенно активно работаем над обновлением и расширением ассортимента. В ближайшем будущем наши клиенты смогут приобрести предметы мебели для образовательных учреждений, новинки товаров для творчества, заметно увеличится группа хозяйственных товаров (инвентарь для уборки, универсальные моющие и дезинфицирующие средства) и других категорий».

Елена Баранова («РОСМЭН») сомневается в необходимости широкого ассортимента: «Производители ежегодно предлагают новинки, которые постепенно расширяют принятую в детских учреждениях программу, однако сегодня, как и 30 лет назад, карандаши, фломастеры, краски и пластилин являются основными материалами для развития моторики, воображения и творческой активности ребенка».

Следовательно, помимо широкого и сбалансированного ассортимента существуют другие параметры, которые привлекают детские учреждения к сотрудничеству с одним поставщиком и позволяют оставаться постоянными клиентами компании. О важных для потребителей моментах мы также спросили наших экспертов.

В этом вопросе участники обзора абсолютно единодушны: главное — качество и безопасность поставляемых товаров. Продукция, предназначенная для детских учреждений, должна проходить жесткое тестирование и соответствовать строгим международным стандартам.

«На эти параметры особенно обращают внимание при выборе товаров для детей дошкольного возраста, — подтверждает Олеся Вострикова («Самсон»). — И мебель, и продукция для творчества должны быть сертифицированы и безопасны для использования малышами».

Поставив качество изделий на первое место, эксперты выделили еще несколько аспектов, привлекающих потребителей. «Немаловажную роль играет соотношение цены и качества», — утверждает Елена Рожкова («Степ Пазл»). С ней полностью соглашается Павел Чеботарев («Надежда»): «В первую очередь обращают внимание на качество товаров, цену и надежность поставщика».

В силу специфики выпускаемой продукции Инна Лазарева («Колорит») перечисляет еще несколько моментов, которые важны для потребителя при выборе товаров: «По сложности создания поделки наборы для творчества делятся на различные возрастные категории. Производители развивающих товаров должны соблюдать соответствие уровня трудности рекомендованному возрасту, указанному на упаковке. Помимо этого ассортимент должен быть максимально разнообразным, чтобы каждый ребенок имел возможность найти себе занятие по вкусу, и разделенным на продукцию для мальчиков и для девочек».

«На мой взгляд, самыми важными параметрами должны являться качество продукции и ответственность поставщика перед покупателями. Однако, к сожалению, все большее значение приобретает цена», — отмечает противоречие Елена Баранова («РОСМЭН»). Причину приоритетности цены Олеся Вострикова («Самсон») видит в том, что большинство детских учреждений являются бюджетными организациями, для которых низкая стоимость играет важную роль.

Однако сегодня все чаще появляются частные детские сады и школы, образовательные и развивающие центры, которые делают свой выбор в пользу поставщика, предлагающего максимальный спектр дополнительных услуг. Это дает возможности для развития бизнеса и успешного роста.

Качественный сервис

Каждый корпоративный клиент обращает внимание не только на широту ассортимента, но и оценивает сервис, который предоставляет поставщик.

«Важна отлаженная система поставок, возможность выбора инструмента для оформления заказа (телефон, электронная почта, интернет-магазин), наличие доставки, при необходимости услуг по сборке, а также проведение маркетинговых мероприятий, гибкая система скидок и т.д., — рассказывает Олеся Вострикова («Самсон»). — Клиент должен иметь возможность ознакомиться с ассортиментом с помощью печатного каталога, в том числе и специализированного, через интернет-­магазин или получив консультацию специалиста отдела продаж. Радуют покупателей и различные акции и спецпредложения, во время которых можно приобрести товар по более выгодной цене».

Инна Лазарева («Колорит») также говорит о необходимости системы скидок, своевременности поставок, наличии рекламной продукции и методического сопровождения. «Мы предоставляем реселлерам бесплатные пробные наборы, которые дают представление о данном товаре и которыми можно украсить витрину, а также показываем видеоролики, знакомящие с особенностями сборки». Получив исчерпывающую информацию, продавец сможет проконсультировать покупателя по всем вопросам.

«Стоит отметить доставку, наличие каталога и бланка заказа к нему, возможность оплачивать как по безналичному, так за наличный расчет, — дополняет Елена Баранова («РОСМЭН»). — Также важен индивидуальный подход, консультирование клиента, проведение обучающих мероприятий по предлагаемой продукции и возможность опробовать новинки перед закупкой».

Павел Чеботарев («Надежда») подразделяет сервисное обслуживание на несколько уровней: «Для детских учреждений важен весь цикл: перед продажей, когда необходима полная информация о товаре, в процессе оформления сделки (уровень дефицита запасов, услуги возврата товара и отмены заказа, время выполнения, доставка, удобная форма заказа и заменяемость товара), а также постпродажное обслуживание (установка, гарантия, ремонт, прием жалоб, замена товара на время ремонта).

Анализируя мнения экспертов обзора, становится понятно, что детские учреждения активно идут на контакт с поставщиками, которые могут предложить им полный комплекс услуг и широкий ассортимент. Если в одной компании можно приобрести развивающую продукцию, мебель, бланки, офисные и хозяйственные товары по доступной цене, то отпадает необходимость искать недостающие позиции у других поставщиков. Таким образом, компания-поставщик получает постоянного лояльного клиента.

Дополнительным удобством для детских учреждений станет специализированный каталог. «В настоящее время компания «Самсон» готовит к выпуску отдельное издание, в котором будут представлены товары, направленные на комплексное обслуживание учреждений образования и здравоохранения, — рассказывает Олеся Вострикова («Самсон»). — Мы надеемся, что специализированный каталог поможет привлечь к сотрудничеству дополнительных клиентов».

«Самсон»

Группа компаний «Самсон» значительно расширила ассортимент продукции, предназначенной для обслуживания детских учреждений. Интересные, функциональные и востребованные новинки дополнили такие товарные группы, как принадлежности для учащихся и педагогов, мебель, оборудование для организации учебного процесса, бытовая химия и многие другие. Предлагаемый ассортимент удовлетворяет запросы покупателей всех возрастных групп и отвечает потребностям учебных заведений различного уровня.

 

Укомплектовать творческие мастерские позволяет огромный выбор товаров известных российских и иностранных торговых марок: Пифагор, Brauberg, Гамма, Erich Krause, Hatber, Carioca и др. Карандаши, краски, фломастеры, цвет­ная бумага, картон, пластилин помогут реализовать любую фантазию. Развитию мелкой моторики, формированию логического мышления способствуют конструкторы, раскраски, развивающие и настольные игры. Представленные товары для творчества позволяют выбрать лучшее для детей любого возраста.

Особое внимание при обслуживании детских учреждений стоит уделять комплектации учебных классов. Удобная мебель обеспечит комфорт в течение длительного времени. Регулируемые парты и стулья, «подстраивающиеся» под рост ученика — идеальный вариант для школьников младших классов, которые растут буквально на глазах. Красочные детские стулья с хохломской росписью украсят детские сады и подготовительные кружки.

Использование в учебном процессе новых технологий делает его увлекательным и интересным. Компания «Самсон» внесла свой вклад в развитие российских школ, расширив ассортимент интерактивными досками и системами. Широкоформатные модели с 80-дюймовыми экранами оснащены USB-­разъемом. Специальные мультимедийные приложения позволяют организовать динамичный учебный процесс с наглядной демонстрацией методического пособия. Уникальная инфракрасная интерактивная доска TRIUMPH BOARD TOUCH 80 (350561) с сенсорным управлением имеет прочный стальной корпус и износостойкое керамическое напыление. Изделие может использоваться как обычная маркерная доска и в качестве проекционной панели.

Другие интерактивные новинки — IQBOARD ET A080 (350560) и IQBOARD PS S080 (350559) — также многофункциональны в своем применении. Для полноценной работы с любой моделью необходимы проектор и компьютер.

В преддверье Нового года особенно востребованы товары для праздников и наградная продукция. Яркие гирлянды станут лучшим украшением торжественного мероприятия, грамотами и дипломами отметят самых старательных учеников. Подобная продукция пригодится не только в детских учреждениях, но и для организации корпоративных праздников.

Значительно расширилась группа хозтоваров и бытовой химии, в этой продукции детские учреждения испытывают ежедневную потребность. Поддержание порядка — важная задача для обслуживающего персонала и учащихся. Хозинвентарь — лопаты, грабли, щетки, хозяйственные салфетки — помогут организовать эффективный субботник.

Кроме того, в ассортимент группы компаний «Самсон» включены различные бланки, необходимые для структуризации рабочего процесса: медицинские карты, журналы, трудовые книжки, билеты учащихся и др.

Развитие ассортимента будет продолжаться, и в ближайшее время появятся новые перспективные новинки, которые помогут предложить детским учреждениям комплексное обслуживание. Выбрав надежного поставщика, клиенты смогут приобретать в одной компании все необходимые товары и не искать для себя другие варианты сотрудничества.

«Хатбер»

Детский ассортимент торговой марки Hatber представлен творческими наборами и продукцией издательства «Хатбер-Пресс».

За последние 3 года традиционный ассортимент цвет­ной бумаги и картона пополнился продукцией, предназначенной специально для детского творчества: голографическая, металлизированная, мелованная, бархатная, самоклеящаяся, гофрированная и др. Достоинство наборов заключается в высоком качестве бумаги, широком ассортименте, удобной привлекательной упаковке. Продукция упакована в папку из мелованного картона, которая фиксирует набор с трех сторон, причем наборы из бумаг, склонных к выскальзыванию и рассыпанию, дополнительно упакованы в прозрачный пластиковый пакет с самоклеящимся клапаном. Каждый набор представлен в четырех вариантах дизайна папки: отдельно для девочек и для мальчиков и два нейтральных изображения.

В едином стиле выполнены наборы Creative Set. Универсальный дизайн подходит для всех групп потребителей. Наборы Creative Set позволяют в розничной точке оформить стильную привлекающую внимание покупателей витрину.

Эксклюзивная новинка торговой марки Hatber, которой нет у других производителей, — МЕГАнабор картона и бумаги в папке на резинке.

Издательство «Хатбер-Пресс» предлагает широкий ассортимент раскрасок формата А4 и А5 для девочек и мальчиков от 3 до 6 лет. Продукция знакомит детей с окружающим миром, временами года, профессиями, видами народного промысла, народными костюмами, спортом, сказками народов мира и т. д.

Отдельного внимания заслуживают супер-раскраски формата А4 с толстой подложкой, сделанной из плотного картона. Листы крепятся на качественной двойной спирали. А также супер-раскраски в удобном формате А5, которые легко взять с собой на прогулку.

Широкая тематика включает раскраски «Мои первые прописи», «Азбука с заданиями», «Веселые занятия», «Уроки математики», «Четыре сказки в одной раскраске», «Автомобили мира», «Авиация», «Автопанорама» и т.д.

Специальные серии раскрасок для мальчиков («Пираты», «Роботроникс» «Роботроникс: новое поколение») и три серии для девочек охватывают широкую тематику от времени суток до видов спорта. Серия «Посмотри и раскрась. Для самых маленьких» выполнена на бумаге ВХИ.

Новинки издательства «Хатбер-Пресс» — серия из восьми книжек «Сказка за сказкой», 6 альбомов для раскрашивания «Раскраски в стихах» и 4 книжки-­раскраски «Путешествие с Солнышком», которые в увлекательной форме знакомят ребят с животными разных континентов.

«Стамм»

Компания СТАММ представляет большой ассортимент товаров для детей младшего возраста. Среди новинок — касса цифр и счетных материалов «Учись считать». Это обучающее и развивающее пособие предназначено для детей от 3-­х до 8-­ми лет. С помощью него ребенок с легкостью, в игровой форме сможет ознакомиться с основными геометрическими фигурами, научиться различать и называть цифры первого десятка, приобрести навыки счета, попробует решать простые арифметические примеры. В данной товарной группе — «Счетные материалы» — особой популярностью пользуются кассы (веера) букв и цифр, кассы (веера) гласных букв, согласных букв, парных согласных букв, слоги, цифры от 1 до 20, математические знаки.

В ассортименте компании СТАММ также представлено большое разнообразие счетных палочек: по 30 шт. в фирменном пакете с европодвесом, 60 шт. в евробоксе и 50 шт. в удобном пластиковом пенале. Счеты первоклассника (АБАК) эффективны для обучения детей сложению и вычитанию. Компания СТАММ производит широкий ассортимент пишущих, чертежных принадлежностей и фломастеров с безопасным вентилируемым колпачком.

Товары для творчества ТМ СТАММ представлены наборами для лепки (доски и стеки), палитрами для смешивания красок, стаканами-непроливайками для рисования, тубусами для хранения и переноса рисунков, чертежей, а также трафаретами, позволяющими создавать поделки и аккуратно вырисовывать геометрические фигуры. Данное направление производства компании СТАММ дополняют пенал-тубус и пенал-футляр, изготовленные из прочного яркого пластика.

Компания СТАММ уже более 15 лет производит разнообразную продукцию, предназначенную для детей, и по праву заслужила репутацию надежного и стабильного поставщика на канцелярском рынке России и стран ближнего зарубежья.

«Гамма»

Разнообразный ассортимент продукции компании «Гамма» предлагает широкие возможности для творческого развития. Краски и кисти, карандаши и фломастеры, пластилин и пластичные массы станут незаменимыми помощниками в детском творчестве и помогут раскрыться талантам. Выпускаемые товары успешно прошли экспертную оценку и соответствуют высоким требованиям по качеству и безопасности.

Продукция компании «Гамма» представлена в широком ценовом диапазоне и предназначена для разных возрастных групп. Серия «Малыш» разработана для самых маленьких художников. Палитра включает только основные натуральные цвета, способствуя формированию у ребенка правильного восприятия окружающего мира. Корпус фломастеров и кистей имеет утолщенный диаметр, обеспечивая более удобное использование. В серию «Малыш» вошли пальчиковые краски, которые активно применяют для развития мелкой моторики и тактильных ощущений.

Серия «Юный художник» представлена самыми востребованными материалами для детского творчества, предусмотренными обязательной программой детских садов и школ: гуашевые краски, пластилин и медовая акварель в пластиковом пенале. Уменьшенный объем позволяет предложить продукцию данной серии в экономичном сегменте без потери качества.

Самая широкая по количеству товарных позиций серия «Мультики» объединена общим дизайном упаковки и оптимальным соотношением цены и качества, что делает ее популярной среди потребителей. В серию вошли практически все традиционные материалы: акварель, гуашь, пластилин, карандаши, фломастеры, мелки.

Постоянно расширяющийся ассортимент компании «Гамма» дополняют серии необычных красок и пластилина: «Страна Эльфов», «Флюрики», «Золушка».

Использование металлических оттенков в серии «Страна Эльфов», особо ярких флуоресцентных цветов в серии «Флюрики», добавление блесток в серии «Золушка» позволяют разнообразить палитру классических цветов и создавать оригинальные эффекты.

К разработке всей линейки продукции компании «Гамма» привлекаются ведущие российские педагоги, методисты и психологи. Продукция отмечена общероссийскими премиями различного уровня, подтверждающими высокое качество и стремление соответствовать запросам потребителей.

Компания «Гамма» помогает людям поверить в свои возможности, сделать творческую деятельность доступной и неотъемлемой частью современного человека.

Перспективы и перспективность

Вне зависимости от направления деятельности компании эксперты обзора сошлись во мнении, что поставщикам, работающим в корпоративном секторе обслуживания, стоит начинать или продолжать активно развивать отношения с детскими учреждениями. Выгодность и перспективность данной потребительской группы не вызывает сомнений, даже у тех производителей, продукция которых не имеет исключительно школьной направ­ленности. «Конечно, нам интересно продвижение продукции в рамках школ и детских садов, хотя обслуживание детских учреждений не является важным направлением в распространении наших товаров», — говорит Елена Рожкова («Степ Пазл»).

Компании-производители развивающей продукции также имеют и другой взгляд на вопрос сотрудничества с клиентами данной категории. «Партнерство с детскими учреждениями всегда было и остается актуальным и приоритетным для нашей компании, — считает Инна Лазарева («Колорит»). — Продукция, которую мы выпускаем, рассчитана на детей разного возраста, поэтому нам привлекательно сотрудничество со всеми образовательными учреждениями».

Ее слова подтверждает Елена Баранова («РОСМЭН»), приводя пример из собственной практики: «Сегодня не многие вплотную работают с детскими образовательными учреждениями, потому что это кропотливый труд, а предпринимателям привычнее заниматься оптовыми или розничными продажами. Однако я знаю компании, которые, выбрав, данное направление бизнеса, как одно из основных, получили гораздо большую отдачу, чем рассчитывали».

Незначительные сезонные колебания в продажах позволяют своевременно скорректировать ассортиментное предложение и получить хорошую прибыль. «Пик активности закупок товаров для обучения и творчества приходится на вторую половину года: перед началом школьного сезона и до новогодних праздников, — отмечает Олеся Вострикова («Самсон»). — Четких правил по частоте закупок не существует, потому что одни клиенты предпочитают приобретать товар ежеквартально, а другие — ежемесячно. Здесь все зависит от финансовых возможностей и возникающих потребностей покупателя».

Делая выводы, можно сказать, что в сфере обслуживания детских учреждений выиграет тот поставщик, который сможет первым правильно оценить потребности данного сегмента покупателей и предложить им максимальный комплекс услуг по выгодной цене. 


Все материалы рубрики