Белая книга

ActionEmco – акцент на независимых

ActionEmco эксперты называют сегодня третьим по величине игроком в иерархической линейке операторов рынка товаров для офиса в США. Несмотря на то, что компания существует всего лишь 5 лет, она быстро стала одним из «любимых» операторов – поставщиков товаров для офиса среди независимых дилеров в США.

Благодаря тому, что ActionEmco развивает практически единственное направление – сотрудничество с независимыми дилерами – она не только удерживает завоеванные позиции, но и очень эффективно конкурирует с такими могучими соперниками, как S.P. Richards и United Stationers. Подобного успеха компания добилась благодаря проницательной политике в работе с дилерами и глубокому знанию их нужд.

ActionEmco возникла в результате административного поглощения 2-х операторов канцелярского рынка – Action Wholesale (Мичиган, Средний Запад США) и Emco Sales и Service (Нью-Джерси, северо-восток США) – инвестиционной компанией Centre Partners. На базе этих 2-х слабых, работавших в убыток компаний и было задумано создать принципиально новую.

Главной задачей на первом этапе стал выбор «правильного», перспективного направления деятельности, которое приносило бы хорошие объемы продаж и обеспечивало неизменный рост прибыли. Основной проблемой, которая препятствовала осуществлению планов, была «отдельность» купленных компаний. Их юридическое слияние не повлекло фактической интеграции, кроме того, работая на противоположных «концах света» (восток и запад), они имели разную культуру, что очень мешало процессу централизации.

Поэтому главной задачей, которую пришлось решать первому президенту компании, ветерану канцелярской индустрии Бобу Скрайбнеру, имевшему большой опыт работы в Esselte и S.P. Richards, было создание единой культуры ActionEmco. В этой связи был четко сформулирован статус компании и ее политика, ориентированная на главного «покупателя» компании – независимого дилера. Была проанализирована имеющаяся клиентская база, и от некоторых клиентов, «непрофильных», с точки зрения стратегических планов компании, пришлось отказаться.

Для того, чтобы максимально эффективно организовать работу в сегменте независимых дилеров, в ActionEmco были объединены под одной крышей маркетинговые службы, закупочные отделы и отделы кредитования 2-х подразделений. Был пересмотрен и упрощен комплекс предоставляемых клиентам услуг, закрыт складской комплекс в Новой Англии, сокращен ряд руководящих постов. Все эти меры привели к уменьшению численного состава персонала и более четкой и прозрачной структуризации компании.

Конечно, подобные преобразования не обошлись без потерь: уменьшилось количество клиентов и некоторые фирмы оказались вне зоны охвата компании, тем не менее это не помешало ее развитию и завоеванию рынка товаров для офиса в США.

Намеченную Бобом Скрайбнером программу развития ActionEmco в 2007 году продолжили реализовывать и довели до логического завершения ныне действующий президент компании Майк Маджио и исполнительный вице-президент Джек Рейган.

Политика компании сегодня – внимательно отслеживать ценовые и сервисные достижения крупных компаний, которые заметно препятствуют развитию канала независимых дилеров, и помогать своим дилерам успешно конкурировать с ними.

По словам Маджио и Рейгана, ActionEmco сегодня имеет достаточный уровень, чтобы выдерживать свой собственный независимый курс, но они оба верят в необходимость сотрудничества с другими региональными поставщиками, так же сильно, как и в необходимость работы с региональными дилерскими группами.