Экономический обзор

Сентябрь 2008

Ижевск: канцелярские будни

Общая характеристика. Игроки

Говоря о емкости канцелярского рынка Ижевска и республики Удмуртии, нельзя не отметить тот факт, что численность населения самой Удмуртии составляет немногим более 1,5 млн человек, из которых порядка 600 тыс. (то есть более 40 %) проживает в самой столице. Относительно крупными можно назвать еще три города — Воткинск, Глазов и Сарапул — численность населения каждого приближается к 100 тыс. По словам самих игроков, основным и чуть ли не единственным крупным потребителем канцтоваров в республике является, главным образом, сам Ижевск.

«Сказать, что в Удмуртии канцелярский рынок емкий — нет. Рынок маленький и жесткий. Ижевск — не миллионник, спутников мало, не является пересечением узловых станций», — оценивает Илгиз Мингазов (ПБОЮЛ Мингазов). А в городах-стотысячниках, по словам Сергея Тихонова («Вектор»), находится порядка 20 местных предприятий, которые являются градообразующими, все остальные — средние и мелкие. «Поэтому все основные деньги республики, можно сказать, сосредоточены в Ижевске», — заключает он.

Следующая особенность канцелярского рынка Ижевска, которая сразу же бросается в глаза, — это достаточно большое для такого среднего по численности населения города количество компаний, ведущих канцелярский бизнес, — более 30-ти (включая присутствующих там федеральных игроков). При этом если в других региональных центрах количество крупных игроков обычно сводится к 4–3, а остальные являются средними и мелкими, как отмечает Алексей Ананьин («Анком»), то в Ижевске сейчас явных лидеров нет. «У нас, я считаю, — продолжает он, — порядка 7–8 компаний-лидеров, которые находятся примерно в равной весовой категории, то есть имеют сопоставимые обороты, и отличаются, главным образом, структурой сбыта». Такая ситуация отчасти объясняется тем, что многие компании возникли примерно в одно и то же время и развивались приблизительно одинаковыми темпами.

Основными игроками можно назвать следующие компании:

 «Анком» — существует с 1995 года. Начинала с бумаги, но уже через год в ассортимент были введены и канцтовары. Изначально работала, главным образом, с оптовыми клиентами и поддерживала школьный ассортимент. Однако по мере падения рентабельности школьного и развития корпоративного направления значительно расширила ассортимент товарами для офиса и стала более активно действовать в корпоративном сегменте. Соотношение опта и корпоратива в компании сегодня составляет 50 на 50 %. Имеет выгодное расположение офиса и выставочного зала — в самом центре города.

«Пеликан» — возникла в 1994 году. В первые годы своей деятельности предлагала оптом товары из Индии, затем «переключилась» на продукцию из ОАЭ и Китая. Сегодня в ассортименте представлена продукция средней и высокой ценовой категории известнейших зарубежных брендов. В 2007 году вступила в ТЗГ «Деловой стиль», однако в 2008 году вышла из ее состава и продолжила работать с поставщиками самостоятельно. Основные направления деятельности — корпоратив и розница (сеть из 10-ти фирменных магазинов в Ижевске, а также магазин в г. Чайковском) в соотношении 50 на 50 %.

«Фаворит» — возникла в 1993 году с открытия магазина и продажи калькуляторов Citizen, а также канцтоваров из Германии, Австрии и Китая. В дальнейшем активно развивала розничное (сеть из 6-ти магазинов), крупнооптовое и корпоративное направления, соотношение которых в структуре продаж компании сегодня составляет 1:1:1. Активно осваивает корпоративный сегмент, расширив ассортимент товаров офисным оборудованием и расходными материалами к нему, хозтоварами, а также предлагая максимально полный пакет услуг и тем самым тяготея по роду деятельности к «сервисникам». Наряду с канцелярской продукцией осуществляет полиграфические и фотоуслуги, изготовление печатей, штампов. С 2007 года является членом ТЗГ «Деловой стиль».

«Сервис-Спринт» — несмотря на то что компания была основана чуть более года назад, ее можно назвать одним из форматных игроков канцелярского рынка Ижевска. При ее создании были выкуплены активы ООО «Офис-XXI–Ижевск», расширен радиус действия (к корпоративному направлению добавлено оптовое), смещен акцент с продажи бумаги на канцтовары и сформирована команда из грамотных менеджеров, имевших большой опыт работы в других канцелярских компаниях Ижевска. Сегодня опт и корпоратив в структуре сбыта составляют 50 и 50 %. В 2008 году открыто два собственных магазина.

ЧП Мингазов — начал работать на канцелярском рынке Ижевска в 1995 году. Первое время осуществлял продажи в розницу. В 2002 году, отказавшись от розницы, открыл оптовое направление, которое составляет сегодня практически 100 % в структуре продаж. Имеет склад, модернизированный под формат свободного доступа и штрихкодовую систему идентификации товара. Наряду со школьным ассортиментом предлагает сувенирную и новогоднюю продукцию. Планирует открытие ООО и вхождение в корпоративный сегмент канцелярского рынка Удмуртии.

«Вектор» — возникла в 2003 году. Начинала деятельность с продажи бумаги, однако в связи с обострением ситуации на рынке бумаги расширила ассортимент товарами для офиса и в качестве единственного поставщика выбрала ГК «САМСОН». Сегодня компания работает по дилерской программе ГК «САМСОН» и является, по оценке местных игроков, одной из наиболее динамично развивающихся в корпоративном сегменте. Корпоратив в структуре ее продаж составляет почти 100 %, исключение составляет бумага, которую компания продает оптом внутренним операторам рынка.

«Дедал» — возникла в 1995 году и начинала с продаж школьных и офисных товаров в оптовом и корпоративном сегментах. В 2003 году открыла магазин в центре Ижевска. Сегодня поддерживает только корпоратив и розницу, которые в структуре продаж составляют соответственно 70 и 30 %. Основным поставщиком является ГК «САМСОН», с которой компания сотрудничает по программе «Офисная планета», являясь одновременно и официальным представителем одноименной торговой марки на территории Удмуртии.

ЧП Федоров — начал работать на канцелярском рынке Ижевска в 1998 году, продавая товары оптом сначала в сезон, а затем и круглогодично. Сегодня основной ассортимент — школьная продукция. Большую часть в структуре продаж по-прежнему составляет опт, однако есть и розница, которая занимает 5–7 % от всех объемов продаж и в основном представлена в виде небольших отделов канцтоваров в многопрофильных магазинах.

«Канцлер» (Удмуртполиграфия) — возникла в 1992 году и была образована как отдел Министерства печати Удмуртской республики. Работает на рынке бумаги и развивает главное направление — производство блоков для записей и другой бумажно-беловой продукции. Основной партнер — ГК «САМСОН», продукцию которой компания реализует в магазине «Канцлер», открытом в центре города в 1999 году. Основную часть в структуре продаж составляет корпоратив.

Наряду с местными игроками на рынке Ижевска с недавнего времени действуют и федеральные компании — «ФАРМ» и «Комус». Первая открыла представительство в Ижевске порядка 4 лет назад и изначально делала упор на опт и розницу (фирменный магазин «inФормат»), однако последние 2 года основной акцент смещен на корпоративный сегмент. Второй игрок работает на рынке Ижевска около года, развивая корпоративный сегмент и осуществляя поставки клиентам со склада, расположенного в Казани.

С приходом московских игроков на рынок Удмуртии ряд игроков отказался от канцелярского бизнеса или, не выдержав конкуренции, ушел из тех или иных каналов сбыта. Так, один из первых и ведущих игроков ижевского канцелярского рынка ЧП Ярунин продал свой бизнес пермской компании «Офис XXI» (которая впоследствии прекратила существование). Продал свой оптово-корпоративный бизнес и Павел Черанев («Спектр»), приняв решение «переключиться» на розничную торговлю и открыв магазин «Оптовик».

Опт

По словам Алексея Ананьина («Анком»), сегодня в Ижевске работает порядка 15-ти независимых компаний, которые осуществляют поставки канцтоваров и товаров для офиса непосредственно из Москвы, то есть на 90 % работают с московскими поставщиками.

В оптовом сегменте компании работают, главным образом, с клиентами из районов. «Розничные сети «Пеликан», «Фаворит», «Белая ворона» закупают товар напрямую, минуя ижевских оптовиков, — комментирует Алексей Ананьин («Анком»). — Они занимают ощутимую долю розницы Ижевска, который по численности населения составляет чуть ли не одну треть населения республики вообще. Следовательно, если они занимают хотя бы 50 % всей розницы Ижевска, то на всех остальных оптовиков остаются только другие 50 %. А районы — все 100 % — приходятся на ижевских оптовиков. Поставлять напрямую в другие города республики невыгодно, поэтому клиенты из регионов приезжают и покупают товары в Ижевске, кто-то ездит в Пермь или в Казань, если территориально находится ближе к тем регионам».

Помимо оптовиков с городов Удмуртии в Ижевск приезжают клиенты и из некоторых городов, расположенных на смежных с Удмуртией территориях: из Агрыза (Татарстан), Чайковского (Пермская область), Нефтекамска (Башкирия).

Специфическая для Ижевска особенность — дислоцирование оптовых компаний: практически все они сосредоточены на одной улице — улице Маяковского: ЧП Федоров, ЧП Мингазов, ЧП Степанов, ЧП Шаболина, «Фаворит», «Сервис-Спринт». Так исторически сложилось, что раньше, еще в советские времена, там располагались базы «Спорткультторга», «Росгалантереи», «Удмуртпотребкооперации» и др. Именно от них остались складские помещения на улице Маяковского и именно этот факт стал причиной такой территориальной сгруппированности оптовых канцелярских компаний Ижевска. Кроме того, на этой улице располагаются почти все оптовые базы фирм, работающих и на других рынках Ижевска.

«Сгруппироваться на улице Маяковского нас подтолкнули клиенты, — комментирует Александр Федоров (ПБОЮЛ Федоров), — потому что все хотят делать оптовые закупки в одном месте. Приехать, пройтись пешком, съездить на обед часа на два, вернуться, забрать товар и уехать. Чаще всего оптовики, которые приезжают из региона в Ижевск, не занимаются конкретно канцтоварами или какими-то еще товарами. У них магазины — бывшие сельпо, там всего по чуть-чуть. Поэтому владельцам магазинов очень удобно закупать все в одном месте — на Маяковского: и продукты, и напитки, и хозтовары, и канцелярию».

С одной стороны, это плюс, так как приехав к одному поставщику и не найдя в его ассортименте нужных позиций, клиент с большей долей вероятности попадет в поисках нужного ему товара к другому поставщику, то есть «проходимость» оптовых баз значительно увеличивается благодаря сосредоточенности на одной улице. С другой стороны, как заметил Александр Федоров (ПБОЮЛ Федоров), улица Маяковского все перемешала. «Раньше, когда все сидели в разных местах и держались особняком, у каждого были свои козыри. И клиенты это знали и знали, что у какой компании покупать. Сейчас, если кто-то что-то привез, это появляется у всех, — поясняет он. — Клиенты приходят и говорят: «Знаешь, у другого моего поставщика закончился Nixon, а почему вы не возите?». И мы начинаем возить. Так со всеми новинками и новыми торговыми марками. Поэтому ассортимент и торговые марки у многих оптовиков одни и те же, только кто-то заказывает больше, кто-то меньше, у кого-то подешевле, у кого-то подороже».

Возможно, еще и поэтому развитие оптовых компаний, их рост сегодня происходит приблизительно равными темпами. Рост оптового канала сбыта компаний идет, по оценке самих игроков, во многом благодаря перераспределению структуры сбыта в деятельности отдельных операторов рынка. «У нас в опте идет рост примерно одинаково с корпоративом — 35–40 % в год, — рассказывает Алексей Ананьин («Анком»). — Я считаю, это связано с тем, что многие игроки все силы направили на корпоративный сегмент, а опт немного «забросили», поэтому их оптовые клиенты стали искать новых поставщиков. Именно за счет этого у нас по опту динамика хорошая, и мы полагаем, что она сохранится прежней в ближайшие несколько лет».

Еще одна особенность работы ижевских оптовых компаний — так называемая продажа «мелким оптом». Поскольку улица Маяковского находится недалеко от центра города и туда достаточно легко добраться на общественном транспорте, то очень часто туда приезжают местные жители закупать самые разные товары, в том числе и канцелярию. Установленная для физических лиц ценовая планка в разных оптовых канцелярских компаниях колеблется и составляет приблизительно 1–1,5 тыс. рублей. Кто-то из игроков принимает таких клиентов в любой день, кто-то только по субботам, как отмечают сами оптовики. При этом одни считают это явлением нормальным — бизнес есть бизнес, другие — явлением негативным, ссылаясь на то, что таким образом крупные оптовики отбирают покупателей у своих же клиентов-оптовиков, которые «закупаются» у них для торговли в розницу. «Сейчас у всех есть машины, приехать на Маяковского раз в неделю не проблема, так же как в любой гипермаркет, — рассказывает Александр Федоров (ПБОЮЛ Федоров). — Приехал, набрал нужное и уехал. Так в Ижевске и сложилось, что на Маяковского все в одной куче — и оптовые, и розничные покупатели. Это, с одной стороны, хорошо, потому что люди где-то могут выгадать по цене, с другой стороны, это губит розницу». Оценивая сложившуюся ситуацию, стоит обратить внимание на тот факт, что расположенные также на улице Маяковского и испытывавшие одно время ту же самую проблему оптовики, торгующие овощами и фруктами, уже более года назад договорились о ценовой политике, которая не мешала бы рознице и которая сегодня успешно «работает». Увы, в канцелярском бизнесе этого пока не происходит.

Еще одной проблемой оптовиков Ижевска, как, собственно, и оптовиков любого региона, являются проблемы с поставками товаров. «Вечная проблема в работе с московскими поставщиками — отсутствие товара на складе: половины заявленного в прайсе товара в наличии нет, — констатирует Раис Ахметгалиев («Фаворит»). — Кроме того — определенные объемы, эти объемы наши поставщики не могут обеспечить товарным наполнением. Если мы подаем заявку, то дай бог, чтобы из нее 50 % было выполнено».

«Вторая проблема в сотрудничестве с московскими поставщиками — это частая смена менеджеров, очень большая ротация кадров, — добавляет финансовый директор ООО «Фаворит» Яна Ахметгалиева. — Если раньше менеджера мы знали по имени и нередко общались уже полуофициально, то теперь не успеваем имена запоминать. Хорошо, если мы знакомы с руководителем и можем напрямую к нему обратиться, чтобы решить возникшую проблему… А если руководство сменилось — проблема может «висеть» неделю, две... Тогда начинаем искать нового поставщика».

Корпоратив

Корпоративный сегмент вообще оценивать сложно, так как по справедливому замечанию Сергея Тихонова («Вектор»), никто не рассказывает, сколько потребляет клиент товаров для офиса и каковы объемы продаж в целом. «Можно попытаться определить объемы сбыта по бумаге, — рассуждает он, — но бумага не равно канцтовары. Компания может брать очень много бумаги и только на 2 тыс. рублей — канцтовары». Тем не менее по единогласному мнению всех игроков, корпоративный канал в Ижевске, как и в любом другом регионе России, считается сегодня самым прибыльным. Соответственно, именно здесь разворачивается самая жесткая конкурентная борьба.

Особенно сильная конкуренция началась 3–4 года назад, когда на рынок Ижевска пришла федеральная компания «ФАРМ», начав продавать бумагу и канцтовары по значительно более низким, чем у местных игроков, ценам. Именно с приходом «ФАРМа», по оценкам всех игроков, развитие рынка сильно изменилось — в худшую сторону. «Пошла игра не по правилам и работа в ноль», — комментирует ситуацию Александр Сорокин («Пеликан»). Пришедший на местный рынок с год назад «Комус» еще, по оценке игроков, недостаточно развернулся и его присутствие пока не так критично.

Основные игроки, которые работают в корпоративном сегменте, — это «Вектор», «Дедал», «Пеликан», «Фаворит», «Сервис-Спринт», «Пилот», «Канцлер», «ФАРМ», «Комус».

Отдельно можно отметить компанию «Маяк», которая осуществляет поставки канцтоваров в одну из крупнейших структур Удмуртии — «Удмуртнефть». По отзывам многих игроков такой клиент, как «Удмуртнефть», один составляет чуть ли не 30 % всего корпоративного рынка, поэтому, имея его, можно не заботиться об остальных клиентах. Именно поэтому «Маяк» называют «компанией одной компании». Так или иначе, но компания «Удмуртнефть» действительно входит в тройку крупнейших (и богатейших) потребителей канцтоваров в республике, вместе с «Удмуртэнерго» и «Удмурттелеком».

В корпоративе, помимо операторов, специализирующихся на продаже канцтоваров, как отмечают игроки, много и таких компаний, которые занимаются сопутствующей продажей канцелярии. «У меня менеджеры часто пересекаются, например, с компанией «Девятый трест», говорят, что они тоже продают канцтовары, хотя изначально они занимаются климатотехникой, — рассказывает Сергей Тихонов («Вектор»). — Есть фирмы, которые занимаются обслуживанием оргтехники и тоже пытаются продавать канцтовары, например «ФорматМастер». Очень многие компьютерные компании приторговывают бумагой», — добавляет он.

Сегодня, по оценкам одних игроков, корпоративный рынок Ижевска развивается не так уж и активно, как это, может быть, происходит в других регионах. «Я, конечно, почти не занимаюсь корпоративом, но все-таки мне кажется, что в нашем городе этот сегмент не очень-то и растет, — высказывается Александр Федоров (ПБОЮЛ Федоров). — Может, в ценовом выражении — да, а в количественном — навряд ли. Растет за счет роста цен и за счет того, что клиент переходит на чуть более дорогую продукцию, может позволить себе дорогую офисную технику. А численно — корпоративных клиентов не так уж и много в Ижевске».

Другие, профильные, игроки свидетельствуют о том, что рост все же происходит. «Корпоративный сегмент и просто растет и растет за счет того, что клиенты «кочуют» от одного поставщика к другому. «При этом часто для привлечения клиентов приходится прибегать к фактору личного знакомства», — констатирует Александр Сорокин («Пеликан»).

«Мы растем, находим клиентов, много клиентов приходит к нам. По нашей компании рост продаж в корпоративном сегменте в прошлом году составил порядка 80 %, где-то на 80 % мы увеличили свой годовой доход, — рассказывает Сергей Тихонов («Вектор»). — На сегодняшний день мы стали развивать региональный корпоратив, — продолжает он. — С год назад сделали первые пробные шаги, искали пути выхода на регион. Сейчас определенная стратегия уже разработана».

«Наша компания развивает корпоратив за счет оказания дополнительных услуг, — констатирует Раис Ахметгалиев («Фаворит»). — У нас можно заказать печати, штампы, визитки, буклеты, все, что может понадобиться для работы офиса, начиная сувенирной продукцией и заканчивая расходными материалами и хозтоварами. Кроме того, у нас есть целый отдел, который занимается формированием непрофильных заявок, — добавляет он. — Если есть поступление таких заявок, если люди не хотят бегать, делать это сами и готовы за это заплатить, то мы такую услугу предоставляем. Фактически в этом секторе работает только наценка на доставку. Комплексность — наше главное достижение».

«Новые возможности развития мы получили благодаря участию в проекте ГК «САМСОН» «Офисная планета», — отмечает Алексей Куликов («Дедал»). — Теперь мы можем предложить клиентам намного более широкий ассортимент и более качественный сервис. Регулярные поставки ГК «САМСОН» позволяют всегда иметь практически 100%-ное наличие товаров на складе. А это один из главных критериев успеха в корпоративе. Клиент не любит ждать»

Если говорить о сроках доставки заказа, то на ижевском рынке сегодня нормой считается выполнение заявки на следующий день после поступления заказа. Практически все поставщики считают, что такой вариант оптимален не только для поставщика, но и для клиента, так как многие из них, по словам Сергея Тихонова («Вектор»), делая заказ, не всегда могут вспомнить и указать сразу все необходимые позиции и в течение дня обычно вносят изменения в заявку и «дозаказывают» позиции, которые были «забыты» ранее. Поэтому выполнение заявки на следующий день вносит порядок и в процесс формирования заказа самим клиентом, и в деятельность поставщиков, избавляя их от ненужной спешки и «нервотрепки» и позволяя вести «хозяйство» планово.

Если говорить о проблемах корпоративного рынка Ижевска, то, по словам самих игроков, они те же что и везде — коррумпированность, нечестная игра и т. д. Хотя, если говорить о тендерах, то на сегодня эта проблема в стадии разрешения, поскольку теперь тендеры на бумагу и тендеры на канцтовары на канцелярском рынке Удмуртии проводятся отдельно, иными словами, их могут выиграть разные поставщики. А так как в подобных конкурсах часто все оказывалось «завязано» на бумагу, и некоторые игроки шли на демпинг, продавая бумагу иногда даже «в минус», то сегодня этот фактор уже не играет той «судьбоносной» роли. «Вообще, по идее, надо проводить тендеры только на бумагу, — комментирует Алексей Ананьин («Анком»). — А на канцтовары выделять бюджет, и покупать на эти деньги изделия такого качества, к которому привык сам клиент и которое будет его устраивать. А так, получается, покупают не то, что надо, потому что выигрывает поставщик, предложивший самые дешевые товары. Но это же не значит, что они не самые лучшие».

Розница

Розницу представляют сети специализированных магазинов «Пеликан», «Фаворит», «Белая ворона» (3 магазина), а также множество единичных маленьких магазинов по городу. При этом концентрация магазинов достаточно велика. Например, в самом центре города на перекрестке улиц Сивкова и Пастухова «сидят» сразу 3 канцелярских компании: «Анком», «Канцлер» и «Бланкиздат», на соседнем перекрестке можно найти магазины «Канцтовары, бланки» и «Канцелярская крыса». Если взять Устиновский район — старые панельные дома, рабочие кварталы, «спальный район» — здесь буквально «в шаговой доступности» соседствуют «Карусель», «Детский мир», «Моссмарт», «Фаворит», магазин «Оптовик», в 20-ти метрах от которого, буквально «в соседнем подъезде» магазин, в котором еще 2 отдела с «канцеляркой». «В общем, куда ни глянь — везде есть точка по торговле канцтоварами», — констатирует Павел Черанев («Спектр»).

При этом стоит отметить, что книжные магазины канцелярию практически не держат, в лучшем случае — самый необходимый набор позиций — ручки, карандаши, тетради, а в целом — не более 5 % от всего ассортимента. Так уж исторически сложилось, что канцтовары предлагались в магазинах «Спорткультторга», а не в книжных. Отчасти именно поэтому «книжники» с канцелярией не «дружат» до сих пор. Вторая причина — невыгодно. «Прибыль с книг не сравнить с прибылью от канцтоваров, которые «книжники» рассматривают как товар импульсного спроса», — комментирует Раис Ахметгалиев («Фаворит»).

Стоит отметить и тот факт, что специализированные магазины канцтоваров, несмотря на высокую прибыльность торговли учебниками, отнюдь не торопятся развивать книжно-учебное направление, в отличие, например, от московских коллег, объясняя нежелание работать с учебниками слишком высоким ценовым порогом вхождения на этот рынок. «Москва — это Москва, у них издательства под боком, а мы находимся здесь, — комментирует ситуацию Павел Черанев («Спектр»). — У нас одни расходы на доставку чего стоить будут, и потом, нужен грамотный специалист, который будет знать, какие именно учебники нужно везти и который не будет требовать высокую заработную плату, да и специализированных магазинов, где продают учебники, в Ижевске достаточно». Кроме того, стоит добавить, что в самом центре Ижевска уже в августе появляются «книжные развалы», на которых можно купить подержанные учебники и дополнительные учебные пособия с 1-го по 11-й класс, и люди не пренебрегают ими, охотно покупают литературу с рук.

А в целом, при формировании дополнительных направлений в специализированной канцелярской рознице многие отдают предпочтение введению сувенирных товаров, а также копировальных услуг и услуг фотопечати.

Оценивая развитие специализированной канцелярской розницы, Александр Федоров (ПБОЮЛ Федоров), отмечает, что она изменяется, скорее, количественно. «С каждым годом точек все больше и больше, но они становятся все мельче и мельче, — рассказывает он. — Если раньше хороший доход компании приносили 2 торговые точки, то сегодня, чтобы получать те же самые объемы прибыли, приходится держать, допустим, 7–8 точек. Прибыль сохраняют или немного увеличивают только за счет роста количества точек. Кроме того, в рознице сейчас практически никто не покупает и не арендует большие площади. Все четко понимают, что магазин и склад — это одно и то же, и, чтобы не держать склад и не платить за него, лучше все разложить на витринах и оставить минимальные партии товара, который при необходимости можно будет привезти со склада поставщика. Поэтому быстрая доставка играет очень большую роль для нас, оптовиков».

Как это ни парадоксально звучит, но параллельно с ростом количества небольших канцелярских магазинов идет и противоположный процесс — закрытия таких же магазинчиков, не выдержавших конкуренции и оказавшихся нерентабельными. Розницу безуспешно пыталась открыть компания «Анком», открывала и вынуждена была закрыть новые точки в спальных районах компания «Пеликан», был закрыт один из магазинов «Удмуртполиграфии» (хотя сегодня они снова держат в планах открытие еще одной розничной точки в Ижевске) и т. д.

Причин закрытия магазинов несколько. Во-первых, очень дорогая аренда — большая часть канцелярской розницы в Ижевске сегодня располагается на арендованных площадях. «Арендная плата сегодня составляет от 40 до 70 долларов за квадрат, поэтому розница на арендованных площадях малорентабельна, — рассказывает Раис Ахметгалиев («Фаворит»). — Нам недавно предложили, например, арендовать площадь в новом торговом центре — мы посчитали, сколько он должен выдавать на гора, посчитали зарплату сотрудникам, товарные запасы и вышло, что наценку на товары, которую мы сегодня даем, мы должны увеличить в 2,5 раза, чтобы покрыть расходы и получить хотя бы минимальную прибыль с этой точки. От предложения, конечно, отказались».

Возможно, со временем ситуация изменится. Как отмечает Александр Сорокин («Пеликан»), строительство торговых площадей идет, предложений по аренде становится намного больше. «Цены на аренду не падают, но это пока, — замечает он. — Они, заметьте, и не поднимаются, как это было раньше».

Во-вторых, сложная ситуация в специализированной рознице сложилась в связи с приходом на рынок Ижевска сетевиков. Сразу стоит отметить, что в Удмуртии до прихода федеральных игроков уже существовали свои местные сети «Ижтрейдинг», «Айкай» и «Лукоморье». И хотя до прихода федералов они в своем ассортименте канцтовары не держали, тем не менее стали их выкладывать 3–4 года назад, по мере открытия и роста популярности ТЦ «Вестер Гипер», «Карусель», «Петровский». Кроме того, уже сегодня в Ижевске присутствуют и такие федеральные игроки, как «Детский мир» и Bananamama, которые, конечно, предлагают более дорогую, брендовую продукцию, зато и ассортимент у них считается интересней, что выгодно отличает их от многих местных магазинов. Такое количество сетей на город с численностью населения чуть больше полумиллиона, по оценкам самих местных игроков, — это чересчур много. Что произойдет, когда откроются новые, уже сегодня строящиеся в городе 2 или 3 новых торговых центра, — трудно сказать. «Уже существующие с лихвой покрывают потребности, — отмечает Раис Ахметгалиев («Фаворит»), — а в том же «Петровском» на данный момент порядка 30 % площадей даже пустует, в том числе и из-за слишком высокой арендной платы».

Что касается ассортимента, предлагаемого сетями, то ижевские операторы отмечают, что более-менее удачен он разве что в ТЦ «Вестер Гипер», все остальные предлагают хоть и по более низким ценам, но довольно скудную линейку канцтоваров. Так, например, по словам Павла Черанева («Спектр»), близость ТЦ «Карусель» к его магазину «Оптовик» дала в прошлом году даже положительный результат. «Люди приезжают из других районов в «Карусель», не находят там того, что им нужно, и идут ко мне». Хотя, конечно, маленький и плохой ассортимент канцтоваров в торговом центре — явление не постоянное, и его улучшение — это только вопрос времени.

Тем не менее даже и при таком «бедном», «неинтересном» ассортименте сети, по признанию большинства игроков, уже сегодня оттягивают на себя значительную долю покупателей, особенно в сезон — благодаря и низким ценам, и грамотной рекламной политике, проводимой в школьный сезон. А если принять во внимание, что даже в более «добрые» времена многие компании пытались открывать розницу и закрывали ее в силу малоприбыльности или даже убыточности, можно предположить, что в скором времени многие предприниматели просто откажутся от своих магазинов канцтоваров и покинут канцелярский рынок.

Однако есть операторы, которые оценивают состояние ижевской розницы очень даже неплохо и считают, что наличие магазина сегодня так или иначе окупает себя, особенно если речь идет о «совмещении» розницы с корпоративом, поскольку определенная часть корпоративных клиентов в Ижевске до сих пор продолжает заказывать и покупать канцтовары и товары для офиса именно через специализированные магазины. «У нас в рознице до 60 % покупателей составляют «юрлица» и только 40 % — «физлица», — отмечает Алексей Куликов («Дедал»). Поэтому выложенный на витринах товар, по его словам, это наглядно, удобно для работы с корпоративным клиентом. Магазин позволяет держать некоторые товарные запасы, выставлять новинки и представлять новые товарные группы, на которые клиент тут же обращает внимание. Ежегодный рост оборотов магазина компании «Дедал» составляет порядка 30 %.

О том, что канцелярская розница живет и развивается, свидетельствует и Павел Черанев («Спектр»). «Если не брать в расчет школьный сезон, — рассказывает он, — то до 60 % доходов приносят организации. В основном, идет чековая лента, архивные папки, бумага для офисной техники. У нас в «Оптовике» канцтовары берут именно магазины, даже так я бы сказал». При этом рост оборотов магазина также составляет порядка 30 % в год.

Некоторые операторы мотивируют необходимость иметь собственный фирменный магазин иными причинами. «Опыт прошлых лет, опыт менеджеров, пришедших из других канцелярских компаний, показывает, что иметь свою розницу оптовой компании нерентабельно, — утверждает Владимир Целоусов («Сервис-Спринт»). — Тем не менее мы открыли два магазина. Для нас это, скорее, элемент престижа».

Если же говорить о школьной продукции, то это, конечно же, сезонный товар. Начиная с последних чисел июля, по словам игроков, идет «раскачка», «втягивание в сезон», а пик продаж наступает с 25 августа и заканчивается в первых числах сентября. Затем, как отмечает Павел Черанев («Спектр»), малым оптом покупают товары детские сады и сезон практически на этом заканчивается и начинается «текучка».

Раньше очень популярны были школьные базары, которые проводились и до сих пор проводятся в конце августа в разных районах города и других городах республики. Там можно найти все, что необходимо школьнику, начиная одеждой и заканчивая канцтоварами. Сегодня, по словам всех операторов, школьные базары «умирают». В регионах они еще пользуются более или менее заметным успехом, а в самом Ижевске канцелярия на школьных базарах сегодня представлена очень слабо и торговля этим видом товара идет очень «вяло».

Несмотря на приход сетевиков в Ижевск и на заметный, по словам самих местных операторов, отток покупателей, несмотря на дорогую арендную плату и многие другие трудности, многие из игроков все же не только не выпускают из виду розничный канал сбыта, но и полагают, что он является даже более «интересным», чем все остальные. «На сегодняшний день меня больше привлекает розница, «заморочек» меньше», — констатирует Александр Сорокин («Пеликан»). Развивать это направление, открывать новые торговые точки планируют и компании «Дедал», «Спектр», «Канцлер». Однако почти все уже сегодня осознают, что в специализированных магазинах ассортимент должен значительно отличаться от того, который предлагают сети.

Интернет-торговля

Интернет-торговля на сегодняшний день в Ижевске не развита.

Сайты есть у 3–4-х операторов, однако они почти не работают как канал сбыта, скорее, — визитные карточки компаний. Конечно, такое положение во многом обусловлено неподготовленностью на данный момент самого клиента. Тем не менее, по словам Алексея Куликова («Дедал»), есть все условия, чтобы этот канал сбыта тоже заработал. «Мы уже сегодня можем работать с интернет-заказами по каталогу на сайте «Офисной планеты» www.officeplanet.ru, —рассказывает он. — Если же говорить о клиентах, то, думаю, еще годик-полтора потребуется для того, чтобы клиент «дозрел» до интернет-торговли. Сам Интернет дешевеет, становится доступен каждому, точки везде подведены. Есть и некоторые клиенты, которые не только смотрят сайты, но и могут заказать по ним товар», — анализирует он.

Более деятельно к этой проблеме подходит Сергей Тихонов («Вектор»). «Мне кажется, вопрос о создании интернет-магазина сегодня достаточно актуален, — оценивает он ситуацию. — Я сам в канцелярию пришел из IT-бизнеса, у меня остались там друзья, поэтому я в курсе, как развивается сегодня IT-бизнес. Все в наших руках, в том числе и готовность/неготовность клиента делать заказы через Интернет — предпочтения и вкусы ведь прививаются. К тому же, это диктуется временем, — продолжает он. — Я не скажу, что все клиенты сразу безоговорочно пойдут за нами, но если это будет и если это прививать как дополнительный элемент сервиса, если грамотно сделать сайт, то года через 3–4 этот сайт будет нормально функционировать, клиенты будут оставлять на нем свои заказы».

О возможности развития интернет-торговли можно говорить только применительно к корпоративному сегменту. Намного дальше от этой проблемы отстоит канал оптовый. Пока даже сами крупные операторы не так часто прибегают к услугам Интернета для оформления заявок поставщикам. «По электронным каталогам мы ни разу не заказывали, — рассказывает Алексей Ананьин («Анком»). — Мы пользуемся прайс-листами. Если нужно, например, 100 позиций, нет смысла ради них «перелопачивать» весь интернет-каталог. А там даже чтобы 1 позицию найти — может много времени уйти, — поясняет он, — потому что у всех разные оглавления, одна и та же позиция может находиться в разных подгруппах каталога, да и сама структура каталога у разных поставщиков может сильно отличаться. Пока единого стандарта в оформлении каталогов нет…».

Заключение

«Оптовая торговля умрет, так как умрет специализированная розница — года через три. Об этом говорят все. Гипермаркеты вытеснят всю мелкую розницу, маленькие магазинчики уже сегодня не рентабельны, дай бог, чтобы себя окупали, покрывали расходы, не говоря уже о доходах. Останутся сетевики, да, может, сезонная розница, — прогнозирует Сергей Тихонов («Вектор»). — Ну а львиная доля корпоративных клиентов будет делать заказы в Интернете. Чего-то третьего вряд ли можно ожидать», — добавляет он.

В целом, так или иначе, но большинство операторов склоняется именно к таким прогнозам: на канцелярском рынке Ижевска все будет происходить так, как происходит во всем мире — раньше или позже, это уже другой вопрос, но особых иллюзий никто не питает.