Интервью

Март 2008

Штефан Финке: «Мы останемся на гребне успеха»

Компания LACO по меркам старожилов канцелярского бизнеса Европы весьма молода. Она была основана чуть меньше полутора десятка лет назад. В 1992 году в основу молодой фирмы был положен простой и понятный принцип: безупречное качество, практичность и конкурентоспособные цены. Спустя два года товары торговой марки LACO впервые позиционируются на международной выставке PaperWorld во Франкфурте-на-Майне. Именно это событие открывает LACO двери на рынки многих стран, в том числе и на российский рынок товаров для офиса. Так начинается стремительный взлет компании, чье имя известно теперь более чем в 40 странах мира.

Сегодня в гостях у журнала «Канцелярия» — глава компании «LACO Office Products Finke GmbH» господин Штефан Финке, который расскажет читателям журнала о ближайших планах компании LACO как на российском, так и на мировом рынках.

 

— Господин Финке, в чем заключается секрет успеха компании LACO?

— Одной из главных составляющих успеха LACO, по моему мнению, является гибкость нашего подхода к организации внутренних процессов и принятию решений. С одной стороны, уже на начальных этапах работы мы осознали тот факт, что совершенно не обязательно становиться специалистами абсолютно во всех вопросах в ситуации, когда по всему миру работают готовые профессионалы. С другой стороны, необходимо научиться кооперироваться с ними, используя совместные ресурсы для эффективного и взаимовыгодного развития бизнеса.

Как следствие, было принято решение не диверсифицировать производство на нашей фабрике в Таиланде, выпускающей штемпельные подушки и краску, а прибегнуть к услугам опытных и компетентных партнеров для производства других видов товара.

По этим же соображениям LACO не открывает представительства компании на рынках сбыта других стран. Иностранные рынки отличаются собственной спецификой ведения бизнеса, на них работают другие правила и установки, поэтому местные компании будут более эффективны на собственном рынке товаров для офиса.

— Как в таком случае строится политика продвижения брэнда?

— Мы убеждены в том, что лучше позволить своим партнерам предлагать собственную политику про-движения брэнда LACO и нашей продукции. Это не означает, что мы полностью перекладываем на них всю ответственность за позиционирование брэнда и оставляем своих дистрибьюторов один на один с вопросами продвижения продукции. Поскольку все они работают в разных каналах сбыта, имеют различные требования и опыт, а целевая аудитория разных стран значительно отличается, то политика стимулирования продаж обсуждается в двустороннем порядке. Мы учитываем требования клиентов и помогаем в рамках своих возможностей.     

Однако лучшее продвижение брэнда — это сам товар, его качество, надежность, логистика. И мы с гордостью можем утверждать, что надежные поставки — это одно из главных преимуществ сотрудничества с LACO, которое находит несомненное одобрение среди наших партнеров.  

— Насколько широка география бизнеса компании LACO?

— Сегодня торговая марка LACO является одним из ведущих европейских брэндов, товары LACO продаются более чем в 40 странах мира. География наших клиентов простирается от Пиренейского полуострова до Южной Америки, от Финляндии до Мальты. Ну и, конечно, Россия, которая является нашим ключевым рынком сбыта.  

— В какой стране мира продукция LACO пользуется наибольшей популярностью?

— Однозначно на этот вопрос ответить сложно, ведь основываться можно на разных показателях: обороте компании, занимаемом сегменте рынка, популярности среди конечных пользователей и участников рынка. У нас сложилось впечатление, что все наши партнеры полностью удовлетворены характеристиками продукции LACO. Говоря о характеристиках, мы подразумеваем качество, цену, сервис и репутацию брэнда.

— Отличается ли сбытовая политика компании в России от общей практики LACO в других странах?

— Деятельность нашей компании и политика ведения бизнеса в каждой стране, в которую LACO поставляет свою продукцию, имеет свои особенности. Например, сравним Мальту и Россию. Нет смысла иметь более одного партнера в такой стране, как Мальта, в то время как Россия — это очень большая страна, и я уверен, что одна компания попросту неспособна целиком охватить российский рынок, тем более наладить полноценную работу во всех существующих каналах сбыта.

Конечно, компания LACO должна учитывать интересы всех своих партнеров, и, следуя этой логике, мы установили минимум, ниже которого цены на нашу продукцию не должны опускаться. Это необходимо для того, чтобы избежать ценовых войн, которые рано или поздно приведут к ценовому демпингу и снижению репутации брэнда. Данное правило касается не только российского рынка, потому что нет такой страны, где рынок являлся бы абсолютно закрытым. Ценовой уровень на продукцию LACO един для всех наших партнеров.

Как уже говорилось выше, Россия является нашим ключевым рынком сбыта, и мы верим, что, сотрудничая с сильнейшими российскими компаниями, мы сможем увеличить долю, занимаемую на рынке продукцией LACO.

— Проводит ли LACO обучение своих дилеров?

— Конечно, мы предоставляем всю необходимую

информацию о продукции LACO, ее товарных характеристиках и преимуществах по отношению к конкурирующим продуктам. Все это делается для того, чтобы дилеры отлично разбирались в предлагаемой продукции.  

— Какие собственные технические разработки компания предлагает специализированному рынку?

— За последние несколько лет мы представили на рынке товаров для офиса такие новинки, как сменные цветовые кольца для дыроколов L 300 и L 303, степлер H 600, имеющий мягкое резиновое покрытие корпуса. Предмет особой гордости компании — это новая серия настольных аксессуаров из алюминия и кожи AVANTGARDE. Помимо того, что алюминий впервые был использован при изготовлении настольных аксессуаров, изысканных по своей форме, в пользу AVANTGARDE говорят исключительно конкурентоспособные цены. BUSINESS CLASS — это дырокол и степлер, отличающиеся оригинальными цветовыми решениями с использованием элементов, выполненных из алюминия. Успех BUSINESS CLASS дает нам основание говорить о выпуске в ближайшем будущем целой коллекции аналогичных по дизайну настольных аксессуаров. В настоящее время в компании ведется работа над степлером, который будет сочетать в себе несколько инновационных технических характеристик, абсолютно новых для ассортимента LACO.

— То есть LACO планирует значительное расширение ассортимента компании?

— Было бы неправильно остановиться на существующем ассортименте, поэтому LACO постоянно исследует рынок в поисках интересующего потребителей нового товара. Тем не менее мы не хотим расширять ассортимент только ради его расширения. Новая продукция не должна быть чуждой уже представленным товарам, и, конечно, мы никогда не выпустим изделия, в качестве которых не уверены.   

— Так в чем же уникальность продукции LACO?

— А что в принципе можно назвать уникальным, говоря о канцелярских товарах? Но если Вы настаиваете на ответе, то я скажу: дизайн. Я считаю, что изделия, выпускаемые под торговой маркой LACO, узнаваемы и выделяются своим оригинальным стилем.

— Как осуществляется контроль качества при производстве товаров LACO?

— Стандарты продукции в отношении дизайна, материала, цвета и качества устанавливаются в Германии, каждый производитель-партнер должен быть надежным и достаточно профессиональным, чтобы соответствовать заявленным требованиям. Важно организовать производство с тщательным обучением рабочих на каждом этапе выпуска изделий. Проводить анализ каждой ступени производства с максимальной концентрацией внимания на возможных теоретических причинах брака: с технической точки зрения, чем раньше выявлен дефект, тем легче его устранить. И последнее, но не менее важное, — производить окончательный контроль качества в два этапа: при выходе изделия с конвейера и по прибытии на склад LACO. Благодаря такой тщательной организации производства, процент претензий по качеству по нашим товарам практически равен нулю.

— И последний вопрос. Какими Вы видите тенденции развития российского рынка товаров для офиса в ближайшие годы?

— По моему мнению, в ближайшие годы на российском рынке ожидается изменение структуры покупательского спроса на офисные товары в связи с постоянно растущей емкостью российского канцелярского рынка, его потенциалом и повышением покупательской способности населения. С одной стороны, растущая экономика России привлечет новых иностранных инвесторов, с другой стороны, продолжатся перестановки среди отечественных операторов товаров для офиса, как это происходило последние два года.

Мы чувствуем растущее влияние европейского вкуса на российских потребителей. Благодаря этому возрастают их требования к качеству и дизайну продукции, в товарах они хотят видеть ярко выраженную индивидуальность даже применительно к изделиям повседневного использования.

Становится все более непростой задачей удержать клиентов и, по возможности, расширить позиции компании LACO на российском рынке при таком широком выборе конкурирующих брэндов. Тем не менее, мы принимаем этот вызов и считаем, что у нашей компании есть все, чтобы оставаться на гребне успеха. Именно для этого мы представили наши прогрессивные серии настольных аксессуаров AVANTGARDE и BUSINESS CLASS, ориентированные на клиентов, которым необходимы товары, отражающие их вкус и соответствующие их уровню жизни.