Регион

Сентябрь 2007

Канцелярский профиль Твери

Тверь — старый и красивый город, который вырос на месте слияния речки Тьмаки с Волгой. Уже в ХII в. Тверь упоминается в документах как небольшая крепость на западной границе Суздальского княжества. Меньше других пострадав от набегов монголо-татар, город к середине ХIII в. оказался центром Северо-Восточной Руси. В течение 150 лет он удерживал лидирующие позиции и являлся крупнейшим политическим, административным и культурным центром России. В XVIII в., будучи важным торговым центром на пути между Москвой и Петербургом, Тверь преобразилась и стала одним из первых городов России, в котором центральные улицы были вымощены камнем.

Сегодня Тверь — административный центр Тверской области, в котором проживает около 500 тыс. населения, крупный научно-промышленный и культурный центр России. В Твери действует 90 больших и средних промышленных предприятий и более 2000 предприятий малого бизнеса. Расположение между Москвой и Санкт-Петербургом, наличие ключевых железнодорожных, водных, воздушных и транспортных магистралей играет большую роль в развитии коммерческой деятельности в Твери и Тверской области.

Одним из главных факторов, определяющих формирование канцелярского рынка Твери, является близость Москвы: всего 150 км и 2 часа езды от столицы. Как это сказывается на рынке города и области, каковы основные тенденции и перспективы — своим видением сложившейся на тверском канцелярском рынке ситуации поделились в интервью нашему журналу руководители местных компаний, работающих в розничном, корпоративном и оптовом каналах сбыта.

 

Директор ООО «Флагман Компани» Терехов Олег Петрович
Штат фирмы: 35 человек
Ассортимент: 5000-6000 наименований товара

— Олег Петрович, расскажите, пожалуйста, о работе Вашей компании?

— На рынке мы работаем с 1996 г. в 3-х каналах сбыта — розничном, оптовом и корпоративном. Основные наши поставщики — «Бюрократ», «Сервисторг», «ПроБюро». По бумаге мы и с «Комусом» работаем, и с «Европапир», и с «Синеусом», напрямую работаем с «Хатбером». С остальными компаниями, например, с «Fellowes», со «Смистар», мы сотрудничаем по узкопрофильной продукции. Розничный канал пред-ставлен тремя специализированными магазинами «Ластик и промокашка». Недавно мы взяли в аренду новый склад — 1000 кв.м, высокотехнологичный, с идеально ровными полами, высокими потолками, с секционными воротами и автопандусом, купили электрический штабелер с высотой складирования до 4,5 м.

— В чем специфика канцелярского рынка Твери и Тверской области?

— Специфика тверского рынка канцтоваров в том, что мы близко от Москвы, поэтому порог вхождения в него очень низкий, намного ниже, чем, например, в Новоси-

бирске. Кроме того, москвичи периодически пытаются открыть свои филиалы в Твери. Уже есть филиалы таких компаний, как «ФАРМ», «Регент», «Дубль-V», «Берег», прямыми поставками занимается «САМСОН», «Рельеф-Центр», «Экорт», «Зенит».

— Насколько сильна конкуренция в рознице?

— Если брать розницу, то присутствует конкуренция профильная и непрофильная. Непрофильную конкуренцию составляет, например, сеть магазинов «Мир книг», но в целом, глобально мы с ними не пересекаемся. Остальные непрофильные магазины типа «Букинист», «Кириллица» и т. д. являются нашими конкурентами чисто условно.

Что касается профильной конкуренции, то ее составляют филиал московской компании «ФАРМ», магазин «Секретарь Скрепкин», сеть магазинов «Отличник». Недавно появился еще сетевой оператор Bananamama, который торгует товарами для детей, в том числе и канцтоварами. Но у них ассортимент подобран без учета особенностей рынка Твери. Они предлагают или очень дешевую (со всеми вытекающими отсюда последствиями) продукцию, или продукцию очень дорогую, которая многим жителям не по карману. Кстати, по такой же матрице в Твери работает большинство московских операторов, что и не дает им выбиться в лидеры. А в целом, в рознице идет конкуренция либо местом, либо ассортиментом.

— Какая ситуация сложилась в корпоративном сегменте?

— В корпоративном секторе конкуренция жестче, так как это основной канал сбыта канцтоваров. Крупные игроки здесь, помимо нас, «Регент-Тверь», «Гелио-Тверь», «Дио+», «Отличник», «Парта» и еще несколько компаний. «Гелио», специализируется на компьютерной технике, а канцтовары и бумагу пускает как сопутствующие. «Регент» активно работает, в том числе и в сегменте «Бумага для полиграфии». Кроме того, «ФАРМ-Тверь, «Гелио-Тверь», «Регент-Тверь» уже около 4 лет демпингуют на бумаге, продавая ее с минимальной наценкой. По бумаге такой ситуации, как в Твери, больше нигде нет. В целом же, наше преимущество в том, что перед тем как предлагать клиентам товар, мы «обкатываем» его в рознице. Это дает возможность выбрать оптимальную линейку товаров.

— Как можно охарактеризовать оптовый сегмент?

— Оптовым его можно назвать чисто условно, в основном он представлен мелкими региональными оптовиками, которые набирают товар для конечных розничных точек или корпоративных клиентов в области. Ассортимент, который их интересует, подешевле и попроще, так что на оптовом рынке конкуренция, главным образом, ценовая.

— Что Вы думаете по поводу интернет-торговли?

— С точки зрения расходов, это, конечно, наиболее экономичный вид работы, а с точки зрения спроса в Твери — абсолютно неприбыльный бизнес. У корпоративщиков практически все решается на уровне личных переговоров, поэтому у них интернет-магазин не будет востребован, а в сегменте частников — тем более нет, потому что это не социально значимый товар, да и проще прийти посмотреть, подержать в руках.

— Каким Вы видите канцелярский рынок Твери через 5 лет?

— Я думаю, что никаких особых изменений не будет. Розница в любом случае останется. Возможно, какие-то компании укрупнятся, но это чисто из местных, кто-то с рынка уйдет, кто-то поменяет специализацию. Канцелярия — это не тот рынок, на котором следует ожидать каких-то значительных перемен.

 

Директор ООО «ОК Сервис» Крикунов Алексей Иванович
Штат компании: 21 человек
Ассортимент: более 7000 позиций товара

— Алексей Иванович, как начиналась деятельность компании?

— Заниматься канцтоварами я начал в 1996 году. В 2001 году мы заключили союз с основными нашими поставщиками и создали пред-приятие «Торговый дом Восход-Тверь».Туда вошли ЗАО Бумизделия, КЦ «Восход» и наша компания, которая тогда называлась «Лимак плюс». Позднее мы отделились, разработали программу по комплексному обслуживанию офисов и зарегистрировали компанию, назвав ее «ОК Сервис» («Отличного Качества Сервис»).

— Есть ли какие-то особенности в организации деятельности Вашей компании?

— Да, есть. Все непрофилирующие задачи мы передали на аутсорсинг, в частности всю бухгалтерию, аудиторские проверки и транспорт. По сути дела, штат нашей компании — это менеджеры и работники склада. Мы работаем в корпоративном канале сбыта, поддерживаем деятельность и в оптовом канале, от розницы отказались в прошлом году, поскольку она стала низкодоходной.

— С какими поставщиками Вы работаете?

— Помимо основного партнера — «ИТИ» — мы сотрудничаем с ЗАО Бумизделия, есть еще 20-30 компаний, которые поставляют нам узкий ассортимент. По мебели работаем с компанией «Ястреб», по тетрадной продукции недавно начали сотрудничать с московской компанией «АСТ».

— Появились ли за последнее время какие-то новые группы товаров для офиса, новые тенденции в развитии офисной культуры?

— По мере изменений задач офиса изменяется и ассортимент. В последнее время стали пользоваться спросом кофе-машины и кулеры — в следующем году мы планируем выделить их в отдельное направление. Кроме того, сегодня появляется потребность в демосистемах, в информационных системах — настенных и напольных, начали заказывать маркерные доски. Приобретая ламинаторы, брошюровщики, полиграфическое оборудование и расходные материалы к ним, офисы выходят на новый уровень работы, становятся, своего рода, минитипографиями.

— Есть ли у Вас корпоративные клиенты в области?

— Практически нет, и мы не стремимся к увеличению их числа. С ними работают местные игроки, которым ближе довезти товар до клиента.

— Опт — корпоратив — каково их соотношение в работе Вашей компании?

Корпоратив сегодня занимает порядка 65 %, опт, соответственно, 35 %. Но это сейчас, в сезон. По его окончании опт будет занимать заметно меньшую долю, чем корпоратив, — порядка 25 %.

— Насколько сказывается близость Москвы?

— Сказывается достаточно сильно. Мы делали дружеский объезд по Золотому кольцу России: Рыбинск, Владимир, Ярославль, Рязань и т. д. Ситуация, сложившаяся в Твери, просто кардинально отличается от всех остальных городов кольца. Тот же Ярославль, казалось, на 100 км подальше от Москвы, — там уже действуют сильные местные игроки и Москва практически никакого влияния на канцелярский рынок не имеет. Даже открытые там филиалы «ФАРМа» и «Комуса» практически никак не сказываются на рынке как таковом.

С Тверью ситуация другая. 150 км от Москвы, 2 часа езды — многие московские компании находятся в северной части столицы, например «ПроБюро», «ИТИ», «Хатбер». Поэтому местные перепродавцы и корпоративщики Твери ездят в Москву за канцтоварами. Их главные аргументы — в Москве оптимальный ассортимент и ниже цены. Некоторые клиенты Твери принципиально отказываются работать с местными операторами рынка.

— Каким вы видите рынок Твери через 5 лет?

— Однозначно будет развиваться и стабилизироваться рынок b2b, упорядочится система отношений федеральных и местных игроков. В любом случае через 5 лет на канцелярском рынке Твери лишних людей не будет и новому игроку на этот рынок прийти будет практически невозможно.

— Большие супермаркеты — повлияют ли они на канцелярский рынок Твери?

— Строится «Перекресток», будет строиться «Ашан», «Рамстор», будет «Метро» — места уже выделены. Сразу могу сказать, что клиентами «Перекрестка», «Рамстора» и «Ашана» будут в большей степени все-таки розничные покупатели, кроме того, «Перекресток» относится далеко не к дешевому сектору. Но самое главное — супермаркеты московского масштаба в Твери невозможны. Канцелярия не та группа товаров, которая дает необходимую прибыль и проходимость с одного квадратного метра. А в гипермаркетах настолько жестко считают метры и отдачу с них, что не станут выводить убыточную линейку товаров. И потом, крупным операторам мелкие покупатели тоже не очень интересны. А в Твери средняя цена чека корпоративного клиента около 3 тыс. рублей. Для сравнения, в Москве средняя цена чека составляет 10-15 тыс. рублей.

— Сегодня возможно ли проникновение на рынок Твери какой-то крупной «неместной» компании?

— Такое исключать никогда не стоит. И некоторые попытки уже делаются. Есть мос-ковская компания «Секретарь», которая работает по каталогам. Логистический центр и базовый склад у нее находятся в Москве, а в каждом

регионе работает один представитель, который распространяет каталоги. Он принимает заказ и логисты из Москвы отправляют машины по наиболее экономичным маршрутам. Такая система действует превосходно. Создавать же напрямую филиал компании практически не имеет смысла: затраты на поиск офиса и персонала, покупку оргтехники и т.д. требуют очень больших вложений. Потратить такие суммы могут позволить себе только очень крупные компании, имеющие более чем просто большой доход и опыт создания филиалов в регионах.

Директор ТК «Отличник» Круглов Николай Сергеевич
Штат компании: 29 человек
Ассортимент: более 5000 наименований товара на складе

— Николай Сергеевич, насколько сильно, по Вашему мнению, за последние несколько лет изменился рынок канцтоваров?

— Значительные изменения произошли 3-4 года назад. До того времени основной ассортимент составляли бумага и пишущие принадлежности. В 2003-2004 гг. наметилось развитие корпоративного сегмента рынка, значительно расширился ассортимент, стали появляться специализированные магазины.

— Какой ценовой политики Вы придерживаетесь при формировании ассортимента?

— Сегодня мы стараемся подбирать товар средней ценовой категории. К сожалению, в последнее время цены на канцтовары приходится повышать, так как растут закупочные цены, стоимость перевозки. Чтобы как-то компенсировать рост цен на товар, мы стараемся улучшить качество сервиса. Так, доставку товара по городу мы гарантируем в течение 2 часов — для этих целей у нас имеется 2 автомобиля. Если каких-то позиций, заказанных клиентом, нет на складе, то в течение максимум 4 дней товар привозится из Москвы.

— В каких каналах сбыта Вы работаете и какие сегодня приносят максимальную прибыль?

Мы работаем во всех трех каналах. Розничный представлен 5-ю специализированными торговыми точками на арендованных площадях в разных частях города. 2 розничные точки находятся в самом центре Твери. Один магазин организован по типу супермаркетов, со свободным доступом к товарам. Оптовый канал актуален в работе с региональными клиентами. Но наибольшую прибыль приносят корпоративные клиенты. Если розница и опт вместе взятые приносят 20 % прибыли, то корпоратив — всю остальную, то есть 80 %.

— Есть ли какие-то трудности в работе?

— Трудности есть, но практически все они решаемы. Сейчас вот пошли на расширение, взяли в аренду новые площади. Катастрофически не хватает времени и сил на то, чтобы охватывать весь фронт работ: беремся подтягивать деятельность в одном канале сбыта, начинаются перекосы в другом. Иногда возникают сложности с продвижением новинок. Чтобы пробудить интерес у потребителей, мы на местном ТВ-канале регулярно рассказываем о новинках, снимаем рекламные ролики и т.д. И это действует.

— Каковы Ваши планы на будущее?

— Мы планируем максимально освоить корпоративный канал сбыта, продолжить работу в розничном канале и в ближайшем будущем открыть свой интернет-магазин.

 

Директор ООО «Товары для офиса» Меньшиков Дмитрий Алексеевич
Штат компании: 26 человек
Ассортимент: более 3500 наименований товара

— Дмитрий Алексеевич какие направления сбыта Вы развиваете?

— Мы специализируемся на работе с корпоративными клиентами. Есть у нас и розница — свой магазин-салон, но год назад мы приняли решение сосредоточить силы на развитии корпоративного сектора. Что касается опта, то его в Твери сегодня практически нет. Оптовикам проще заказать товар в Москве.

— С какими поставщиками Вы работаете?

— По бумаге с «Комусом», по остальным товарам с компаниями ИТИ, «Пробюро», «Группа Товарищей». С этого года решили попробовать сотрудничать с ГК САМСОН. К нам приезжал представитель компании, предложил интересные условия работы, поддержку продаж, издание каталогов под нашей маркой и дополнительное обучение.

— Каково соотношение государственных и коммерческих заведений, с которыми Вам приходится работать?

— Сейчас где-то 50 % на 50 %. Из государственных крупные клиенты — администрация области и города, пенсионный фонд, фонд социального страхования, различные проектные институты, медицинские учреждения, больницы, учебные заведения, детские сады.

— Москва не «отбирает» клиентов?

— Да нет, совсем немного. Если говорить о тендерах, то ее, в основном, интересуют конкурсы по компьютерной технике, иногда по расходным материалам — картриджам.

— Как Вы смотрите на интернет-торговлю?

— В прошлом году мы сделали свой сайт, попытались через него принимать заказы, но эффективность данного направления оказалась низкой. Наверное, Тверь — город маленький, проще доехать посмотреть, «покрутить» товар в руках, чем делать заказ через Интернет.

— Отразится ли на канцелярском рынке Твери приход гипермаркетов?

— Сложно сказать. Скорее всего нет, по крайней мере, в корпоративном секторе, так как он достаточно специфичен: безналичные платежи, индивидуальное составление заказа, доставка, договорные работы и т.д.

— Какие новые направления разработаны за последний год?

— Стали развивать направление «Бытовая химия». Предприняли первые шаги по развитию направления «Офисная мебель». Пока не хватает складских площадей, а так динамика в этом направлении положительная.

— Насколько охотно клиенты приобретают новинки?

— К новинкам люди относятся, как правило, положительно, если понимают, для чего нужен новый товар и как им пользоваться. Новые группы товаров, например офисно-полиграфическая техника, воспринимаются тяжело. Проводим презентации, объясняем, для чего нужно устройство и как с ним работать. Только тогда начинают поступать заказы. Клиентам, в которых мы очень заинтересованы, предлагаем на 1-2 недели взять у нас оборудование и попробовать его в работе, оценить — нужно им оно или нет.

 

Директор ООО «Канцеляров» Ступницкий Михаил Владиславович
Штат компании: 8 человек
Ассортимент: около 2700 наименований товара

— Михаил Владиславович, как Вы пришли к решению открыть собственную компанию сегодня, когда рынок практически сформировался?

— Я работал в другой сфере, и наша компания постоянно сталкивалась с проблемами поставки канцтоваров: то задержали доставку, то привезли не то, что заказывали, то предоставили некачественный товар. В итоге, пришла мысль самому заняться этим бизнесом. Мы изучили рынок Твери, особенности спроса и предложения, съездили на пару выставок в Москву, определились с поставщиком и ценами. По-настоящему, в полную силу мы работаем всего с февраля 2007 г., и прибыль в каждом месяце составляет 60 %.

— В каких каналах сбыта работает Ваша компания и в каких идет самая сильная конкуренция?

— В основном мы работаем в корпоративном сегменте. Основная борьба идет за государственные учреждения. Главная трудность в том, что на некоторых предприятиях, работающих на протяжении нескольких лет с одним и тем же поставщиком, просто отказываются выслушать предложения наших менеджеров. В таких случаях мы пытаемся выйти на руководство компании. Предоставляем каталог, прайс-лист, объясняем политику наших цен, какие у нас условия оплаты, какие скидки. Мы работаем по дилерскому каталогу компании «САМСОН», который позволяет варьировать цены и предлагать продукцию по ценам ниже, чем у конкурентов. В целом же, как показывает опыт нашей компании, свою нишу можно найти даже на достаточно развитом канцелярском рынке.

— Каковы Ваши планы на ближайшее будущее?

— После того как будет сформирована база корпоративных клиентов, мы планируем освоить розничный канал, в частности сегмент школьных товаров. Возможно, откроем 2-3 розничных точки. Далее — выход в область. Спонтанные выезды в регион уже были, и они прошли достаточно успешно, но заняться системным освоением регионального рынка пока не хватает рук. Ну и, поскольку сегодня основная борьба за клиента разворачивается на уровне сервиса, мы будем обязательно расширять спектр сопутствующих услуг: ламинирование, брошюровка, нанесение логотипов и т. д. В планах также сделать акцент на сейфном оборудовании — сегодня эта ниша пустует.

— Какие способы продвижения товара наиболее эффективны?

— На этом этапе развития нашей компании, как показывает практика, наиболее эффективным способом оказывается работа менеджеров. Личные связи тоже играют немаловажную роль, но этот способ не так надежен, как первый. На третьем месте по эффективности стоит почтовая рассылка и на четвертом — реклама в прессе.

Подводя итог, можно отметить, что все операторы тверского рынка подчеркивают заметное влияние Москвы на развитие рынка канцтоваров Твери и Тверской области. Некоторые высказывают опасения по поводу прихода на рынок Твери крупных московских игроков, которые смогут вытеснить местные компании. Другие скептически относятся к таким прогнозам, поскольку опыт внедрения филиалов компаний ФАРМ и «Регент» показал, что они стали всего лишь одними из многих. Общая проблема, на которую обращают внимание все операторы, — это проблема с персоналом, которая, возможно, существует все по той же причине близости столицы, которая «оттягивает» на себя значительную часть специалистов. В любом случае, быть хозяевами своего рынка канцтоваров или не быть, зависит от самих местных операторов Твери, потому что, по справедливому замечанию О. П. Терехова, все зависит не только от ресурсов и времени вхождения на рынок, но и от правильно выбранной стратегии.