Регион

Июль 2007

Канцелярия по-сибирски

Активное развитие всех каналов сбыта канцелярского рынка г. Новосибирска и Новосибирской области обеспечивает главным образом благоприятное экономическое и географическое положение города и области. На рынке заметна деятельность как местных, так и иногородних операторов.

Оптовый сегмент представляют четыре крупных оператора: филиалы компаний «Комус» (г. Москва), «САМСОН» (г. Воронеж), местные компании «Топ-Модус» и «Сиббланкоиздат». Корпоративное направление развивают «Комус», «Центр F1» (г. Новосибирск), ЗАО «Константа Плюс» (г. Новосибирск), Торговая Компания «БиК» (г. Новосибирск). Розницу представляют сетевые магазины товаров для офиса «Бухгалтер», «Партнер», книжные магазины с отделами канцелярских товаров «Топ-Книга», «Новосибирсккнига». Конкуренцию розничным магазинам составляют сетевые гипермаркеты «Гигант», «Лента», в школьный сезон — лоточная торговля (школьные базары).

О собственном видении тенденций и проблем канцелярского рынка г. Новосибирска и Новосибирской области и своем опыте работы на нем читайте в интервью с руководителями компаний, предлагающих свои товары и услуги в оптовом, розничном и корпоративном каналах сбыта.

Яков Михайлович Донченко, директор филиала компании «САМСОН» в Новосибирске

— Яков Михайлович, охарактеризуйте в целом канцелярский рынок города. Как вы оцениваете рынок офисных товаров в вашем регионе? Есть ли своя специфика работы на этом рынке?

— Новосибирск — большой и перспективный город для развития различных видов торговли. Предложение на канцелярском рынке отличается разнообразием. Основным критерием работы с покупателем становится качество обслуживания. На рынке отчетливо прослеживается тенденция к увеличению товаров отечественного производства. На мой взгляд, это связано с развитием экономики в стране.

— Какое направление на канцелярском рынке Новосибирска Вы считаете наиболее перспективным?

 — Розничный и оптовый каналы сбыта сформировались, на них присутствует наиболее высокая конкуренция. Рынок по обслуживанию корпоративных клиентов показывает наиболее высокие темпы развития.

— Каков, по итогам года, рост продаж Вашей компании?

— Рост объема продаж 2006 года по отношению к 2005 году составил более 35 %.

— С точки зрения ценовой категории — что положено в основу ассортимента компании?

— Ценовая категория товара в основном рассчитана на среднего потребителя. Также мы предлагаем подарочные деловые аксессуары бизнес-класса. Ассортимент постоянно оптимизируется, появляются изделия новых товарных групп. В связи с особенностями нашей торговли и нацеленностью на корпоративный сектор посредством развития дилерской сети, в ассортименте компании «САМСОН» появилась сувенирная продукция, наградная продукция, предметы с государственной символикой, бытовая и офисная техника, санитарно-гигиенические и хозяйственные товары.

— Товары каких марок наиболее популярны у Ваших покупателей?

— Наиболее популярными у наших покупателей являются изделия торговых марок Brauberg, Staff, Galant, «Пифагор», «Хатбер». Также стабильно высоким спросом пользуется продукция KOH-I-NOOR, CENTROPEN, UNIVERSAL, LACO, PILOT, CENTRUM, KORES,STABILO, Mondi, IP.

— Как Вы считаете, насколько важны ли в работе личные отношения, симпатии?

— Безусловно, в сотрудничестве с партнерами определяющую роль играют личные отношения и взаимные симпатии. Но для более тесного сотрудничества с каждым клиентом необходимо понимание в первую очередь его потребностей.

— В каком сегменте разворачиваются главные сражения с конкурентами?

— В связи с тем что корпоративный рынок достаточно успешно развивается, приоритетным направлением деятельности многих компаний становится работа именно в данном направлении. Мы помогаем нашим клиентам чувствовать себя уверенней в борьбе за корпоративного клиента.

— Что сегодня необходимо компании для того, чтобы стать лидером рынка?

— Необходимо наличие у компании следующих факторов: стабильность работы компании на рынке, положительный имидж, эксклюзивные торговые марки, сбалансированный и стабильный ассортимент, оптимальные цены, оперативная доставка, постоянное наличие товара, эксклюзивные предложения (долгосрочные проекты) партнерам с целью развития и повышения эффективности бизнеса.

— На каком уровне находится покупательная способность населения? Как это влияет на продажи канцтоваров?

— С ростом уровня доходов населения заметно вырос спрос на товары более высокого качества, и

соответственно, более дорогие. Но чем дальше от города к периферии, тем большим спросом пользуются дешевые китайские товары.

— Существует ли в регионе проблема демпинга?

— Демпинг в большей степени заметен по позициям офисной бумаги, которая дает высокий оборот. Некоторые операторы, стараясь привлечь и удержать клиентов любыми способами, практикуют чрезмерно низкие цены на офисную бумагу. Но, на наш взгляд, данная политика является кратковременной и низкоэффективной, так как долгосрочные отношения с клиентами выстраиваются на фундаменте надежности, стабильности работы компании на рынке, ее высоким авторитетом и положительным имиджем.

— Можно ли назвать современный канцелярский рынок Новосибирска цивилизованным?

— За последние 10 лет, рынок в плане культуры сделал огромный шаг вперед, но предела совершенству нет. Культура канцелярского рынка, как и любого другого, тесно связана с курсом развития государства. Чем культурней становится общество, тем культурней рынок.

— Каким вы видите рынок через 5 лет? Какими Вы видите перспективы развития своей компании?

— На мой взгляд, через 5 лет рынок должен стать более цивилизованным и про-грессивным. Наша компания не стоит на месте и развивается в ногу со временем, поэтому, я бы сказал, перспективы безграничные.

— Какие новые проекты приготовила компания «САМСОН» своим партнерам?

— Дилерская программа по организации корпоративной торговли компании «САМСОН» позволяет нашим партерам вести собственный бизнес очень эффективно, предлагая клиентам сбалансированный ассортимент и оптимальные цены.

В этом году к школьному сезону был выпущен специализированный каталог оптовой торговли на CD-диске. Электронный каталог «САМСОН-ШКОЛА-2007» включает 1500 позиций товаров школьного ассортимента, представленного красочными фотографиями, полным описанием характеристик товара и с подробной информацией о ценах. По сути, электронный каталог станет полноценным заменителем витрины выставочного зала и дает возможность клиентам самостоятельно формировать заказ, значительно экономя время и усилия.

— Что Вы можете пожелать компаниям-новичкам и тем, кто планирует развивать собственную деятельность на рынке товаров для офиса?

— Стать нашим клиентом, успех в этом случае гарантирован.

Вячеслав Петрович Ремизов, директор магазина «Карандаш»

— Вячеслав Петрович, расскажите об особенностях ассортимента магазина «Карандаш».

— Кроме товаров для офиса и учебы, на витрине присутствует подарочно-сувенирная продукция, сопутствующие товары. В основу ассортимента положена стабильность популярных позиций и разнообразие предлагаемых товаров.

— На что вы ориентируетесь при выборе новых товаров?

— При выборе товаров мы руководствуемся оптимальным соотношением цена-качество. Следует отметить, что структура покупательского спроса в течение последних 2-3 лет изменилась не-

значительно.

— Как вы можете охарактеризовать розничный сегмент торговли?

— Розничный рынок в городе давно сложился. Этот сегмент отличается высокой конкуренцией. Тем не менее, мы стараемся поддерживать корректные отношения с конкурентами. Новых заметных операторов в розничном канале сбыта почти не появляется. Вообще, в настоящее время на многих рынках уровень конкуренции очень высок. Это примета времени.

— Какие факторы играют самую важную роль в привлечении и удержании розничных покупателей?

— Качество обслуживания покупателей традиционно играет важную роль. На второе место можно поставить усилия по поддержанию разнообразия ассортимента предлагаемых товаров. Вообще, успех торговли обеспечивается постоянной кропотливой работой, нацеленностью на результат.

— Товары каких торговых марок пользуются наибольшим спросом в розничной торговле?

— Наибольшей популярностью пользуются товары торговых марок Stabilo, KOH-I-NOOR, Centropen, Pilot, Penac, LUXOR, Brauberg, Galant, Parker.

— На каком уровне находится покупательная способность населения? Как это влияет на продажи канцтоваров?

— Покупательная способность населения на канце-лярском рынке растет медленнее, чем на других рынках. Это оказывает влияние и на продажи канцтоваров.

— Существует ли проблема демпинга в розничной торговле?

— Проблема демпинга в Новосибирске стоит достаточно остро, особенно демпинг ощущается по бумажной продукции. Как правило, в розничном направлении демпингом занимаются крупные супермаркеты.

— Насколько перспективна торговля товарами для офиса и учебы в Новосибирске?

— Так как розничный рынок вполне сложившийся, а конкурирующих предложений — большое количество, то ожидать высокого роста торгового оборота не приходится.

— Как Вы считаете, возможны ли какие-то перестановки на региональном рынке товаров для офиса?

— Возможны, за счет появления новых крупных операторов, в том числе иностранных.

— Каким Вы видите рынок через 5 лет? Какими Вы видите перспективы развития своей компании?

— Конкуренция во всех каналах сбыта на канцелярском рынке будет усиливаться. Перспективы нашей компании — оставаться на рынке, наращивать объемы продаж.

Марина Викторовна Волошина, директор ТД «Стиль Либерти»

— Марина Викторовна, расскажите об истории создания торгового дома.

— Деятельность компании началась в октябре 1994 г. в г. Бердск Новосибирской области с изготовления дизайна печатной продукции и рекламы. В 1995 г. фирма начала сотрудничать с поставщиками бумажной и канцелярской продукции. Таким образом, деятельность торгового дома началась с розничной торговли. В 2000 г. на одной из московских выставок познакомились с консорциумом итальянских производителей кожгалантереи. Так началась наша внешнеэкономическая деятельность, а следовательно, и корпоративная и оптовая торговля. Постепенно ассортимент расширялся за счет добавления новых товарных групп. Также мы открыли центр по оказанию услуг на копировальных аппаратах, ламинаторах, переплетных машинах.

— Что положено в основу Вашего ассортимента?

— Комплексность. Чтобы клиенты могли в одном месте можно приобрести нужную канцелярию, купить или заказать необходимую литературу, изготовить печати, штампы, визитки, фирменные бланки, скопировать, переплести и заламинировать документы, выбрать деловые аксессуары — папку, портфель, кейс — и сопуствующие деловой жизни товары — мелкую кожгалантерею, портплед, дорожную сумку или чемодан.

Также мы расширили ассортимент художественных принадлежностей, как для желающих развивать способности ребенка (производитель Луч, ГАММА, Спектр, Аммос), так и для профессиональных художников (производители Олки, Декола, ЗХК, Stabilo, Koh-I-Noor), ассортимент специализированной бумаги.

Во всех отделах мы принимаем заказы на отсутствующий, но желаемый клиентом товар. Заказы фиксируются продавцами, оперативно поступают в отдел поставки и обрабатываются. При поступлении заказа продавец, принявший заказ (любого отдела, любого направления), отзванивается клиенту и сообщает о поступлении либо замене.

— На что Вы ориентируетесь при вводе в ассортимент новых товаров?

— Прежде всего анализируем спрос — анализ ассортимента происходит постоянно, по мере продажи и формирования заказа. Иногда мы вводим товар для продажи по индивидуальному заказу, а он «приживается» в ассортименте. Дополнительно ежеквартально анализируются продажи, ассортимент, производится окончательная коррекция.

Расширение ассортимента происходит по группам, подверженным «раскачиванию». Например, в рознице в последние годы хорошо «раскачиваются» художественные краски и наборы для творчества, ручки, бизнес-органайзеры, офисные наборы и подставки, CD диски, фото-продукция, часы. В корпоративном сегменте — офисная техника, хозяйственные мелочи, регистраторы.

— Какую роль в привлечении клиентов играет качество сервиса и личные связи?

— После второй поставки с плохим сервисом личные связи улетучиваются, а в условиях котировочных конкурсов личные связи не помогают сделать цены приемлемыми.

— Чем обеспечивается успех торговли Вашей компании? Что для этого необходимо?

— Работа: анализ, ежедневная работа с коллективом (внедрение внутрифирменных стандартов, мотивация, контроль, обучение, преемственность, взаимозаменяемость), наработка технологий и оборотных средств. Увлеченность: интерес и любовь к товару, с которым работаешь, к делу, которым занимаешься, постановка целей, в которые поверят и к достижению которых будут стремиться. Порядочность: верность купеческому слову, умение пойти навстречу и клиенту, и поставщику, и коллеге, но при этом не нарушая «правил игры».

— Какие усилия Вы прикладываете, чтобы привлечь внимание потребителей и партнеров?

— Для первичных клиентов и для оживления внимания имеющихся клиентов — реклама в газетах, журналах, на щитах, в витринах, организация акций. Для постоянных посетителей — обеспечение высокого уровня сервиса, специализированные выкладки, сигнальные элементы, реклама внутри магазина. Вывешиваем информацию для детей и родителей в коридорах школ и детских садов, снабжаем каталогами и прайс-листамиколлективы учителей и воспитателей.

— Есть ли у Вашей фирмы интернет-магазин?

— Да, он работает уже 3 года, но пока только для оптовых клиентов по кожгалантерейной продукции. С этого года мы начали вкладывать деньги в раскрутку сайта, отдача очевидна. В планах — создать канцелярские и книжные страницы для корпоративных и розничных клиентов.

— Охарактеризуйте состояние розничной, оптовой, корпоративной торговли.

— Розничный рынок окончательно сформировался, корпоративный и оптовый сложились, но пока еще подвержены изменениям.

— В каком сегменте разворачиваются главные сражения с конкурентами и почему?

— И в рознице, и в корпоративных продажах решающим фактором для клиента остается ассортимент, но еще больше снабжаем каталогами и прайс-листами цена товара. Иногда ее приходится снижать в ущерб себе. Из-за того, что оптовые фирмы не могут зачастую определиться, с кем им работать, мы сталкиваемся с большим количеством мелких конкурентов (чего нет ни на сложившемся рынке компьютерной техники, ни в кожгалантерейном сегменте). В результате нам самим приходится заниматься демпингом с целью удержания доли рынка. Это существенно затрудняет развитие нашей компании. Зато от этого явно выигрывает покупатель.

— Какими Вы видите перспективы развития канцелярского рынка региона?

— Во-первых, это децентрализация — рынок «рассыпается», конкурентами становятся продуктовые супермаркеты. Только ленивый не торгует сейчас всем, даже канцтоварами, расходными материалами, компьютерными аксессуарами и техникой, праздничной продукцией, особенно в сезоны. Во-вторых, скапливание денег в крупных сетях, которые могут диктовать условия поставщикам и производителям, требовать больших сроков реализации, мотивируя объемами, и выставлять демпинговые цены. Или, как в случае с «Топ-Книгой», предлагать максимально широкий ассортимент, и за счет оптовой и розничной надбавки проводить значимые акции, давать своим магазинам широкий «коридор» по изменению розничной цены на новинки или устаревший товар.

— Какими Вы видите перспективы развития своей компании?

— Планируем предлагать клиентам действительно качественно отличающиеся новинки, развивать возможности электронной торговли. По мере сил, открывать филиалы на собственных площадях. На сегодняшний день главной задачей считаем увеличение скорости выполнения заказов. То же самое будем непременно требовать и со своих поставщиков.

***
Новосибирск растет с каждым годом — открываются новые предприятия и образовательные учреждения. С развитием экономического потенциала региона увеличивается и емкость канцелярского рынка, на нем начинает появляться все больше иногородних компаний. Темпы роста рынка несколько сдерживает демпинговая политика, которую практикуют преимущественно молодые компании, пытаясь утвердиться в этой сфере деятельности. Существующий «естественный отбор» приводит к тому, что, как правило, такие компании либо быстро покидают рынок, не выдержав ценовой конкуренции, либо сами цены со временем выравниваются. Тем не менее, перспектива дальнейшего развития канцелярского рынка города и области более чем очевидна, что дает, в значительной степени, немалый повод для оптимистичных прогнозов.