Белая книга

Март 2011

Tech Data Corporation — от принтера до цифрового дома

Год основания: 1974 Сфера деятельности: один из крупнейших дистрибьюторов компьютерной техники, периферийного оборудования и программного обеспечения Оборот: более 22 млрд. долларов Численность сотрудников: более 8500 Штаб-квартира: Клируотер, штат Флорида (США)

Tech Data Corporation — один из крупнейших дистрибьюторов персональных компьютеров и программного обеспечения в мире. Корпорация входит в тройку мировых лидеров в сфере дистрибуции компьютерной техники наряду с Ingram Micro Inc. и SYNNEX Corporation. Ее клиентская база насчитывает более 125 000 реселлеров и розничных продавцов более чем в ста странах. Ассортимент Tech Data Corporation насчитывает более 75 000 различных товаров, в том числе компьютеров, принтеров, мониторов, жестких дисков, сетевого оборудования и программного обеспечения. Компания Tech Data работает более чем с 600 производителями и дистрибьюторами программного обеспечения, такими как Apple, Compaq, IBM, AST Research, Toshiba и многими другими. Товары компании поставляются через распределительные центры в Чикаго, Атланте, Далласе, Майами и других городах. Корпорация также предоставляет техническую поддержку пользователям.

Tech Data была основана в 1974 году Эдвардом Раймундом. Компания вышла на рынок компьютерных принадлежностей для крупных учреждений в центральной Флориде. Ее покупателями в то время были корпоративные клиенты, в первую очередь, больницы и правительственные учреждения.
К началу 1980-х годовой объем продаж компании вырос до 2 миллионов долларов. Появление персональных компьютеров (ПК) в 1980 году создало новую нишу на рынке. План Эдварда Раймунда по расширению телемаркетинговой деятельности компании был воспринят сотрудниками на местах продаж, которые опирались на крупных корпоративных клиентов, как угроза своему доминирующему положению.

В это время в компанию пришел 25-летний сын Эдуарда Раймонда Стивен, который стал операционным менеджером в Tech Data.
Примерно месяц спустя компанию покинула группа партнеров, состоящая из ключевых продавцов. Они перешли к ближайшим конкурентам и увели с собой много лучших клиентов компании. Ежемесячные объемы продаж упали более чем на 50 процентов, и Tech Data начала терять деньги. Руководители предприняли радикальный сдвиг в стратегии. Вместо того, чтобы заменить ослабевшее силовое поле продаж новыми партнерами, они усилили телемаркетинг. Компания стала обращать больше внимания на прямые почтовые рассылки и торговлю посредством каталогов. Продажи для дилеров, а не конечных пользователей оказались настолько успешными, что к концу финансового 1984 года компания смогла отказаться от обслуживания конечных пользователей полностью и превратилась в оптового дистрибьютора. В том же году Стив Раймунд был назначен главным операционным директором, а в следующем году стал главным исполнительным директором.

В 1986 году годовой объем продаж достиг 37 млн. долларов США. Маркетинг компании теперь ориентировался, в первую очередь, на реселлеров, которые занимались продажами компьютерного оборудования и программ для малого и среднего бизнеса. В 1987 году продажи удвоились, достигнув 72 млн. долларов США. К следующему году компания снова удвоила продажи до 149 млн. долларов.

В 1989 году Tech Data приобрела компанию ParityPlus — канадского дистрибьютора на рынке компьютеров, которая впоследствии стала называться Tech Data Канада, Inc. Продажи за год составили 247 млн. долларов.

После впечатляющей отчетности в течение нескольких лет подряд в 1990 году Tech Data испытала спад. Хотя продажи выросли до 348 млн. за год, чистая прибыль компании была сокращена в два раза. Это объясняется отчасти банкротством крупного клиента Tech Data. Кражи инвентаря, бухгалтерские ошибки, воровство на складе в Лос-Анджелесе, привели к потере еще 4 млн. долларов.

Раймунд отреагировал на эти проблемы ужесточением контроля и мерами по сокращению расходов. Инвентаризация стала проводиться ежеквартально.
Стив Раймунд стал преемником своего отца в качестве председателя совета директоров компании. Tech Data вошла в первую пятерку дистрибьюторов компьютерного рынка в Соединенных Штатах и была признана лидером в области внедрения локальных сетей (LAN). За год Tech Data сообщила о прибыли 6,7 млн. долл. США от продаж на 442 млн. долл. США. Компания начала дистрибуцию продукции нескольких известных производителей: Compaq, Conner Peripherals (ведущий производитель жестких дисков), Toshiba и Lexmark.

К 1992 году у компании было около 25 000 клиентов, 70% которых — реселлеры. Остальные были крупными национальными ритейлерами. В марте 1992 года Tech Data впервые стала предлагать дополнительное программное обеспечение, как это делали ее крупнейшие конкуренты Ingram Micro и Merisel, и где программное обеспечение уже давало около 40 процентов доходов этих компаний.

В январе 1993 года компания получила разрешение начать продажи операционной системы Microsoft и продуктов программного обеспечения для реселлеров. IBM и Apple были также добавлены в список компаний, чьи продукты были доступны через Tech Data.

В 1994 году ее доходы превысили 2 млрд. долларов. В ассортимент было добавлено порядка 20 000 новых товарных позиций от более 600 производителей. К 1996 году в компании уже работало свыше 2600 сотрудников. К 1997 году 40 процентов всех заказов производились в режиме «on-line». К этому времени Tech Data уже развивала торговлю через Интернет. К 2000 году продажи составили около 20 млрд. долларов.

В первое десятилетие 21 века компания сосредоточилась на развитии продаж передовых сетевых технологий: IP-телефонии и цифрового дома.